第一天：員工職業(yè)化素質提升與執(zhí)行力強化訓練

【課程大綱】

 第一章：卓越員工職業(yè)化素質提升訓練

 一：與企業(yè)共命運

 ?        

 員工如何給自己定位更容易成功

 ?        

 如何從社會人轉變到企業(yè)人

 ?        

 企業(yè)應該是一個什么樣的場所

 ?        

 在企業(yè)中我們應該如何找到自己的角色

 ?        

 五品員工你屬于哪一種？

 二：自動自發(fā)地工作

 ?        

 你究竟在為誰工作？

 ?        

 過去的工作環(huán)境什么樣子？

 ?        

 現(xiàn)在競爭的環(huán)境什么樣子？

 ?        

 面對不同時代的競爭格局我們怎么做？

 ?        

 案例：兩個員工在一個企業(yè)的不同結果？

 ?        

 為什么自動自發(fā)？

 ?        

 如何做一個正面影響其他員工的人？

 ?        

 員工為什么總是跳槽？

 ?        

 最容易被淘汰的10種員工類型

 ?        

 容易成為寵兒的10種員工類型

 三：永遠維護企業(yè)形象以及商務禮儀

 ?        

 員工形象代表著企業(yè)形象

 ?        

 不因善小而不為

 ?        

 以顧客的眼光看事情，增強服務意識

 ?        

 良好形象是公司獲得忠實客戶的唯一保證

 ?        

 關于職業(yè)形象、商務禮儀的案例分析

 ?      

 自我測試：關于職業(yè)形象的測試

 ?      

 自我測試：關于商務禮儀的測試

 ?      

 個人形象禮儀注意細節(jié)

 ?      

 客戶接待禮儀細節(jié)

 ?      

 客戶溝通禮儀細節(jié)

 ?      

 客戶服務禮儀細節(jié)

 ?      

 導購銷售服務禮儀

 ?      

 工作中的核心商務禮儀

 （座位，吃飯，溝通，電話等禮儀）

 

 

 四：擁有良好的人際關系

 ?        

 跟上司協(xié)調好關系

 ?        

 跟同事協(xié)調好關系

 ?        

 跟客戶協(xié)調好關系

 ?        

 在公司如何給上司提建議

 五：融入團隊，增強協(xié)作

 ?        

 完美團隊如何合作

 ?        

 團隊不同階段合作的特征

 ?        

 團隊合作心態(tài)調整

 ?        

 提升團隊合作的幾條建議

 第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造

 一：狼性執(zhí)行文化

 ?        

 什么是執(zhí)行力

 ?        

 華為公司的狼性執(zhí)行文化

 ?        

 回歸營銷人員的狼性執(zhí)行力

 二：員工不懂執(zhí)行造成的后果

 ?        

 海爾公司員工沒有執(zhí)行力造成的后果

 ?        

 金星啤酒員工沒有執(zhí)行力造成的后果

 ?        

 中國員工執(zhí)行力的癥結在哪里

 ?        

 哪些是執(zhí)行型銷售人才

 ?        

 哪些不是執(zhí)行型銷售人才

 ?        

 五段執(zhí)行型銷售人才

 三：高效執(zhí)行真經

 ?        

 鍛造個人執(zhí)行力的48字真經

 ?        

 決心第一，成敗第二

 ?        

 結果第一，理由第二

 四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果

 ?        

 三個和尚的故事帶給我們團隊協(xié)作的思考

 ?        

 提升執(zhí)行力的四條建議

 ?        

 高效執(zhí)行的四個流程

 ?        

 執(zhí)行在于做結果不做任務

 

 

第二天：專業(yè)化銷售技能實戰(zhàn)訓練

 

 第一章、銷售人員潛能激發(fā)

 （組建團隊、模擬演練、錄像觀看、

 案例分析、游戲互動）

 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量

 （一）   、瘋狂的激情

 （二）   、正確的信念

 （三） 、別對自己說不可能

          游戲：杯中針

 （四） 、凡事以結果為導向，不找任何借口

 （五） 、高度的責任感

 （六） 、明確的目標

 （七） 、付出的精神

 （八） 、良好的團隊精神

          游戲：激情節(jié)拍

 （九） 、喜歡自己的產品

 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應付”

          游戲：四肢抬人

 二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員

 第二章：面對面顧問式銷售“天龍八部”

 引言：銷售的核心是什么

 一、修煉準備

 ?      

 從學習、訓練到修煉

 ?      

 銷售人員需要的精神

 ?      

 銷售人員的專業(yè)化

 ?      

 銷售新手如何走向高手

 二：電話營銷如何找對客戶，找對人

 ?        

 選對池塘釣大魚

 ?        

 如何進行開場白

 ?        

 如何通過電話找到決策人

 ?        

 如何和前臺進行交流溝通

 ?        

 如何更快速的約見客戶

 三、客戶類型細分以及溝通模式

 客戶性格類型分析

 ?        

 活躍表達型客戶溝通

 ?        

 完美分析型客戶溝通

 ?        

 力量支配型客戶溝通

 ?        

 溫和耐心型客戶溝通

 ?        

 綜合變化型客戶溝通

 

 

   客戶人格和購買模式分類

 ?      

 成本型和品質型

 ?      

 配合型和叛逆型

 ?      

 自我判定型和外界判定型

 ?      

 特殊型和一般型

    客戶角色分配及贏的標準

 1決策者；2使用者；3技術把關者；4教練；

 四、客戶接觸與信賴感建立

 ?      

 寒暄與贊美

 ?      

 消除客戶的戒心

 ?      

 微笑是公司的第一門面

 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。

 ?      

 客戶心理狀態(tài)及應對

 ?        

 客戶肢體語言的信息

 ?        

 意向客戶的管理

 五、顧客需求分析

 ?      

 客戶需求心理分析

 ?      

 客戶需求的“冰山理論”

 ?      

 如何溝通客戶最有效

 ?      

 發(fā)問是銷售的基本功

 ?      

 聽出客戶的關鍵點

 六、產品介紹—讓產品會說話

 ?      

 讓產品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

 ?      

 別具一格的產品介紹技巧

 ?      

 專業(yè)術語的變通

 ?      

 如何讓產品介紹的更有價值

        幾家品牌空調的導購產品介紹演練

 七、異議處理

 ?      

 客戶異議的心路歷程

 ?      

 解除異議的套路

 ?      

 異議處理的原則

 ?      

 判斷真假異議

 ?      

 如何化解客戶矛盾和異議

 八、成交簽約

 ?        

 “臨門一腳”失利的原因

 ?        

 成交訊號辨別

 ?        

 如何進行成交

 ?        

 成交用心大于技巧。