NLP教練式管理助推營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理模式升級(jí)第6代 

                                                                                                                      作者：袁野

 目前，國(guó)內(nèi)的通信行業(yè)同行間空前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈；面對(duì)巨大生存危機(jī)挑戰(zhàn)環(huán)境下，在營(yíng)業(yè)渠道方面整體存在一下四個(gè)嚴(yán)峻又須迫切改善、解決的現(xiàn)狀問(wèn)題。第一，營(yíng)業(yè)廳整體規(guī)劃布局已過(guò)時(shí)，僅以專(zhuān)柜陳列展示所售產(chǎn)品，形式單一、刻板化；且相應(yīng)的配置系統(tǒng)功能發(fā)力的呈現(xiàn)效能低下；第二，營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理模式落后、達(dá)不到客戶(hù)滿(mǎn)意度要求，以銷(xiāo)售為主，服務(wù)為輔；現(xiàn)在第5代營(yíng)業(yè)廳在走向未來(lái)要做到以服務(wù)為基礎(chǔ)，銷(xiāo)售為核心缺乏銷(xiāo)售目標(biāo)制定、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、銷(xiāo)售人員職責(zé)重新制定、銷(xiāo)售流程梳理及優(yōu)化；第三，營(yíng)業(yè)廳班組長(zhǎng)管理者角色認(rèn)知不清晰，管理身份定位不準(zhǔn)確；管理自助能動(dòng)意識(shí)淺薄、管理思維僵化、管理心態(tài)消極被動(dòng)、管理行動(dòng)執(zhí)行不力；第四，銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能缺乏、不適用、僵化，團(tuán)隊(duì)凝聚力協(xié)作精神弱。針對(duì)上述存在現(xiàn)狀問(wèn)題，也許，通信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、管理者們已經(jīng)需求和經(jīng)歷了傳統(tǒng)的有關(guān)培訓(xùn)課程或咨詢(xún)服務(wù)之后，所存在的問(wèn)題依然得不到改善、解決。那么，正在忙、累、煩、苦的領(lǐng)導(dǎo)、管理者們，NLP教練式管理可以為您排難解憂(yōu)；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長(zhǎng)青。

一．NLP教練式管理的源起及作用

在80-90年代里，添·高威的發(fā)現(xiàn)引起了美國(guó)一批研究心理學(xué)的學(xué)者的興趣，心理學(xué)NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）流派的權(quán)威人士Tim Hallbom、Jan Elfline、Nick Le Force等人用NLP的學(xué)問(wèn)對(duì)教練技術(shù)不斷豐富，結(jié)果，教練技術(shù)加上NLP技巧，就像把一箱汽油澆在熊熊的大火上，其效果是爆炸性的。
    NLP是一門(mén)專(zhuān)門(mén)研究人的語(yǔ)言與神經(jīng)關(guān)系方面的學(xué)問(wèn)，眾所周知，NLP在幫助人們改變?nèi)秉c(diǎn)、處理傷痛、發(fā)掘潛能、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想方面，快速而有效。一個(gè)懂得NLP學(xué)問(wèn)的教練，將會(huì)更有效地幫助當(dāng)事人掃除障礙，更快地達(dá)到目標(biāo)，其效率比傳統(tǒng)教練快幾倍；對(duì)于某些問(wèn)題，傳統(tǒng)教練難以做出突破，而懂得NLP的專(zhuān)業(yè)教練式管理則易如反掌，因?yàn)椋?span style="font-family:Times New Roman;">NLP的技巧能從人的潛意識(shí)層面去做改變。
     經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，NLP教練式管理目前已逐漸成為一個(gè)新的行業(yè)和專(zhuān)業(yè)，它除了應(yīng)用于企業(yè)管理外，還廣泛應(yīng)用于心態(tài)、態(tài)度、人格、情緒、素質(zhì)、技能、人際關(guān)系、親子教育等個(gè)人成長(zhǎng)及家庭、社會(huì)生活等諸多領(lǐng)域。
    它的核心內(nèi)容是：通過(guò)獨(dú)特的語(yǔ)言，運(yùn)用聆聽(tīng)、觀(guān)察、強(qiáng)有力的問(wèn)題等專(zhuān)業(yè)教練技巧，幫助當(dāng)事人清晰目標(biāo)、激發(fā)潛能、發(fā)現(xiàn)可能性、充分利用可用資源，以最佳狀態(tài)去達(dá)成目標(biāo)。 
    NLP專(zhuān)業(yè)教練式管理被譽(yù)為當(dāng)今世界最具革命性和效能的管理技術(shù)，已成為當(dāng)今歐美企業(yè)界提高生產(chǎn)力的最新、最有效的管理方法之一。

