學員情況：

國企企業(yè)中高級管理者

課程收益：

提升職業(yè)經(jīng)理人的管理溝通基本能力和技巧； 提高職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)談判知識和提升職業(yè)談判技能；

引子

名 人 論 述

l  拿破侖.希爾曾經(jīng)說過：溝通是一門生存的技巧，學會它不僅會增加你的工資，更為你

l  做領袖作準備。 著名的未來學家奈斯比特指出“未來競爭在于有效管理的溝通”。  

l  卡耐基的墓志銘。。。美國未來學家約翰.奈比斯特的觀點

l  國務委員吳儀女士曾指出：“人際關系也是生產(chǎn)力”。

溝 通 實 例

談判的前提－溝通 事例1－3

l  所謂管理，就是在特定的環(huán)境下，對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、領導和控制，以便達成既定的組織目標的過程。

l  管理的本質(zhì)：

    管理的祖師爺法約爾觀點：管理的過程就是溝通和協(xié)調(diào)的過程

現(xiàn)代人的觀點：管理是通過他人并使他人和自己一起實現(xiàn)組織目標的藝術。

第一篇 成功溝通須知-概念與實務

                         

一、溝通是什么？我們?yōu)槭裁匆獙W習溝通？

（一）為什么要進行管理的溝通修煉？

1、溝通是個人事業(yè)成功的重要因素。

（二）溝通的基本概念及分類

1、溝通過程的簡單模型圖

2、信息溝通的七種基本要素

3、人際溝通目的.分類.特點.

二、提升溝通效率的方法

（一）簡述傳達技巧 “說”和“寫”  

1、傳 達 技 巧“ 說 ”

演講技巧(Making a speech)   面談技巧  (Interviewing)   談判技巧 (Negotiation)

會議溝通 (Running Meetings)

危機溝通、              

電話溝通

2、傳 達 技 巧“ 寫 ”  寫作技巧（Writing）       商務公文、信涵、文書

（二）簡述接受技巧  “聽”和“讀”

1、接受技巧 “ 聽 ”    傾聽技巧（Effective

listening)   聆聽、沉默、反饋

2、接受技巧 “ 讀 ”    閱讀技巧（Reading）     釋讀、理解、歸納、

三、非語言溝通常見方式

（一）非語言溝通的概念、分類及作用

1、非語言在管理溝通中的傳達和接受技巧

  2、“肢體語言”在工作、談判、求職面試中的案例分析

（二）非語言溝通的具體概念、類型及分類  

（三）非語言溝通的案例陳述

第二篇 談判與商務談判技巧  

一、談判概述及理念

（一）談判的基本概述

1、談判的歷史發(fā)展

2、談判的一般性概念

專家的定義 1  尼爾倫伯格   需要說  專家的定義 2  高峰         過程說

專家的定義 3  溫克勒       實力說  專家的定義 4  比爾·斯科特   溝通說

3、談判的實質(zhì) - 利益切換

（二）商 業(yè) 談 判 的 概 念

1、專 家 定 義

2、商務談判的實質(zhì)：

3、商務談判的“個性”特征

4、商業(yè)談判的意義

（三）小 故 事 大 道 理

1、案例分析 2、游戲感悟：船運公司的經(jīng)營游戲和啟示討論

二、成功談判的要素

（一）談判的主要元素

（二）談判的成功要素

（三）商務談判的基本原則

商務談判的七項基本原則

1、真誠合法的原則：精誠所至,金石為開。2、平等互惠的原則：對準利益,而非立場。

3、求同存異的原則：適當妥協(xié),尋求雙贏。4、公平競爭的原則：地位平等,協(xié)商所需。

5、講求效益的原則：效率效益,相互統(tǒng)一。6、最低目標的原則：衡量標準,明智落實。

7、誠實守信的原則：誠信為本,誠招天下。

（四）商務談判的特征及特點

1、商務談判的三大特征

2、談判的五大特點

3、談  判 的 分類    （1）一般談判的分類

（2）商 務 談 判 分類：

4、商業(yè)談判的主要內(nèi)容

5、商 務 談 判 類 型 （1）“分配型”談判   （2）“一體化”談判

6、成功的談判人員的特征  主談者應具備那些素養(yǎng)?  如何發(fā)現(xiàn)、利用和培養(yǎng)你的優(yōu)秀個性

7、談判者的特點   實現(xiàn)目標的熱望

8、談判者的談判風格

（1）談 判 風 格 分 析 （2）談判風格與行為表現(xiàn)

（五）影響談判的因素

1、談判認識上的五大誤區(qū)

