在路演前，中小企業(yè)務(wù)必要做好充分的準(zhǔn)備工作，想好自己真正的路演需求：

企業(yè)是否需要融資？

需要什么方式的融資？

做好引進(jìn)投資的準(zhǔn)備了嗎？

一、對(duì)企業(yè)的真實(shí)情況，特別是以下關(guān)鍵點(diǎn)也要有全面認(rèn)識(shí)和總結(jié)，達(dá)到溝通時(shí)精準(zhǔn)傳遞企業(yè)信息：

1.關(guān)于商業(yè)模式

最好一句話能說(shuō)清楚，定位真正屬于自己的潛在客戶，明確地說(shuō)出給誰(shuí)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么價(jià)值。

2.關(guān)于行業(yè)背景

國(guó)家政策、主流宣導(dǎo)（眾所周知）的幾乎可以不講，只需講你可以做什么，正在做什么，下一步準(zhǔn)備做什么。

3.關(guān)于團(tuán)隊(duì)和資源

和現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)成員，有多少說(shuō)多少；且明確落實(shí)可以調(diào)配的資源及程度，不是你的或不確定的可以不講。

4.關(guān)于盈利模式

投資人總是對(duì)這個(gè)部分最感興趣。你怎么盈利呢？詳細(xì)的介紹你的產(chǎn)品和定價(jià)，然后用事實(shí)來(lái)證明這個(gè)市場(chǎng)正在焦急等待著你的產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)入。

5.關(guān)于融資計(jì)劃

說(shuō)清楚需要多少錢(qián)，越細(xì)越好；說(shuō)清楚融來(lái)的錢(qián)花在哪些地方，越細(xì)越好；說(shuō)明未來(lái)三年的市場(chǎng)規(guī)劃，以及估值邏輯。

二、企業(yè)在路演現(xiàn)場(chǎng)如何為自己加分？

上面的問(wèn)題思考好了，就可以進(jìn)行路演的正式工作了。

1.講故事

以一個(gè)動(dòng)人的故事開(kāi)始你的演講。這會(huì)從一開(kāi)始就勾起聽(tīng)眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽(tīng)眾們聯(lián)系起來(lái)的話就更加完美了！你所講的故事應(yīng)該是有關(guān)于你的產(chǎn)品所要解決的問(wèn)題的。

2.關(guān)于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)

分享你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的地方，和為什么它能解決你所提到的問(wèn)題。這一部分最好簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，要做到投資人聽(tīng)過(guò)以后，可以輕松的向另一個(gè)人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。

3.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果

投資人投資第一看重的是團(tuán)隊(duì)，第二才是項(xiàng)目創(chuàng)意。在演講的前段，你就應(yīng)該要讓投資人對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)有刮目相看的感覺(jué)。說(shuō)說(shuō)你和團(tuán)隊(duì)到目前為止取得的成就（銷(xiāo)售額，訂單量，大牛戰(zhàn)友，產(chǎn)品的火爆等）。

4.如何獲取客戶

這是路演和商業(yè)計(jì)劃中經(jīng)常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客？得到一個(gè)用戶要花多少錢(qián)？怎么樣的推廣才算是成功？

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

這也是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒(méi)有充分的準(zhǔn)備和詳實(shí)的數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明他們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同。一個(gè)最好的來(lái)展示你對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在最左列，然后一個(gè)方面一個(gè)方面來(lái)比較，一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。

6.退出機(jī)制

如果你融資額在1百萬(wàn)美金以上，那么大部分投資人都想知道你的退出機(jī)制是否明晰。你是希望被收購(gòu)，還是上市，或者別的退出方式？

三、路演過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免的錯(cuò)誤

  講一個(gè)好的商業(yè)故事跟說(shuō)一段精彩的八卦完全不同，雖然使用的手法基本相似，但是講商業(yè)故事的時(shí)候不是容易過(guò)于平淡就是容易過(guò)于離奇，尤其是關(guān)于創(chuàng)業(yè)這一類(lèi)的。在現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常碰到這種例子。你不可能具體教一個(gè)企業(yè)怎么去講故事，就像你不可能去教一個(gè)人怎么形成某種個(gè)性，不過(guò)，至少可以告訴你應(yīng)該避免哪些錯(cuò)誤。

1.只是敘述，沒(méi)有渲染

最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染，不要只是敘述”，當(dāng)然渲染的前提是內(nèi)容真實(shí)。跟聽(tīng)眾交流的時(shí)候，不要只是平鋪直敘，而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么，用真情實(shí)感去打動(dòng)他們，然后讓他們自然而然地產(chǎn)生共鳴。

就像馬克 · 吐溫說(shuō)的：別只是描述老婦人在嘶喊，而是要把這個(gè)婦人帶到現(xiàn)場(chǎng)，讓觀眾真真切切地聽(tīng)到她的尖叫聲。

2.太多行業(yè)名詞

我們都見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)枯燥的記者發(fā)布會(huì)以及充斥了各種費(fèi)解的專(zhuān)業(yè)名詞的營(yíng)銷(xiāo)宣傳片，協(xié)同，平臺(tái)，范例......天哪，他們到底在說(shuō)什么啊？　

喬布斯在宣揚(yáng)他的變革觀念思想時(shí)說(shuō)，“在我看來(lái)市場(chǎng)占有率就預(yù)示著產(chǎn)品價(jià)值。這是個(gè)瞬息萬(wàn)變的世界，沒(méi)有哪個(gè)公司能讓消費(fèi)者記住他們所有的復(fù)雜信息，所以我們只能簡(jiǎn)化那些特證以便消費(fèi)者能記住?！?

