第一講：4G業(yè)務(wù)環(huán)境下實(shí)體渠道營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

問(wèn)題引入：

? 面對(duì)實(shí)體渠道越來(lái)越少的客流和成交額？2015年廳店零售還可不可以做？

? 實(shí)體零售渠道的價(jià)值何在？

? 實(shí)體渠道如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊？

1.行業(yè)巨變，傳統(tǒng)實(shí)體渠道陷入困境

? 絕大多數(shù)實(shí)體渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀——困境重重，舉步維艱

? 互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)新的變革

? 競(jìng)爭(zhēng)博弈，我們深陷困境

? 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)實(shí)體渠道的沖擊

2.4G新時(shí)期代理商老板應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)新理念

問(wèn)題思考：為什么有的代理商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？而有的越做越小，甚至最終消失？為什么同樣的政策下同行業(yè)的代理商有的賺到大錢(qián)有的卻虧本？……

? 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念演變

? 4G新時(shí)期對(duì)代理商的要求

案例《破解聯(lián)想昔日從代理商起步的成長(zhǎng)之路》引入，實(shí)體渠道如何成長(zhǎng)未來(lái)？

3.4G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，代理商經(jīng)營(yíng)急需轉(zhuǎn)型

? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以用戶為中心的用戶思維

ü 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：實(shí)體渠道如何去找到用戶未被滿足的需求

ü 尋找4G時(shí)期用戶痛點(diǎn)：什么是痛點(diǎn)？如何找到用戶的痛點(diǎn)？

ü 找到用戶痛點(diǎn)的思維方法：自己本身也就是用戶+市場(chǎng)調(diào)研+大數(shù)據(jù)分析

? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶行為特征

? 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的用戶角色模式轉(zhuǎn)化：

ü 實(shí)體渠道用戶：線下用戶——線上粉絲——業(yè)務(wù)合作伙伴

ü 線上用戶：粉絲——用戶——業(yè)務(wù)合作伙伴

? 競(jìng)爭(zhēng)博弈，市場(chǎng)的生存智慧

? 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、跨界、創(chuàng)新、整合等多重壓力下，找到并堅(jiān)持走自我進(jìn)化之路

案例分享：《寶潔——正走向衰敗的世界500強(qiáng)》，啟示互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型之緊迫性

討論：通信門(mén)店轉(zhuǎn)型之惑？

第二講：4G新時(shí)期實(shí)體渠道代理商的發(fā)展空間在哪兒？

問(wèn)題引入：進(jìn)入4G，我們所感受到哪些壓力？

1. 憶苦思甜，在低普及率的2G時(shí)代，我們何以贏得了難得的發(fā)展機(jī)遇

? 不斷演進(jìn)的通信技術(shù)推動(dòng)通信消費(fèi)從“貴族”走向“平民”化；

? 居民收入提高，催生了龐大的通信消費(fèi)市場(chǎng)；

? 背靠移動(dòng)大樹(shù)好乘涼，具有得天獨(dú)厚2G優(yōu)勢(shì)的中國(guó)移動(dòng)為我們擎起2G時(shí)代的發(fā)展先機(jī)；

案例分享：《兩兄弟同年入門(mén)做通信，如今選擇移動(dòng)的兄弟業(yè)務(wù)遠(yuǎn)超選擇聯(lián)通的哥》，感悟，選擇的錯(cuò)誤。

2.4G新時(shí)期，城區(qū)市場(chǎng)客戶拓展的應(yīng)對(duì)策略

? 城區(qū)市場(chǎng)客戶需求變化新特點(diǎn)

? 城區(qū)小區(qū)/社區(qū)/家庭市場(chǎng)拓展的策略

3.4G新時(shí)期，農(nóng)村市場(chǎng)看管與深耕應(yīng)有之對(duì)策

? 農(nóng)村通信市場(chǎng)客戶需求的特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)

? 拓展農(nóng)村市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 代理商拓展農(nóng)村市場(chǎng)的策略

4.中移動(dòng)市場(chǎng)拓展對(duì)合作伙伴的配合要求

? 4G全業(yè)務(wù)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商對(duì)代理商的基本要求