2、案例分析：

三、成功談判的程序

（一）成功談判的基本過程

1、談判主題的確定  2、談判目標的確定  3、談判信息的收集  4、談 判 戰(zhàn) 略 選 擇

5、商務談判班子的構(gòu)成

6、談判計劃書的擬定 7、商務談判的具體安排 8、準備替代方案

9、心 理 準

備  談判手法心態(tài)基楚 10、談判結(jié)論及協(xié)議  

進行自我評估

（二）商務談判運作過程

1、商務談判運作的六個階段

2、談判謀劃的四步曲

四、談判策略及技巧

（一）商務談判的策略內(nèi)容  三 個 階 段                                                

1、雙贏階段的重點:

2、妥協(xié)階段的重點:

3、競爭(讓步)階段的重點:

（二）商務談判的策略步驟

開場、中場、收場的六大策略

（三）商務談判的戰(zhàn)術策略

1、商務談判的基本戰(zhàn)術策略

（四）商務談判的戰(zhàn)術運作策略

1、談判前的戰(zhàn)術準備技巧

2、提升談判制勝因素技巧

3、提升談判實力的技巧

4、談判行動綱領

精彩案例:  美國人和日本人有一次珍珠港事件

五、談判要略及技巧總結(jié)

1、商務談判的八字真言

2、商 務 談

判 的 十 四 招、十 二 戒

3、談 判 技

巧 二 十 八 種

4、對談判結(jié)果的監(jiān)督和控制

經(jīng)典案例 ：“純達普”遠嫁中國

（培訓時間大約二 - 三天）

談判多技巧、溝通無極限          

附： 成功金鑰匙 — 說話技巧  

“一人之辯，重于九鼎之寶，三寸之舌，強于百萬之師”

—劉勰

法國大文豪雨果說：語言就是力量

第二次世界大戰(zhàn)，美國人將口才、原子彈和金錢賴以生存和競爭的三大戰(zhàn)略武器。

一、 言語的概念 案例：

現(xiàn)代溝通就是一場競爭激烈的口腔運動   病人和護士小姐的對話

（一）說話的含義： 1、言語的含義：2、語言的含義：

3、話語的含義：

（二）說話的作用及分類 1、說話的作用：2、交談的類型： 3、說話的態(tài)度與能力

案例：王熙鳳的說話藝術      

（三）說話的幾個要點  語言溝通之要點  提高發(fā)音準確率練習

二、如何有效的說？

（一）語言溝通的三項重要因素： 案例：近百年具有國際影響的八大演說家  邱吉爾：最輝煌的時刻

（二）傳達技巧“ 說 ”

1、一 個 定 律 -- “漢堡”定律

2、二 項 原 則 --  贊美和幽默

3、三 項 要 求  （1）因時而異  （2）適時而止 何時閉上你的嘴

（3）及時而應

4、四 大 要 素  （1）德  （2）識  （3）才  （4）學

案例：真才實學,生意欣榮

5、五 個 “有” （1）言之有禮、（2）言之有物、（3）言之有序、（4）言之有節(jié)、（6）言之有技

6、六大 陷 阱   （1）誤會（2）羅嗦（3）方言（4）復雜（5）無邏輯（6）不得要領 案例：方言 比喻錯誤

7、七個注意細節(jié)

