大客戶銷售之投標(biāo)謀略策略

主講：高定基 | 資深銷售講師

【課程背景】

明明可以順利競(jìng)標(biāo)，卻輕敵上陣，導(dǎo)致前功盡棄。

明明有希望中標(biāo)，卻忽視投標(biāo)謀略，導(dǎo)致功虧一簣。

明明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，卻不注重?fù)寴?biāo)策略，導(dǎo)致半途而廢。

明明可以扭轉(zhuǎn)局面，卻不懂得絕地反擊，導(dǎo)致功敗垂成。

招投標(biāo)很多坑，一不小心被坑殺。

招投標(biāo)很多套，一不小心被套路。

從被動(dòng)迎戰(zhàn)到主動(dòng)布局，彰顯實(shí)力和智慧。

掌控投標(biāo)謀略，成就銷售傳奇！

備注：本課程對(duì)企業(yè)和政府招標(biāo)項(xiàng)目不做具體區(qū)分。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1~2天（6~12小時(shí)）

【課程對(duì)象】

銷售人員、銷售管理人員、投標(biāo)人員、投標(biāo)管理人員、公司老總

【課程收益】

1.掌握高端投標(biāo)謀略

2.了解常見(jiàn)投標(biāo)陷阱

3.熟悉對(duì)手非常手段

【課程特色】

1.講師經(jīng)驗(yàn)豐富，案例精彩紛呈，引導(dǎo)式訓(xùn)練，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。

2.投標(biāo)策略技巧歸類分析+影視劇投標(biāo)案例賞析

3.投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)文章賞析

【授課方式】

組合式訓(xùn)練，小組討論，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)演練、互動(dòng)答疑

【課程大綱】

第一講  投標(biāo)前的謀略

一、爭(zhēng)搶標(biāo)書(shū)

二、發(fā)展教練

三、攻其要害

四、將計(jì)就計(jì)

五、搶奪關(guān)鍵人

六、重視技術(shù)交流會(huì)

七、為客戶提供高端價(jià)值

第二講  投標(biāo)中的謀略

一、調(diào)整投標(biāo)目標(biāo)

1.虧損：塑造成功案例、增強(qiáng)自身實(shí)力

2.生存：維持企業(yè)運(yùn)營(yíng)、豐富經(jīng)典案例

3.盈利：維護(hù)企業(yè)本質(zhì)、確保企業(yè)發(fā)展

二、修改報(bào)價(jià)策略

1.不平衡報(bào)價(jià)：重新調(diào)整子項(xiàng)目?jī)r(jià)格

2.多方案報(bào)價(jià)：提供更多選擇方案

3.突然降價(jià)：迫不得已狙擊敵人

三、提供解決方案

1.解決客戶目前困難

2.解決客戶預(yù)算制約

3.滿足客戶戰(zhàn)略需要

四、謹(jǐn)防出現(xiàn)意外

1.謹(jǐn)防泄密

2.謹(jǐn)防內(nèi)鬼

3.謹(jǐn)防內(nèi)敵

五、質(zhì)疑投標(biāo)異常

1.人員異常

2.標(biāo)書(shū)異常

3.操作異常

4.謹(jǐn)防訛詐

第三講  投標(biāo)后的謀略

一、四大觀念

1.失敗是必然，中標(biāo)是偶然

2.沒(méi)有常勝將軍，只有永不言敗

3.注重長(zhǎng)期利益，不求單單盈利

4.不講客戶關(guān)系的投標(biāo)都是假投標(biāo)

二、成功后的謀略

1.謹(jǐn)防黑合同

2.審查合同細(xì)節(jié)

3.謹(jǐn)慎勾兌標(biāo)價(jià)提價(jià)

4.履約過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)控制

三、失敗后的謀略

1.反省和總結(jié)

2.舉報(bào)與投訴

3.起訴要謹(jǐn)慎

第四講  謹(jǐn)防對(duì)手非常手段

一、圍標(biāo)陪標(biāo)

二、恐嚇威脅

三、半路狙擊

四、廢你標(biāo)書(shū)

五、干擾搗亂

六、美色誘惑

七、死灰復(fù)燃

九、漁翁得利

十、設(shè)置壁壘

十一、捏造事實(shí)

十二、其他非常手段

第五講  投標(biāo)五個(gè)不可

一、不可觸犯法律

二、不可虛構(gòu)數(shù)據(jù)

三、不可留下安全隱患

四、不可陰招傷害對(duì)方及其家人

五、投標(biāo)失敗后不可報(bào)復(fù)中標(biāo)人

第六講  典型案例分析