狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發(fā)技巧

3、需求分析（結(jié)合產(chǎn)品人體健康引入銷售）

4、產(chǎn)品介紹（結(jié)合產(chǎn)品人體經(jīng)絡(luò)導(dǎo)入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結(jié)成交技巧

7、關(guān)系維護(hù)技術(shù)

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶技巧

1、銷售的四大層次-價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動(dòng)提問、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售案例演練環(huán)節(jié)

實(shí)操情境：（6個(gè)場景練習(xí)）

實(shí)操環(huán)節(jié)：銷售成交練習(xí)

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威）

2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進(jìn)店的十大策略

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

實(shí)操環(huán)節(jié)

1：《銷售員影響力水平測試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在門店?duì)I銷中的運(yùn)用分析

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實(shí)操情境4：顧客對(duì)你的介紹無動(dòng)于衷，你應(yīng)該怎么辦（15個(gè)場景）

實(shí)操情境5：客戶、推單現(xiàn)場搭配練習(xí)

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE分析》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

第五步：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

2、客戶成交的信號(hào)

--消費(fèi)品成交的9大信號(hào)

--大膽開口，不要等到花兒也謝了

--消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了

? 競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實(shí)操環(huán)節(jié)

實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

實(shí)操環(huán)節(jié)3：顧客付完款準(zhǔn)備離開時(shí)，你仍需要做哪些事（4個(gè)場景）

實(shí)操環(huán)節(jié)4：如何有效促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹（5個(gè)招數(shù)）