黃德華點評：新任電話銷售經理制定管理制度的案例 案例：章明是一家國際知名電腦公司的電話業(yè)務員，由于半年來每個月的業(yè)績都是公司第一名，最近被提拔為新成立的電話銷售五部的經理。五部的12名員工都是剛加入公司的員工，非常年輕，對產品不熟悉，也缺乏銷售技能，拿起電話就感到恐懼。章明把這12名新員工的表現(xiàn)和自己剛開始工作時相比，覺得這些人大部分眼高手低、不愿吃苦，于是他采取高壓措施，制定了嚴格的規(guī)章制度和處罰措施。如：XX公司營銷五部部門規(guī)章制度(節(jié)選)1．所有人員必須提前20分鐘打卡上班，遲到5分鐘者罰款20元；2．每人每天不能讓部門經理看見5次不在打電話，多一次罰款1元；3．每人每天必須新增2個意向客戶，少一個罰款10元；4．上班時間不得打私人電話，否則按5元一次罰款；…… 本管理制度自發(fā)布之日起生效，部門全體員工必須無條件執(zhí)行本制度和公司一切管理制度和規(guī)定！監(jiān)督執(zhí)行人：章明三周過去了，團隊業(yè)績并沒有明顯提升，反而人人自危，氣氛沉悶。章明沒有辦法，于是把絕大部分時間和精力放在自己的直接銷售上。一個月下來，盡管他的個人業(yè)績排在公司前三位，但12名員工的業(yè)績卻遠遠不及公司的平均水平，團隊的整體業(yè)績也排在其他部門之后。 討論問題： 1， 章明所在的公司是否存在銷售隊伍管理的漏洞？如果存在，請問漏洞在哪里？ 2， 有人認為這是章明沒有完成從高級業(yè)務員到銷售管理的角色轉變，您認為呢？ 3， 怎樣從公司的角度確保章明完成角色轉變？ 黃德華老師點評： 1,章明所在的公司肯定存在銷售隊伍管理的漏洞。漏洞在于章明竟然制定了部門的規(guī)章制度。一家正規(guī)的公司是不會允許一位剛剛提上來的銷售主管制定部門的管理制度，即使新任銷售主管有這個要求或能力，制度的制定必須通過上級領導的批準，或上級部門以及人力資源部一起協(xié)助參與。 假設章明制定的規(guī)章制度是得到了公司老總與人力資源部的支持，那么案例中的規(guī)章制度內容就表明這家公司不懂得銷售與銷售員心理。罰款是最不專業(yè)的銷售管理方式，這種方式只會讓銷售員產生厭惡情緒，卡尼曼教授認為罰款帶給銷售員的厭惡情緒，需要老板給予銷售員被罰款的兩倍獎勵帶來的高興情緒來彌補。這就是卡尼曼損失厭惡效應。 2,章明沒有完成從高級業(yè)務員到銷售經理的角色轉變，起初，他想轉變，通過規(guī)章制度來展現(xiàn)他是管理者，但業(yè)績不好后，他沒有辦法，不知道如何進行銷售管理，于是就退到業(yè)務員的角色，做自己會做的事情—電話銷售。這不是章明的錯，而是公司的錯。公司錯在沒有培訓、教練章明如何做銷售經理？公司的考核制度沒有約束章明的銷售管理行為。 3,公司應該給予章明銷售管理的培訓與輔導，把章明扶上馬后，送他三程。想方設法提高章明的銷售團隊管理技能。另外對章明的考核，不再是其個人銷售業(yè)績，而是把團隊的銷售業(yè)績作為他的銷售業(yè)績，并規(guī)定章明不能直接做銷售訂單，銷售訂單必須是其團隊成員去完成。如在銷售薪酬方面，規(guī)定章明的銷售獎金只能是銷售團隊成員平均獎金的幾倍。從拉與推的角度確保章明完成從業(yè)務到管理的角色轉變。 黃德華：知名管理學家、高級培訓師、高級咨詢師、浙江大學EMBA優(yōu)秀學員、浙江大學EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國銷售隊伍研究專家、中國創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國繼任管理研究專家、中國領導力風格研究專家、國際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓講師、浙江大學等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應、曲棍球桿效應、邊際效應、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進銷售隊伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術引進銷售隊伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領導力等領域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場銷售管理的成功實戰(zhàn)經歷；擁有一流大學的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學、清華大學與浙江大學，1997年曾經在哈佛大學接受過DISC技術訓練（即領導力訓練）。目前在《銷售與市場》、《人力資源》、《商界評論》等雜志發(fā)表論文60多篇，培訓行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機械設備、煙草、培訓、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com