? 運(yùn)營(yíng)商的渠道管理模式與引導(dǎo)策略分析

? 比較之中聯(lián)通、中電信，唯移動(dòng)真心輔助代理商發(fā)展壯大策略

案例分享：《XX移動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型方案與代理商轉(zhuǎn)型效果分析》

第三講：4G新時(shí)期代理商做大做強(qiáng)之——經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型策略

問(wèn)題引入：進(jìn)入新時(shí)期，請(qǐng)結(jié)合各自區(qū)域市場(chǎng)和自身經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，談?wù)勛约核惺艿降膲毫?？討論我們所?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是不是已開(kāi)始落后？

診斷測(cè)試：對(duì)代理商老板的問(wèn)題診斷測(cè)試，提出渠道管理新理念

1.目前代理商渠道管理中存在的主要問(wèn)題及其分析

? 代理商現(xiàn)狀特點(diǎn)分析

ü 代理商經(jīng)營(yíng)理念及其引導(dǎo)策略

ü 代理商管理模式及其特點(diǎn)

ü 代理商經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題

討論交流：我們還存在哪些問(wèn)題？

2.4G新時(shí)期代理商角色認(rèn)識(shí)與正確定位

? 認(rèn)識(shí)代理商在區(qū)域分銷(xiāo)中的角色

ü 明確廠家設(shè)立代理商低成本分銷(xiāo)的原因

ü 明確代理商在銷(xiāo)售價(jià)值鏈中的位置：承上啟下

ü 明確代理商與廠家的合作共贏關(guān)系

ü 明確代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)基本要求：成為分銷(xiāo)專(zhuān)家，高效拓展區(qū)域市場(chǎng)

ü 明確代理商經(jīng)營(yíng)應(yīng)順勢(shì)而為、因需而變

? 認(rèn)識(shí)代理商在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的定位

ü 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展博弈經(jīng)營(yíng)觀念

ü 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化者——從座商向行商、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

ü 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的資源整合管理者

3.4G新時(shí)期代理商如何才能把生意做大

? 找出自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，正確區(qū)分戰(zhàn)略與目標(biāo)的關(guān)系——代理商的遠(yuǎn)景目標(biāo)

? 樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念

? 代理商做大做強(qiáng)之公司化轉(zhuǎn)型策略

? 代理商業(yè)務(wù)做大的基本步驟

討論交流：我們做大還有哪些好的想法和思路？

4.如何提升所覆蓋區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

? 代理商客戶開(kāi)發(fā)思路

? 提高4G終端、流量、寬帶等產(chǎn)品上柜率

? 做好門(mén)店?duì)I銷(xiāo)布局與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

? 做好進(jìn)銷(xiāo)存管理，加快周轉(zhuǎn)

? 做好深度分銷(xiāo)

? ……

案例分享：《講師親述輔導(dǎo)寶潔、百事可樂(lè)、中移動(dòng)期間如何指導(dǎo)代理商發(fā)展壯大》

討論：我的盈利之道，短板？

第四講：掌握4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特征賣(mài)好產(chǎn)品

視頻：產(chǎn)品的故事《未來(lái)的一天》給我們的啟示

1.4G時(shí)代客戶關(guān)鍵利益解讀

? 4G時(shí)代客戶的需求分析

2.4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品組合策略

? 產(chǎn)品及組合策略

? 價(jià)格組合策略

案例分享：聯(lián)通的低價(jià)策略沉浮

討論：我們應(yīng)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)？

? 促銷(xiāo)組合策略

? 渠道整合策略

3.客戶需求滿足之產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提點(diǎn)

? 何為差異化的組合賣(mài)點(diǎn)

? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘分析

? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘原則：

ü 知己知彼、揚(yáng)長(zhǎng)避短、注意情感和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益引導(dǎo)

ü 重點(diǎn)做好同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的比較分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

? 開(kāi)放渠道所能承載的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與組合策略

4.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求的對(duì)接解讀

? 不同的賣(mài)點(diǎn)給客戶帶來(lái)的利益是不同的

? 利益對(duì)接實(shí)質(zhì)：幫客戶找個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

