《高效開拓中高端客戶》課程大綱

【課程時間】：6H

【培訓(xùn)對象】：資深客戶經(jīng)理

【課程老師】：張建華

【課程收益】

1.通過培訓(xùn)掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟；

2.通過培訓(xùn)學(xué)會把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略；

3.通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧；

4.通過培訓(xùn)掌握重點客戶情報收集與分析的方法；

5.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享；

6.通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系；

7.通過培訓(xùn)了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容；

【課程特色】

案例豐富、旁征博引、風(fēng)趣生動、互動性強；

提供專業(yè)的實操工具；

通過大量的案例結(jié)合理論進行講授，同時采用小組討論、頭腦風(fēng)暴的環(huán)節(jié)加深學(xué)員理論和實操的銜接，學(xué)以致用。

【課程內(nèi)容】

第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價值度分析（0.5H）

1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

?銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型

? 建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)

?服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

?對公高端客戶

?私人高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

?公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）

?公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

?個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

?節(jié)點營銷

?鏈?zhǔn)綘I銷

? 零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營銷

第二部分 高端客戶精準(zhǔn)營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標(biāo)（1.5H）

1、明確銷售目標(biāo)

?目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

?明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

?團隊成員分工

?關(guān)鍵人物運用

?營銷方式篩選

?話題篩選

?話術(shù)演練

?假設(shè)結(jié)果

二、高端客戶營銷關(guān)鍵點（2H）

1、吸引高端客戶的核心——費用+產(chǎn)品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系

3、維護高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)

?服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性

?增加粘性的方法：體驗+互動

?優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力

?關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎(chǔ)——IT信息支持

總結(jié)：高端客戶營銷的關(guān)鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

?圍繞目標(biāo)開展

?產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定

?費用、人員、場地等問題

?目標(biāo)客戶

2、制定營銷活動計劃

?企業(yè)文化如何滲透

?現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導(dǎo)入營銷環(huán)節(jié)

?營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核

? 營銷活動風(fēng)險控制

3、活動執(zhí)行

?客戶邀約技巧及過程管理

?活動現(xiàn)場管理

?活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決

?如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。

?活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機會，實現(xiàn)客戶價值交換

2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關(guān)注度，爭奪客戶引流端口