二．NLP教練式管理的基礎(chǔ)內(nèi)容知識(shí)
  1.NLP教練式管理四種能力：

聆聽(tīng)，是NLP教練式管理能力中最基本的一環(huán)。所有的客戶(hù)的信息、資料，教練都是通過(guò)聆聽(tīng)搜集來(lái)的。如何可以聽(tīng)得更多、聽(tīng)得更全，聽(tīng)到客戶(hù)真實(shí)的狀態(tài)，這就需要教練認(rèn)真鍛煉這方面的能力。

   發(fā)問(wèn)，是幫助教練更有方向地去聆聽(tīng)的一個(gè)工具。從這里開(kāi)始，教練在互動(dòng)過(guò)程中，不再是在形式上被動(dòng)的接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的問(wèn)題對(duì)教練過(guò)程的幫助是決定性的。善問(wèn)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題是教練的重要能力。而教練善于發(fā)問(wèn)的關(guān)鍵在于懂得問(wèn)教練式的問(wèn)題。

    區(qū)分，是體現(xiàn)教練價(jià)值很重要的一環(huán)?？蛻?hù)沒(méi)有遷善、不愿意遷善，就是因?yàn)闆](méi)有區(qū)分自己信念當(dāng)中的盲點(diǎn)。所以，教練不僅要能夠區(qū)分到客戶(hù)信念當(dāng)中的盲點(diǎn)，還要有效令到客戶(hù)收到、看到這個(gè)區(qū)分，從而看到自己信念中的盲點(diǎn)。

    回應(yīng)，這個(gè)能力的運(yùn)用是對(duì)教練的一個(gè)挑戰(zhàn)！前面談到的“聆聽(tīng)”、“區(qū)分”、“發(fā)問(wèn)”都是一個(gè)從旁進(jìn)行的技巧，唯有“回應(yīng)”是要教練貢獻(xiàn)自己這個(gè)人出去，可能面對(duì)的遭遇是客戶(hù)的抗拒。因此，初學(xué)者往往在回應(yīng)上比較欠缺，不敢回應(yīng)，不知道怎樣回應(yīng)。在這樣的時(shí)候，作為教練是沒(méi)有力量的?！盎貞?yīng)”作為最直接反饋客戶(hù)真實(shí)狀態(tài)的一個(gè)能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的“鏡子”的核心。所以，掌握好回應(yīng)是成長(zhǎng)為合格的教練必須跨越的。

2.NLP教練式管理四個(gè)技巧：

厘清目標(biāo)，教練在實(shí)施教練過(guò)程中幫助對(duì)方把潛藏在內(nèi)心深處的“我想要”的東西挖掘出來(lái)，激發(fā)對(duì)方將“我想要”的訂立為人生的目標(biāo)；是對(duì)方的目標(biāo)而不是教練自己生活中的目標(biāo)。

    反映真相，教練在實(shí)施教練過(guò)程中尊重，基于每個(gè)人信念、價(jià)值觀(guān)、規(guī)條的不同，從而幫助被教練者清晰“我認(rèn)為的”與“別人認(rèn)為的”之間的差距，“使用的理論”，“擁護(hù)的理論”之間的不同及“表象”與“事實(shí)”的差距。

    心態(tài)遷善，有兩個(gè)方面，一個(gè)是拓展信念，放下固有的信念，擴(kuò)大信念的范圍，減少盲點(diǎn)，從而產(chǎn)生新的可能性。另一個(gè)是以目標(biāo)為準(zhǔn)，選擇有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心態(tài)，以此心態(tài)來(lái)行動(dòng)，保持心態(tài)和目標(biāo)的一致性，使行動(dòng)更為主動(dòng)和有效。

行動(dòng)計(jì)劃，有負(fù)責(zé)任的心態(tài)，有承諾地去創(chuàng)造成果及加強(qiáng)信心及堅(jiān)定立場(chǎng)。

    從厘清目標(biāo)、反映真相、心態(tài)遷善到行動(dòng)，教練過(guò)程完成了一個(gè)過(guò)程，然后再進(jìn)入厘清目標(biāo)，也即開(kāi)始檢視成果，洞察行動(dòng)的方向和目標(biāo)之間的偏差，開(kāi)始新一輪的教練過(guò)程。事實(shí)上，在具體進(jìn)行中，這些步驟經(jīng)常穿插進(jìn)行，互相補(bǔ)充。沒(méi)有最好，只有更好，有效性在于人們根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