? 教會(huì)社會(huì)渠道商家緊盯客戶關(guān)鍵利益點(diǎn)，快速成交技巧

5.客戶利益呈現(xiàn)的策略——銷(xiāo)售技巧

? 原則：以客戶認(rèn)知的方式呈現(xiàn)利益

? 理想的利益呈現(xiàn)基本要求：

? 利益呈現(xiàn)達(dá)的方式：

? 策劃針對(duì)賣(mài)點(diǎn)最有的呈現(xiàn)方式：

? 選擇易于理解、有說(shuō)服力、清晰完整的表達(dá)的方式

案例分享：《可口可樂(lè)的故事》、《3G手機(jī)2G賣(mài)提銷(xiāo)量的故事》

實(shí)操訓(xùn)練：組織學(xué)員針對(duì)不同類(lèi)型渠道商家?guī)蜕碳宜愫觅~，并找出說(shuō)服點(diǎn)激勵(lì)商家

第五講：優(yōu)化實(shí)體零售渠道門(mén)店布局，做好店面營(yíng)銷(xiāo)

問(wèn)題引入：《看營(yíng)業(yè)廳布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？

1.中移動(dòng)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)布局原理與要求——如何吸引更多的顧客進(jìn)店？

2.識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，巧布局善引導(dǎo)提銷(xiāo)量——怎樣讓顧客停留久一些，讓店內(nèi)人氣旺起來(lái)

? 銷(xiāo)售靠前

? 功能分區(qū)

? 動(dòng)線引導(dǎo)

練習(xí)：在老師指導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)繪制自己門(mén)店布局布局，分析，提出改進(jìn)策略

2.零售店面營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造與規(guī)范

? 店外的宣傳造勢(shì)

ü 店外整體宣傳布點(diǎn)距離：3-5倍店面開(kāi)間距離

ü 店面門(mén)前宣傳布陣

ü 店面門(mén)前攔截營(yíng)銷(xiāo)的店員站位

ü 門(mén)店店外宣傳

店外宣傳布展案例分享

? 店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的“光、聲、色、味、潔”五大要素的氛圍營(yíng)銷(xiāo)及基本要求

ü 柜內(nèi)主推產(chǎn)品的光亮度＞柜臺(tái)內(nèi)光亮度＞室內(nèi)平均亮度＞室外平均亮度＞

ü 賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)因隨季節(jié)、忙閑時(shí)做靈機(jī)調(diào)整

ü 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)宣傳色調(diào)遵循基本的三色原理

ü 賣(mài)場(chǎng)氣味的營(yíng)造與防范

ü 賣(mài)場(chǎng)清潔衛(wèi)生的維護(hù)與責(zé)任分區(qū)原理

案例分享

3.POP海報(bào)設(shè)計(jì)

? POP海報(bào)設(shè)計(jì)原理

? POP海報(bào)規(guī)則

? POP海報(bào)宣傳示例

4.門(mén)店倍增銷(xiāo)量的終端陳列技巧

? 終端柜臺(tái)陳列原則：強(qiáng)調(diào)點(diǎn)位、整潔規(guī)范、時(shí)尚風(fēng)格

? 柜臺(tái)內(nèi)擺放要領(lǐng)：根據(jù)柜臺(tái)“金銀銅”點(diǎn)位原理，按功能、銷(xiāo)售特性陳列

? 終端柜臺(tái)陳列技巧示例

? 終端柜臺(tái)裝飾的情景設(shè)定原理

案例分享： 《XX移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型前后業(yè)務(wù)增長(zhǎng)彰顯成功活力》

討論交流：繪制自己營(yíng)業(yè)廳布局圖，運(yùn)用所學(xué)賣(mài)場(chǎng)布局方面的知識(shí)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

實(shí)操訓(xùn)練：針對(duì)我的門(mén)店，如何宣傳和布局陳列，繪制并討論

5.門(mén)店銷(xiāo)售技巧

問(wèn)題：廳店人數(shù)越來(lái)越少，如何完成每月銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)？對(duì)于到廳客戶，如何提高客戶的成交率？