3.不夠個(gè)性化

不管你的企業(yè)是銷(xiāo)售剃須刀，還是云計(jì)算構(gòu)架或者醫(yī)療器械設(shè)計(jì)，都會(huì)最終涉及到個(gè)人。講故事的時(shí)候要去盡量人性化故事的主角，把人物勾畫(huà)得活靈活現(xiàn)以至于讓聽(tīng)眾迫不及待地想?yún)⑴c其中，或者迫不及待地想知道接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么。人心相通，所以塑造真實(shí)的故事才能讓人產(chǎn)生共鳴。

4.總是從頭開(kāi)始敘述

沒(méi)有必要老是從頭開(kāi)始講故事，除非要說(shuō)的是怎么安全降落一架飛機(jī)，或者怎么去組裝一個(gè)IKEA（宜家）的家具。用新穎的跳躍式的方式來(lái)講故事比羅列經(jīng)年大事記要好的多。

當(dāng)你在考慮用什么樣的素材來(lái)講故事的時(shí)候，你可以先把它們當(dāng)作單個(gè)的互不牽連的元素看待，先記在一張一張的便利貼上，然后來(lái)回排列組合。這個(gè)練習(xí)可以幫你改變以往按照順序來(lái)做事的習(xí)慣。

5.缺少?zèng)_突

公司（尤其是創(chuàng)業(yè)公司）里永遠(yuǎn)會(huì)有問(wèn)題發(fā)生，這些素材其實(shí)最有利于拿來(lái)講述一個(gè)有關(guān)責(zé)任，賠償以及補(bǔ)救的故事。不光是消費(fèi)者更容易信任一個(gè)愿意公開(kāi)認(rèn)錯(cuò)的企業(yè)，那些不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更會(huì)因此付出巨大的代價(jià)。

6.造 假

你講述的故事必須真實(shí)。一個(gè)虛假的故事只能祈禱快點(diǎn)被人遺忘了?！?

好的營(yíng)銷(xiāo)策略是盡量把講故事的方式融入到企業(yè)文化中去，甚至讓它成為企業(yè)誠(chéng)信文化的一部分。讓每個(gè)人都參與其中是很重要的一個(gè)辦法。故事本身永遠(yuǎn)可以體現(xiàn)一個(gè)公司正在做什么，哪些地方做得還不錯(cuò)，哪些地方需要改進(jìn)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層抱著透明、誠(chéng)實(shí)、人性的態(tài)度講述企業(yè)故事的時(shí)候，他們的員工會(huì)更加積極地工作，哪怕在企業(yè)有困難的時(shí)候也會(huì)如此。

《總裁能量解碼》路演融資大師班

主辦單位：中國(guó)富愛(ài)產(chǎn)業(yè)鏈控股集團(tuán)

協(xié)辦單位：云南富愛(ài)投資管理有限公司、云南富愛(ài)股權(quán)基金管理有限公司、云南富愛(ài)康盛股權(quán)投資合伙企業(yè)、云南富愛(ài)旺吉股權(quán)投資合伙企業(yè)

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富愛(ài)集團(tuán)路演融資大師班參訓(xùn)注意事項(xiàng)：

●開(kāi)訓(xùn)時(shí)間： 2018年7月21日至22日

●訓(xùn)練地點(diǎn)：報(bào)名審核后通知。

●參訓(xùn)對(duì)象：1、新三板企業(yè)董事長(zhǎng)或一致行動(dòng)人、董秘、 2、有融資需求的中小微企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。 3、有新三板掛牌意向的中小微企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。 4、有各種融資路演、招商路演、銷(xiāo)售路演需求的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。 5、有好的IDEA需要尋找種子輪及天使輪投資的創(chuàng)業(yè)者。

●課程時(shí)長(zhǎng)：2天一夜

●參會(huì)費(fèi)用：1、嘉賓參會(huì)9800元/人，因本次活動(dòng)得到上市公司贊助，7月15日前報(bào)名僅收100元/人茶點(diǎn)費(fèi)，7月16日至20日之間報(bào)名僅收300元/人茶點(diǎn)費(fèi)。

2、貴賓參會(huì)19800元/人，因本次活動(dòng)得到上市公司贊助，7月15日前報(bào)名僅收980元/人，7月16日至20日之間報(bào)名僅收2980元/人。黃金時(shí)間段安排路演10分鐘。

3、VIP參會(huì)39800元/人，因本次活動(dòng)得到上市公司贊助，7月15日前報(bào)名僅收5000元/人，7月16日至20日之間報(bào)名僅收10000元/人。黃金時(shí)間段按照行業(yè)、產(chǎn)品、模式、戰(zhàn)略、融資等篇幅分別安排路演10分鐘，超黃金時(shí)間段再行安排10分鐘綜合路演。僅限2人。

4、富愛(ài)集團(tuán)合伙人、弟子及其直系親屬免費(fèi)。

5、謝絕任何形式的空降。

●主導(dǎo)導(dǎo)師：陳楠華，中國(guó)頂層架構(gòu)杰出導(dǎo)師，中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師，影響中國(guó)社會(huì)責(zé)任感企業(yè)家，民族品牌推廣領(lǐng)軍人物，中國(guó)管理科學(xué)研究院特聘研究員，2015年度新三板十大新銳人物，2015年度中國(guó)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)軍人物，知名投資家、企業(yè)家和演說(shuō)家，企業(yè)上市輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，富愛(ài)集團(tuán)董事長(zhǎng)

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