教練的四步技巧契合人字模型。厘清目標(biāo)是探究人的“因”，反映真相是反映現(xiàn)象背后的“因”和“道”，遷善心態(tài)是在“道”上完成，而行動(dòng)計(jì)劃要運(yùn)用技巧和工具，主要是人的“術(shù)”。檢驗(yàn)“術(shù)”是否有效，再次回到“因”和“道”。所以說(shuō)，人是不可以分割的整體，內(nèi)在聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，結(jié)合成一個(gè)立體的人。

3.傳統(tǒng)班組長(zhǎng)管理者與NLP教練式管理者的區(qū)別：

三．NLP教練式管理在營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)模式管理實(shí)踐中的應(yīng)用

  1.班組現(xiàn)場(chǎng)管理素能提升，通過(guò)NLP教練式管理技巧之“自我價(jià)值”、“四種教練能力”、“四個(gè)教練技巧”等對(duì)營(yíng)業(yè)廳班組長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)及督導(dǎo)使其對(duì)基層管理角色的清晰認(rèn)知，同時(shí)懂得身份、角色和自我價(jià)值相輔相成的在個(gè)人事業(yè)成功人生快樂(lè)等方面密不可分的關(guān)系；并且重新對(duì)自己管理者身份的準(zhǔn)確定位；從而使班組長(zhǎng)能夠主動(dòng)負(fù)責(zé)、及時(shí)行動(dòng)、規(guī)范化的做好日常營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理工作。

2.銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力提升，通過(guò)NLP教練式管理技巧之“溝通”、“檢定語(yǔ)言模式”、“內(nèi)感官與經(jīng)驗(yàn)元素”、“四種教練能力”、“四個(gè)教練技巧”等對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)及督導(dǎo)使其對(duì)銷(xiāo)售溝通表達(dá)技巧；顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；銷(xiāo)售話(huà)術(shù)靈活運(yùn)用技巧；銷(xiāo)售正面積極心態(tài)技巧等熟練掌握和應(yīng)用；從而使?fàn)I業(yè)廳銷(xiāo)售人員能夠敢于開(kāi)口詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需求，主動(dòng)向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售，適時(shí)的調(diào)節(jié)好積極心態(tài)；最終做好銷(xiāo)售工作。

四．NLP教練式管理具體在助推營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理升級(jí)第6代的應(yīng)用方式

  1班組NLP教練式管理知識(shí)技能集訓(xùn)；袁野教練對(duì)營(yíng)業(yè)廳班組長(zhǎng)關(guān)于NLP教練式管理的基礎(chǔ)知識(shí)，NLP基本精神12條前提假設(shè)；教練四種能力；教練四個(gè)技巧等；對(duì)學(xué)員進(jìn)行集中式培訓(xùn)。教練根據(jù)每個(gè)學(xué)員在實(shí)踐工作中遇到的具體問(wèn)題和案例在培訓(xùn)課堂上進(jìn)行分析研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、老師現(xiàn)場(chǎng)示范等方法，給予培訓(xùn)訓(xùn)練學(xué)員以直接回應(yīng)及有力的支持；從而培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)解決問(wèn)題的能力。

 2.班組NLP教練管理技能實(shí)踐應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)教練,袁野教練、督導(dǎo)對(duì)營(yíng)業(yè)廳班組長(zhǎng)在其工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行隨時(shí)隨地現(xiàn)場(chǎng)教練和督導(dǎo)訓(xùn)練，以一對(duì)一，循序漸進(jìn)，持續(xù)不斷的幫帶式；手把手教練、訓(xùn)練學(xué)員演練，支持學(xué)員去運(yùn)用教練型管理理念與技巧，從而使班組長(zhǎng)個(gè)人NLP教練式管理技能在工作實(shí)踐運(yùn)用過(guò)程中得到提升。

    結(jié)語(yǔ)：不管是通信行業(yè)，或是銀行業(yè)、實(shí)體制造業(yè)，同樣的在遇到整體規(guī)劃問(wèn)題；運(yùn)營(yíng)管理模式；基層班組長(zhǎng)管理能力提升及銷(xiāo)售人員素能提升等方面問(wèn)題；相信只要您選擇了NLP教練式管理，那么，一定能夠用使您在經(jīng)管企業(yè)時(shí)不再忙、累、煩、苦。NLP教練式管理可以為您排難解憂(yōu)；NLP教練式管理可以助推您企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和基業(yè)長(zhǎng)青。