? 技巧1：快速建立客戶信賴(lài)感

ü 事前“聽(tīng)覺(jué)”、“視覺(jué)”、“心理”形象準(zhǔn)備

ü 接近客戶的八種方式與技巧

? 技巧2：需求分析及挖掘商機(jī)

ü 客戶購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素分析

ü 顧客讓渡價(jià)值挖掘法

ü 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

ü 客戶需求深度挖掘之提問(wèn)技巧

? 技巧3：激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

ü FABE介紹法

ü 常見(jiàn)手機(jī)銷(xiāo)售場(chǎng)景激勵(lì)

ü 合約與流量業(yè)務(wù)推薦技巧

ü 異網(wǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)引導(dǎo)技巧

? 技巧4：如何有效處理客戶異議

ü 處理客戶異議的八大經(jīng)典策略

ü 常見(jiàn)手機(jī)銷(xiāo)售中客戶異議處理技巧

? 技巧5：演示與體驗(yàn)

ü 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義

ü 手機(jī)銷(xiāo)售之“FASTR體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧”

? 技巧6：識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，達(dá)成交易

ü 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)釋放 “肢體語(yǔ)言、面部表情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、交談氛圍”之顯性特征

ü 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)自進(jìn)店之全程跟蹤法

? 店長(zhǎng)必須掌握的五種推薦技巧

ü 客戶話術(shù)跟進(jìn)技巧：AIDA

ü 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：SPIN

ü 客戶異議處理：CPR

ü 關(guān)鍵成交技巧（比較推薦技巧）：ACE

ü 產(chǎn)品直接介紹法：FAB（FFAB——FAB——FABE）

實(shí)操訓(xùn)練：分組結(jié)合客戶產(chǎn)品場(chǎng)景模擬演練操作要領(lǐng)

第六講：促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織管理，強(qiáng)化店內(nèi)店外營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同提效能

問(wèn)題引入：簡(jiǎn)述一次親身策劃或經(jīng)歷的自認(rèn)較好促銷(xiāo)活動(dòng)，指出亮點(diǎn)、不足？

討論：過(guò)去組織炒店，效果越來(lái)越差，炒店真的還有效果嗎？

案例視頻：某營(yíng)業(yè)廳炒店現(xiàn)場(chǎng)錄像，找得失差異？看看別人是如何炒出銷(xiāo)量、炒出氣勢(shì)的？

1.廳店促銷(xiāo)的本質(zhì)——有的放矢

2.認(rèn)識(shí)廳店促銷(xiāo)——不僅僅是一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，也是店面運(yùn)營(yíng)形象的宣傳活動(dòng)

3.廳店促銷(xiāo)的基本要求

4.廳店促銷(xiāo)前期準(zhǔn)備篇

  討論：廳店促銷(xiāo)應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？促銷(xiāo)方案包括哪些基本內(nèi)容？

? 廳店調(diào)研——了解現(xiàn)狀（廳店環(huán)境、周邊環(huán)境、存量摸底、支撐保障、異網(wǎng)情況等）、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找機(jī)會(huì)，廳店調(diào)研評(píng)估及方法

? 廳店促銷(xiāo)方案準(zhǔn)備——確定活動(dòng)主題（活動(dòng)理由、廳店促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)要求）、目標(biāo)（每次廳店促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)）、策略（打動(dòng)客戶的賣(mài)點(diǎn)）、部署（各項(xiàng)工作如何落地）、制定預(yù)案（特殊情況如何有效應(yīng)對(duì)）

? 廳店促銷(xiāo)準(zhǔn)備——人員準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、場(chǎng)地準(zhǔn)備、合作談判、支撐保障

? 廳店促銷(xiāo)準(zhǔn)備階段管理工具及其應(yīng)用示例

案例研討和演練：分享某營(yíng)業(yè)廳周末促銷(xiāo)方案及其準(zhǔn)備案例，對(duì)比找出我的改進(jìn)之處？

5.活動(dòng)促銷(xiāo)篇

  問(wèn)題：門(mén)店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)如何組織？有哪些基本要求？

