編者：馬高參

什么樣的顧客才算是美容院的大客戶？美容院應該通過哪些渠道挖掘這些大客戶呢？眾所周知，超A級大客戶是美容院的主要收入來源，也是美容院日常核心服務對象，擁有充足超A級大客戶的美容院才能穩(wěn)定發(fā)展。

如何鑒定大客戶的身份呢？

若20%的客戶能為美容院創(chuàng)造80%的價值，那么這20%的客戶就是美容院的超A級大客戶啦，而美容院80%的客戶只能創(chuàng)造20%的價值，并不意味著這80%的客戶就是沒有價值的，這80%的客戶屬于基礎客戶。

實際上，除了店內原有的大客戶身邊資源外，剩下的80%客戶群體中仍然潛伏著一大批的“意向大客戶”，如何識別誰是潛在的大客戶？如何能成功把她們挖掘出來呢？

首先，我們先了解一下什么樣的顧客具備未來大客戶的潛質表象呢？

1、有影響力

在一群女人堆里，這類顧客的說話最有權威，她們身邊也經常圍繞一些崇拜者、一群粉絲，她就是女人堆里的領頭人，這種顧客在美容院里面的影響力很大，往往會制造出一些紛爭，同時，也會平息一些矛盾，美容院如果能真心重視起這類顧客，在日常服務過程中認真對待她們，建立起良好的客情關系，那么店內大客戶資源儲備問題就不用愁了。

2、消費大

這類顧客通常都是有錢、有閑的女人，只要能給到她們想要的東西，滿足她們的夢想和訴求，她們就很舍得花錢。美容院的經營者和服務人員一定要記住這樣一個真理：大客戶來美容院不是為了解決所謂的“肌膚問題”，她們更多是為了獲得一種花錢所帶來的“快樂”。

再有，這些顧客雖然只是從小額消費開始，其實，她們是在細心的觀察美容院的一舉一動，看看是否有什么能牽動她們的心靈，因此“勿以善小而不為、毋以惡小而為之”，通過日常真情的朝夕相處，這類顧客也會變成美容院的超A級大客戶啦。

3、趕潮流

這類顧客平時雖然很少主動消費，但是，一旦美容院推出了應時應季的新產品、新項目時（當然設置體驗和成交療程卡項也很關鍵），她們便成了新產品和新項目消費的主力軍，她們是店內最早期的接納者，愿意做各種新嘗試。

歸根結底，在美容院消費最多、貢獻最大的顧客才是真正的大客戶。而如何維護這些大客戶，如何把這些大客戶發(fā)展成美容院永久的大客戶？ 馬高參老師在第【美容院店務管理系統(tǒng)108式秘笈】的57節(jié)課時中曾比較詳細的分析。