一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵

(一)銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?

(二)人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)

追求快樂(lè)，逃避痛苦

你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)哪些快樂(lè)？能讓他避免哪些痛苦?

活用人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)來(lái)促成銷(xiāo)售：痛苦加和快樂(lè)加

(三)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么?

二、溝通說(shuō)服技巧

(一)溝通原理

溝通的重要性

溝通的目的

溝通的原則

溝通應(yīng)達(dá)到的效果

溝通三要素

(二)問(wèn)話(huà)，溝通中的金鑰匙

是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？

如何讓別人說(shuō)得更多呢?

問(wèn)問(wèn)題的兩種模式

問(wèn)話(huà)在銷(xiāo)售中的作用

問(wèn)問(wèn)題的方法

練習(xí)

(三)聆聽(tīng)的技巧

(四)肯定認(rèn)同技巧

肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁

對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子

(五)贊美的技巧

贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則

贊美中最經(jīng)典的三句話(huà)

三、銷(xiāo)售十大步驟

(一)準(zhǔn)備

身體準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

對(duì)了解客戶(hù)的準(zhǔn)備

(二)良好的心態(tài)

把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度

長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度

積極的態(tài)度

感恩的心態(tài)

學(xué)習(xí)的態(tài)度

(三)如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)

找到一個(gè)未來(lái)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題

不良客戶(hù)的七種特質(zhì)

黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)

(四)如何建立信賴(lài)感(快速建立信賴(lài)感的方法)

讓你自己看起來(lái)像此行業(yè)的專(zhuān)家

要注意基本的商務(wù)禮儀

問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感

(五)了解客戶(hù)的需求

溝通，了解客戶(hù)的需求

以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式：NEADS和FORM

解決NEADS模式的方法

要建立起一定的客戶(hù)檔案

(六)產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值?

在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

(七)解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始，成交是從異議開(kāi)始

抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面

解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)

處理抗拒的兩大忌

解除抗拒的套路

價(jià)格的系列處理方法(太貴了)

處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的技巧

(八)成交

成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

走好成交每一步：成交前、成交中、成交后

成交的三種方法

常見(jiàn)成交方法

(九)轉(zhuǎn)介紹

贏得顧客的好感

轉(zhuǎn)介紹的技巧

(十)售后服務(wù)

服務(wù)的重要信念

讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

服務(wù)的三個(gè)層次

四、人際風(fēng)格與銷(xiāo)售

人際風(fēng)格的四大分類(lèi)

各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧

分析型人的特征和與其溝通技巧

支配型人的特征和與其溝通技巧

表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧

和藹型人的特征和與其溝通技巧

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