課程名稱(chēng)：《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）

課程對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、客服跟單、銷(xiāo)售部經(jīng)理等涉及客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶(hù)是企業(yè)的重要資源，如何開(kāi)發(fā)維護(hù)?

教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶(hù)的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，正確處理客戶(hù)投訴等大客戶(hù)管理中的重要方法與技巧。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一部分 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)信息如何來(lái)？

二、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用

三、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀

四、考察市場(chǎng)的五勤系

五、我為什么找不到客戶(hù)

六、尋找客戶(hù)的方法有哪些

七、客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)

八、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)

九、如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們

十、案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？

十一、工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維

十二、工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分  大客戶(hù)的拜訪

一、銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤

二、拜訪前的準(zhǔn)備

三、如何自我介紹

四、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?

五、隨時(shí)小心我們的“雷”

六、提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型

1.     暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2.     確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

3.     信息類(lèi)問(wèn)題

4.     態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

5.     承諾類(lèi)問(wèn)題

6.     顧慮類(lèi)問(wèn)題

七、我們會(huì)聽(tīng)嗎？

八、我們會(huì)說(shuō)嗎?

九、業(yè)務(wù)人員的精神面貌

十、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

十一、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分 大客戶(hù)的成交

一、樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)

二、如何建立個(gè)人信任感

三、如何尋找契合點(diǎn)

四、如何營(yíng)造成交氛圍？

五、搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則

六、大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法

七、成交的七大信號(hào)

八、產(chǎn)品不如賣(mài)方案

九、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦

十、成交的八種方法賣(mài)

1、直接要求成交法

2、非此即彼成交法

3、特殊讓步成交法

4、最后機(jī)會(huì)成交法

5、激將成交法

6、假設(shè)成交法

7、小點(diǎn)成交法

8、保證成交法

十一、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

十二、工具：客戶(hù)企業(yè)的兩張圖

第四部分 大客戶(hù)的管理

一.  客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

二.  客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦

三.  客戶(hù)關(guān)系的管理

四.  大客戶(hù)的分類(lèi)管理

五.  客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)

六.  客戶(hù)投訴怎么辦

七.  客戶(hù)的相處六大技巧

八.  應(yīng)收賬款的管理

九.  大客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型

1.    見(jiàn)微知著的能力

2.    數(shù)據(jù)分析的能力 

3.    慧眼識(shí)人的能力

4.    調(diào)動(dòng)資源的能力 

5.    寫(xiě)方案的能力

十一.工具：向客戶(hù)的八大輸出

十二.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)