《高效開(kāi)拓中高端客戶》課程大綱

【課程時(shí)間】：6H

【培訓(xùn)對(duì)象】：資深客戶經(jīng)理

【課程老師】：張建華

【課程收益】

1.通過(guò)培訓(xùn)掌握開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶的策略和步驟；

2.通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略；

3.通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧；

4.通過(guò)培訓(xùn)掌握重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析的方法；

5.重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享；

6.通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系；

7.通過(guò)培訓(xùn)了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容；

【課程特色】

案例豐富、旁征博引、風(fēng)趣生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)；

提供專業(yè)的實(shí)操工具；

通過(guò)大量的案例結(jié)合理論進(jìn)行講授，同時(shí)采用小組討論、頭腦風(fēng)暴的環(huán)節(jié)加深學(xué)員理論和實(shí)操的銜接，學(xué)以致用。

【課程內(nèi)容】

第一部分 進(jìn)行高凈值客戶身份識(shí)別（1.5H）

一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H）

1、高端客戶營(yíng)銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、建立高端客戶營(yíng)銷體系的重要性

?銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型

? 建立客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷管理系統(tǒng)

?服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

?對(duì)公高端客戶

?私人高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶信息

?公共資源（宗教、商會(huì)、協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）

?公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

?個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛(ài)好……）

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營(yíng)銷法

?節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷

?鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

? 零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營(yíng)銷

第二部分 高端客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法（4.5H）

一、明確營(yíng)銷目標(biāo)（1.5H）

1、明確銷售目標(biāo)

?目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

?明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問(wèn)題

3、制定營(yíng)銷策略

?團(tuán)隊(duì)成員分工

?關(guān)鍵人物運(yùn)用

?營(yíng)銷方式篩選

?話題篩選

?話術(shù)演練

?假設(shè)結(jié)果

二、高端客戶營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)（2H）

1、吸引高端客戶的核心——費(fèi)用+產(chǎn)品

2、延長(zhǎng)客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系

3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)

?服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性

?增加粘性的方法：體驗(yàn)+互動(dòng)

?優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的好處：提升關(guān)注力

?關(guān)注度提升帶來(lái)的影響：建立口碑，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊(duì)伍塑造

5、建立高端客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)——IT信息支持

總結(jié)：高端客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動(dòng)營(yíng)銷策劃（0.5H）

1、客戶營(yíng)銷策劃案需要思考的問(wèn)題

?圍繞目標(biāo)開(kāi)展

?產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定

?費(fèi)用、人員、場(chǎng)地等問(wèn)題

?目標(biāo)客戶

2、制定營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

?企業(yè)文化如何滲透

?現(xiàn)場(chǎng)安排如何造勢(shì)、如何營(yíng)銷、如何自然導(dǎo)入營(yíng)銷環(huán)節(jié)

?營(yíng)銷活動(dòng)如何與業(yè)績(jī)掛鉤，績(jī)效考核

? 營(yíng)銷活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制

3、活動(dòng)執(zhí)行

?客戶邀約技巧及過(guò)程管理

?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

?活動(dòng)后續(xù)業(yè)績(jī)跟進(jìn)如何解決

?如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營(yíng)銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績(jī)提升工作。

?活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)所需表格設(shè)計(jì)

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

1、發(fā)揮平臺(tái)作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值交換

2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭(zhēng)奪客戶關(guān)注度，爭(zhēng)奪客戶引流端口