根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在國(guó)內(nèi)有近8000萬(wàn)人正在從事銷(xiāo)售工作，若再將有志從業(yè)者的數(shù)量相加，人數(shù)總和將會(huì)超過(guò)1億。筆者自踏入江湖之日起至今已近十八年，幾乎每天都與各行各業(yè)的銷(xiāo)售人員打交道。有的在銷(xiāo)售價(jià)格只有幾塊錢(qián)的清潔膏，有的在銷(xiāo)售上百萬(wàn)工業(yè)設(shè)備。其中既有連底薪都沒(méi)有超級(jí)苦逼，又有拿著百萬(wàn)年薪的高富帥。按2：8比率推算，通過(guò)從事銷(xiāo)售真正能走向成功者不足20%，而大部分從業(yè)者卻依就徘徊在金字塔底層。

二貨石頭哥發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，在實(shí)戰(zhàn)中一旦遇到問(wèn)題時(shí)處于塔尖的高手關(guān)心的是問(wèn)題的本質(zhì)，他們習(xí)慣于通過(guò)良好的思維對(duì)問(wèn)題進(jìn)行疏理與分析之后再出手；而塔底從業(yè)者往往關(guān)注問(wèn)題的表象，盲目地尋找技巧、話(huà)術(shù)、關(guān)系、回扣等去解決，其結(jié)果卻是不但解決不了問(wèn)題反而讓問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。于是他們就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：為什么學(xué)了那么多技巧、話(huà)術(shù)就不起作用呢？每每遇到類(lèi)似情況筆者都會(huì)反問(wèn)他們：銷(xiāo)售到底是什么？

銷(xiāo)售，是在與客戶(hù)持續(xù)接觸過(guò)程中不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，并進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品選擇、利益呈現(xiàn)，從而達(dá)到解決客戶(hù)問(wèn)題并形成交換的過(guò)程。本句中有如下關(guān)鍵詞值得我們關(guān)注：

一、客戶(hù)

一切銷(xiāo)售行為都是以客戶(hù)為中心進(jìn)行的?？蛻?hù)大致分為三類(lèi)：第一類(lèi)是以個(gè)體形式存在的，當(dāng)事者即是購(gòu)買(mǎi)者又是決策者；另一類(lèi)是以家庭形式存在，銷(xiāo)售人員面對(duì)的當(dāng)事人有可能即是購(gòu)買(mǎi)者又是決策者，也有可能當(dāng)事人只是家庭成員之一，但并不一定可以決策。房產(chǎn)和汽車(chē)銷(xiāo)售中常有此類(lèi)型客戶(hù)；第三類(lèi)是組織形客戶(hù)，與銷(xiāo)售人員接觸較多的多是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品中的某一部門(mén)或部門(mén)中的參與者，而最終往往是由組織系統(tǒng)來(lái)決策而非某一個(gè)人。

二、持續(xù)

實(shí)戰(zhàn)中銷(xiāo)售人員需要持續(xù)不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸和溝通，才有可能達(dá)成最終交易。即便是單品價(jià)格較低的快消品，只要是面對(duì)中間環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售都不是一兩次見(jiàn)面就可以搞定的。銷(xiāo)售以結(jié)果為導(dǎo)向，但并不代表可以忽略過(guò)程。因此，銷(xiāo)售人員需要設(shè)定階段性目標(biāo)并將之完成，才有可能成交。比如，與客戶(hù)剛剛接觸時(shí)的工作并不是急于介紹產(chǎn)品而是要通過(guò)有效的客戶(hù)調(diào)研，幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)篩選與甄別，從而制定后續(xù)的銷(xiāo)售計(jì)劃。

三、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題

銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)持續(xù)接觸中會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題，其中最為讓大家頭疼應(yīng)該是價(jià)格問(wèn)題。與客戶(hù)剛見(jiàn)面不等銷(xiāo)售人員說(shuō)明來(lái)意就直接問(wèn)：多少錢(qián)？無(wú)論銷(xiāo)售人員如何做答，客戶(hù)就一句話(huà)：太貴了！接下來(lái)你就會(huì)看到銷(xiāo)售人員本想通過(guò)說(shuō)明產(chǎn)品如何好、重申價(jià)格并不高等等一系列理由試圖去“說(shuō)服”客戶(hù)，但其結(jié)果卻事得其反。

表面上看客戶(hù)出現(xiàn)的問(wèn)題是對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不滿(mǎn)意，但事實(shí)真的如此嗎？有朋友會(huì)說(shuō)，問(wèn)題的根本是客戶(hù)對(duì)你不信任。沒(méi)錯(cuò)，但筆者認(rèn)為這只是原因之一，實(shí)戰(zhàn)中是否經(jīng)常存在有信任卻依然不能成交的現(xiàn)象呢？回想生活中的自己在逛街購(gòu)物時(shí)，是不是也會(huì)隨口問(wèn)一下價(jià)格呢？問(wèn)價(jià)格的目的是你真的想購(gòu)買(mǎi)嗎？還是等待銷(xiāo)售人員與你建立信任呢？筆者認(rèn)為銷(xiāo)售初期特別是剛與客戶(hù)接觸時(shí)，客戶(hù)問(wèn)及價(jià)格背后的原因可能有如下三種：

1、有明確的購(gòu)買(mǎi)意向且急需購(gòu)買(mǎi)；

2、有意向但并不急于購(gòu)買(mǎi)；

3、根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，既然來(lái)了隨性問(wèn)問(wèn)價(jià)格也是人之常情；

通過(guò)對(duì)表面現(xiàn)象分析之后，我們不難發(fā)現(xiàn)此階段導(dǎo)致客戶(hù)提及價(jià)格話(huà)題的背后因素有很多。而我們首先需要解決的并不是說(shuō)服客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品或價(jià)格，而是通過(guò)正確的銷(xiāo)售動(dòng)作幫助我們做好這道選擇題。

四、針對(duì)性的產(chǎn)品及利益呈現(xiàn)

俗話(huà)說(shuō)，蘿卜白菜各有所愛(ài)！銷(xiāo)售人員需要做的不是向客戶(hù)去推薦你所鐘意的產(chǎn)品，而是在深知客戶(hù)情況之后，從自家的菜地里進(jìn)行針對(duì)性的選擇以滿(mǎn)足他的口味。別太過(guò)于關(guān)注挖掘需求，能把握好基本的東西就已經(jīng)實(shí)屬不易了。

五、交換

筆者一直覺(jué)得銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的交易，而是交換行為。讓我降價(jià)可以，但回款就要有說(shuō)法，這就是交換。不敢向客戶(hù)提條件的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)反而會(huì)覺(jué)得你太水。憑什么總讓他們占便宜，我們也不能吃虧。

以上內(nèi)容僅代表筆者個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售的理解，希望對(duì)從事銷(xiāo)售工作的朋友們能有所幫助，若有不盡之處還請(qǐng)同仁及前輩給予批評(píng)和指正。