? 活動(dòng)預(yù)熱——線上準(zhǔn)備、先下準(zhǔn)備

? 現(xiàn)場(chǎng)管控——激勵(lì)管控

? 廳店促銷(xiāo)執(zhí)行——成功的關(guān)鍵要點(diǎn)

? 廳店促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理工具及其應(yīng)用實(shí)例

 案例研討和演練：分享某廳店促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織管理案例，對(duì)比找出我的改進(jìn)之處？

6.廳店促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)

問(wèn)題：廳店促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括哪些？其關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？

? 成效總結(jié)——銷(xiāo)量提升、能力提升

? 亮點(diǎn)與不足

? 啟發(fā)建議

? 廳店促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)管理工具及其應(yīng)用示例

案例研討和演練：分享某廳店促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)案例，對(duì)比找出我的改進(jìn)之處？

7.廳店講座式會(huì)銷(xiāo)策劃與組織

問(wèn)題：過(guò)去所要求的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)還能組我們按時(shí)按質(zhì)完成任務(wù)嗎？有哪些方式可以更有針對(duì)性地實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)？

? 4G新時(shí)期，電商與效能提升之會(huì)銷(xiāo)必要性

? 廳店會(huì)銷(xiāo)策劃與組織

ü 應(yīng)用體驗(yàn)區(qū)布局調(diào)整

ü 第一步、物料準(zhǔn)備

ü 第二步、聽(tīng)眾聚集

ü 第三步、演講體驗(yàn)流程

ü 講座式促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

ü 會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)如何推動(dòng)殺單技法

案例研討和演練：學(xué)員各自擬定一份營(yíng)業(yè)廳會(huì)銷(xiāo)方案，組織現(xiàn)場(chǎng)演練

第七講：借勢(shì)O2O模式，構(gòu)建競(jìng)合新模式

案例分享：《電商所帶來(lái)的沖擊》

1.目前線下渠道管理運(yùn)營(yíng)中存在的主要問(wèn)題

? 線下渠道規(guī)模大，渠道結(jié)構(gòu)、布局不均勻，渠道大而不強(qiáng)

? 酬金牽引不足，影響線下渠道對(duì)線上產(chǎn)品的承載積極性

? 線下渠道能力不濟(jì)，對(duì)O2O模式認(rèn)識(shí)與運(yùn)營(yíng)效能發(fā)揮不足

……

2.新時(shí)期，線下渠道O2O轉(zhuǎn)型策略

? 建設(shè)完善基于O2O模式的渠道架構(gòu)體系

? 營(yíng)銷(xiāo)模式優(yōu)化：從“推式銷(xiāo)售型”向“拉式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)型”轉(zhuǎn)變

? 構(gòu)筑O2O模式，線上線下協(xié)同運(yùn)作

3.線下渠道對(duì)線上業(yè)務(wù)主推力提升

? 線上業(yè)務(wù)在線下渠道分類(lèi)承載模式

? 線下渠道對(duì)線上業(yè)務(wù)承載和主推考核體系設(shè)計(jì)方法和技巧

? 線下渠道對(duì)線上業(yè)務(wù)服務(wù)的酬金、積分設(shè)計(jì)

? 線下渠道承載線上業(yè)務(wù)瓶頸突破：商家配合+店員主推

? 線下渠道對(duì)電子商務(wù)渠道承載提升分層分級(jí)培訓(xùn)和到流程監(jiān)管體系設(shè)計(jì)技巧

4.線下渠道對(duì)線上業(yè)務(wù)的承載技巧

? 線下渠道智能終端承載基本要求

? 線下渠道承載線上業(yè)務(wù)的APP模式

       5.O2O運(yùn)營(yíng)模式構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)管理

案例分享：《某兄弟公司O2O運(yùn)作協(xié)同模式》

后記：課程總結(jié)、焦點(diǎn)問(wèn)題交流、考試、合影頒獎(jiǎng)