8、八項說話事項

9、談話需注意的九個“不”（游戲：傳話  案例：）

10、說話應具備的十大能力

思維能力  表達能力  修辭能力  表演能力  交際能力  應變能力  記憶能力  。。。。

三、語言溝通的技巧

（一）明確目標和主題醞釀好開端 1、界定主題--話題的選擇  應避免的話題 2、端正態(tài)度--姿態(tài)的選擇

（二）追求現(xiàn)場效果營造良好氛圍 1、追求現(xiàn)場效果   2、營造和諧氛圍 3、善用肢體語言

（三）適應不同環(huán)境和人有效說話 1、適應不同的環(huán)境變化 2、適應不同場合的說話 3、不同時間的說話須知

（四）求同存異避免沖突和諧溝通 1、富蘭克林式權(quán)宜之變

（五）開放自我打開情感交流之窗 情感喚醒律

（六）有效克服說與聽之間的差距  說與聽的誤會   說話、傾聽兩者反差較大  禁止下列方式，讓聽者感受好些

（七）站在他人角度有效說服他人1、隨機應變律2、鬼谷子的智慧 3、站在他人的角度？4、說服別人的技巧

（八）把握語境清楚敘述自信表達1、語言環(huán)境的分析技巧

2、如何敘述清楚有效說話3、用語言表達自信技巧

（九）技術性地提問沉著機智應答1、有 效 的

詢 問 技巧 2、有 效 的 應 答 技 巧

（十）巧妙處理聽眾問題適度拒絕

1、巧妙處理聽眾的問題  （1）碰到這樣的聽眾怎么辦？A、極好爭辯 B、跑  題  C、頑固份子  D、個性沖突 。。。

（2）面對難以解答的問題：漏斗式溝通策略  漏斗式問話程序

2、聽眾心理分析 （1）不同類型殘疾人的性格特征 （2）正確運用語言交流技巧

3、拒絕的藝術(1) 拒絕的方法 （2）在社交場合,不妨用下列方法試一試

4、 批評的藝術（1）批評的語言技巧（2）批評的注意事項

(十一)  積累知識 勤于練習 展現(xiàn)自我

溝 通 者 的 誓 言

? 有一位國外名人曾說：“眼睛可以容納一個美麗的世界，

而嘴巴則能描繪一個精彩的世界”。

附： 拍賣自己法寶 — 演講技巧  

第一節(jié)、演講的概述  前  言

一、演講的概念、特點及作用

（一）演講的概念：什么是商務演講 柏拉圖(Plato)演講者本身

（二）演講的特點：1、特點具體表現(xiàn)在 2、有關演講的“三”

（三）演講的作用  1、 演講對管理者的意義  2、商務演講的重要性 演講的作用歸納

（四）演講的目的  1、 演講的目的五類歸納  2、商務演講的目的

二．演講的分類

（一）按演講內(nèi)容大致分為

1、政治演講、就職演說、會議辯論、集會演說2、教育演講3、宗教演講；等

（二）按演講的目的大致分為1、娛樂性演講；2、傳授性演講（或稱學術演講）；3、說服性演講；等

（三）按演講場所大致分為 1、游說性演講，巡回演講；2、街頭演講；3、宮廷演講；4、法庭演講；…. 等

（四）演講方式大致分為 1、讀稿式演講

2、背誦式演講3、提綱式演講  4、即興式演講  ………等

三、成功演講的必備條件

四、演講的基本要求

（一）內(nèi)容 -- 正確感人，條理清晰。 （二）語言 -- 準確精煉、誠實有趣。  （三）感情 -- 樸實真誠

（四）態(tài)勢 -- 自然得體，           （五）表述 -- 形象靈活、有理有節(jié)。  （六）形式 -- 新穎創(chuàng)新、

第二節(jié) 演講的結(jié)構(gòu)與風格

一、 演講的結(jié)構(gòu)  演講天龍七部 演講的八大步驟  演講構(gòu)思圖

（一）演講的開頭1、開場白的要求及作用2、開場白策略及方式 3、開場白中常見的毛病

（1）十種不同的開場策略  第一種開場白，贊美稱頌--闡發(fā)共鳴

第二種開場白，發(fā)掘他人價值

第三種開場白，引用別人的贊美  第四種開場白，諧語性開場白  第五種開場白，反彈琵琶,恍然大悟

（2）幾種開場白的方式A、開門見山，亮出主旨。B、敘述事實，交代背景。 C、提出問題，發(fā)人深思。

（二）演講的主體部分1、主體部分安排：2、主體部分展開 3、主體部分的要求

4、演講主體部分注意點

（三） 預覽主要的論點  

（四）結(jié)束語  典型的結(jié)束語

1、十種結(jié)尾的方式 第一種，引用鏗鏘有力的名言式。  第二種，講一個發(fā)人深省的故事。

2、其他有效的結(jié)束語。。。。。等6、結(jié)尾中常見的毛病 演講的開頭和結(jié)尾

二、演講的風格

（一）何謂演講風格（二）、演講風格的特點 （三）演講語言風格的類型

第三節(jié) 演講的準備

一、演講準備的步驟（一）確立目標 （二）聽眾分析（三）材料收集： （四）內(nèi)容組織：，，，

二、演講稿的寫作 略

第四節(jié) 演講的技巧

一、情緒控制技巧 戰(zhàn)勝怯場七  二、詞匯的選用與幽默 三、聲音的控制  四、演講時的肢體語言

五、使演講生動的技巧  六、換位思考、化解敵意、良好的結(jié)束  

第五節(jié) 演講的評判

一、演講的評判的內(nèi)容（一）內(nèi)容： （二）語言： （三）結(jié)構(gòu)： （四）聲音： （五）節(jié)奏： （六）態(tài)勢：

二、演講比賽評分標準及說明

三、命題演講比賽評分表 略

四、即興演講比賽評分表

略

第六節(jié)    處理棘手的提問

一、何時回答觀眾的提問

二、希望營造的氣氛

三、回答觀眾問題的三個步驟

四、處理問題的選擇方案

五、當棘手問題出現(xiàn)時

案例分析：希特勒的演講

十訣 ：“一把鑰匙打開千把鎖”