9月23-24號，鉑華投資創(chuàng)始人袁子新和投資總監(jiān)江燕婷受主辦方邀請出席了東莞的 《中小企業(yè)融資項目路演活動》。在這兩天一夜里，袁總在現(xiàn)場分享了資本人生與做強做大，而江總則分享了如何在路演中戰(zhàn)無不勝。

（鉑華投資創(chuàng)始人袁子新）

（鉑華投資的投資總監(jiān)江燕婷）

         袁總提到，上市會不會被坑和你周圍的圈子是有關系的，如果你周圍的圈就是坑你的圈，你才會出現(xiàn)被坑結果。但如果你周圍的圈不是坑你的圈，當你碰到這事兒的時候，就會有人站出來告訴你這是個坑，不能往里跳。所以我們在資本市場里要找一個有沉淀的圈子，在里面有人可以保駕護航。

        那么進錯了圈子會出現(xiàn)什么結果呢？對于這點袁總也發(fā)表了自己的見解，講述進錯圈的10宗罪。而重點講的前6宗罪是上市被坑的癥結：

        一、拿接單的標準當申報的標準。很多人不知道券商有個內核，還有做市的團隊，即使你跟券商簽了合同也付了款，但如果在國家戰(zhàn)略新興產業(yè)、申報期間的營收達到行業(yè)的平均標準線以上和營收累計一千萬以上的TMT產業(yè)三者都不沾邊，他是不會給你報材料的，領導會說關鍵是企業(yè)質量的問題。

         二、騙你掛牌標準等于做市標準。你要知道券商的做市標準，資金實力不強的小券商一般不會給你做市的，只有大券商才會?，F(xiàn)在券商的做市標準是企業(yè)凈利潤700萬以上，國家戰(zhàn)略新興的產業(yè)，最好在兩年內能掙大錢的，這是他們做市的一個優(yōu)先選擇的標準。如果你自身實力沒到他還給你做市，那么他是什么目的呢？

        三、騙你口頭融資承諾代替黑子白紙合同。主要體現(xiàn)在營業(yè)廳二級市場大戶資源的套用，甚至誤導你用個人關系至上來代替項目落地質量，以總部道行狐假虎威，放大多層次資本市場國策托市效應。

        四、要融資，先上市。跟你說上市前賣不劃算，上市后鍍金融大錢。主要是讓你趕緊上市，才能讓他快點套現(xiàn)。

        五、騙你高手簽單，小屁孩落地。由地方主管領導帶隊跟你談，那么你給不給面子，你簽還是不簽？并且在簽單前上綱上線高度重視，但簽單之后想見一次都難，這時企業(yè)就頭昏腦漲了，服務關系位置都倒掛了。

        六、騙你帶病先上，上后自然好。給你灌輸上市后理論大餅，那么是“效率”為王OR“效益”為王呢？只有0風險才是最好的。

（袁總與學員的互動）

        根據(jù)經驗，袁總表示，成功需要道行、資源和關系，那么資本市場成功的關鍵就是進對圈子。一邊上市，一邊融資，一邊整合資源。

（袁總板書講解）

        第一天晚上，江總在分享中闡述到，戰(zhàn)略這個詞是來源于孫子兵法，打仗的時候是真槍實彈的。如果你的戰(zhàn)略不好，這個國家就會因此遭到滅亡了。同理，如果企業(yè)的戰(zhàn)略不好，那么這個企業(yè)也終將會走向滅亡。孫子兵法里也說到：知戰(zhàn)之時，知戰(zhàn)之地，可戰(zhàn)也。你知道什么時候、什么地方打仗是對你有利的，你便可以去跟對手pk了。所以在戰(zhàn)略定位這塊，一定要揚長避短，要聚焦，選一個你擅長的細分領域。

        江總還詳細解說到：“如果你是做環(huán)保，環(huán)保行業(yè)那么大，你可以說在環(huán)保里的污泥、污水或廢氣的處理，做設備的生產還是做解決方案；可以說你在廣東或者華南你是第一，或者即將是第一，這就是戰(zhàn)略定位。如果我說海飛絲，你們就會想到去屑；我說烤鴨，你們說去全聚得；我說怕上火，你們會說喝王老吉，這就是戰(zhàn)略聚焦。比如說這次活動的主辦方，上市融資難，弘商能幫忙。其實做戰(zhàn)略就是一個做減法的過程，資本永遠是喜歡一的，第一或者唯一。所以一定要選擇一個細分領域，這個細分領域里你是第一或者唯一，不然這個戰(zhàn)略定位是沒有意義的”。

