當有人問，在銷售中，銷售心態(tài)和銷售溝通技能哪個更重要？

       馮淼回答：在較小金額的訂單中，在個人客戶、沖動購買的占主要購買方式的銷售中，一般來講，激勵和積極的心態(tài)就可能已經(jīng)能夠支持很好的業(yè)績；

       對于小額度訂單的客戶決策過程，它和大額訂單的客戶決策過程不同，銷售技能的要求也不高，團隊甚至可以自行培訓，內(nèi)部互相幫助，提升技能；在這種銷售中，積極的態(tài)度是最重要的，對高層次銷售溝通、深度的銷售技巧沒有太高要求；

       與之對應，在大額訂單的面對面銷售中，在客戶集體采購決策或者金額很大的慎重決策過程中，心態(tài)就不夠了，我們需要很強大的理性的，轉變客戶態(tài)度、贏得客戶信任、把客戶的困難變成他的需求的系統(tǒng)的銷售技能；我們的業(yè)務代表需要掌握從一般的信任建立，需求挖掘，到對于自身（銷售經(jīng)理本身）、自己的行業(yè)、公司的銷售SWOT分析，主要競爭對手狀態(tài)的理解，以及大量的限制性詢問的技能； 

       一個成功的專業(yè)銷售是從流程中走出來的；它是一個完整而系統(tǒng)的銷售溝通環(huán)路，通過專業(yè)銷售流程和關鍵溝通技術的使用，包括問/聽/說服/觀察等，靈活的應用流程和情景化的設計，而達成的。

       所以，銷售心態(tài)非常重要，尤其是對于某些低值易耗品的營銷、小額訂單營銷等等；銷售技能，專業(yè)銷售溝通非常重要，尤其是對于訂單金額較大，客戶理性決策成分很重的銷售中。

    我們的企業(yè)在采購銷售綜合類課程時，可以多感知一下自己的銷售類型，自己的銷售流程要求；我們在整個銷售過程中，對我們的銷售一線經(jīng)理的要求重點在哪里，我們是更注重他們的銷售心態(tài)，還是他們的銷售溝通技術，我們的業(yè)績提升的關鍵點，是在銷售心態(tài)支持上，還是專業(yè)銷售流程和技術的支持上；企業(yè)要去感知，去分析；

在銷售心態(tài)和銷售溝通的技術上的要求，我們是低層次還是較高層次？

我們需做心態(tài)建設嗎？

我們是否需要去訓練我們銷售隊伍的專業(yè)銷售溝通能力？

當企業(yè)需要去激發(fā)或訓練自己的銷售隊伍的時候，我們一開始就可以去問自己這些問題。

馮淼老師，銷售綜合+通用；職業(yè)培訓師，職業(yè)教練；

歡迎探討。

參考課程大綱：

《專業(yè)銷售溝通 2-3D》

《銷售的職業(yè)化心態(tài) 1D》