（江總與學員的互動）

關于核心優(yōu)勢，江總提到要注意三大事項：

第一，要有殺手锏。也就是同行沒有辦法去模仿你、超越你的東西，獨家的技術、超強的團隊，一定要挖掘出來，如果你沒有這種別人無法去超越你的殺手锏，那么投資人為什么要投資你呢？

第二，拒絕神秘主義。要知道，投資人每天會看大量的商業(yè)計劃書，參加大量的路演，人家每天看二三十個商業(yè)計劃書，什么沒有見過？再者，如果看一眼就會泄露你的機密，那你的企業(yè)也太沒有核心競爭力了。除非一些涉及到配方和一些獨特的專利機密不能說之外，其他沒有不能說的。

第三，你背后的資源是什么決定你能該干什么。深交所樓下有一家咖啡廳costa，他能很快的做起來，有要超過星巴克的潛力就是因為他的老板是銀行家，他有的是錢砸市場，聯(lián)合利華又是他的大股東。聯(lián)合利華有的是高檔的房子，可以在所有商場最好的位置都開一家，這是最完美的組合。所以如果你的團隊里、顧問團里有這樣的高人，有得天獨厚的資源，讓事業(yè)騰飛的基因，就會讓投資人覺得你的企業(yè)會有更好的發(fā)展。

（江總板書分析說明）

        第二天下午，袁總給出以下七個問題來做一個游戲，讓學員們按順序回答這些問題進行模擬路演，并給出點評。使學員們更好地掌握路演技巧，并懂得如何更好地向投資人展現(xiàn)自己的企業(yè)。這么好的機會，學員們當然不會錯過，都積極響應，紛紛躍躍欲試。

        一、你要融多少錢？

        二、這些錢你打算怎么花？

        三、我為什么要投你？

        四、你如何保證實現(xiàn)你所說的目標？

        五、我憑什么相信你？

        六、投資你能給我?guī)砟男┗貓螅?

        七、我憑什么相信你？

（學員上臺模擬路演）

（學員模擬向陌生人融資路演）

        最后袁總提到，如果你想原本三十年的事三年就成功，想通過整合行業(yè)資源不戰(zhàn)而屈人之兵，想成為柳傳志這樣的投商大咖，想為自己的創(chuàng)業(yè)史留條保值的退路，想讓你的家族百年屹立不倒。那么，你就要花錢找高手、做好頂層設計和進對圈子。

        經過兩天一夜的學習，學員們從開始對資本市場的無知、彷徨和茫然到結束時的豁然開朗。在這開往資本市場的高速公路上，袁總和江總帶來了方向盤和加速馬達，希望能幫助學員們在以后的路演中贏得更多投資機構的“芳心”。

以下是學員們的課后分享：

學員：陳總

        聽完一天的課程，更充分了解上新三板要注意的方向性問題，對如何寫商業(yè)計劃有大概的了解，收獲很大。得資本者得天下！

學員：張總

袁老師的講課和江總的講課是第一次參加學習，收獲甚多，對公司今后的上市歷程起了非常大的幫助。

學員：馮總

我們首期對公司生產經營活動，對資本市場不了解，今天袁總及江總將新三板及資本市場的大門為我們打開，讓資本離我們并不遙遠。

學員：肖總

通過今天江總的商業(yè)計劃書的分享，不僅學習了商業(yè)計劃書的書寫要點及方法，并對自己公司的精準定位都有啟發(fā)，收益匪淺，感謝弘商提供這么好的學習交流機會。

其他三位學員：

學員一：獲得很多上市融資實用知識，基本明白上市的流程，相當實用！

學員二：感謝袁老師和江老師的課程，在此我了解了：（1）資金、資本、資產的概念；（2）更進一步認識了資源的概念；（3）學習了關于股改的知識；（4）認識了路演的小細節(jié)。

學員三：今天收獲：對資本的認識更加清楚，資本是事業(yè)成功的助推器，好的資本方是企業(yè)避開雷區(qū)的導航儀，新時代的企業(yè)應當充分認識資本，了解資本，擁抱資本。老師辛苦了！