培訓(xùn)導(dǎo)入

分享：傳統(tǒng)“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項(xiàng)目？

分享: 個體關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；

案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營銷；

討論：傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

第一部分  重新認(rèn)識大訂單銷售

分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？

1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)

2. 了解客戶

2.1 對客戶的正確定位

2.2 對客戶價值的輔助管理工具?  

客戶綜合價值分析模型  

客戶價值管理計分卡

3. 影響大訂單采購的重要因素

大客戶常用的評判模式

分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略

第二部分  將大訂單營銷過程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控

1. 項(xiàng)目管理與營銷流程項(xiàng)目化

1.1 項(xiàng)目管理的基本概念與技巧

全面項(xiàng)目化管理發(fā)展

項(xiàng)目生命周期與銷售生命周期

1.2 導(dǎo)入項(xiàng)目化營銷流程管理的目的

1.3 大訂單營銷的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布

1.4 大訂單營銷流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成

1.4.1 客戶內(nèi)部采購流程 

組織客戶的購買行為模型  

大訂單采購的客戶內(nèi)部流程

1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程

1.4.3大訂單銷售進(jìn)展里程碑

1.5 大訂單銷售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2. 單頁紙流程項(xiàng)目管理

3. 大訂單銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)

3.1 項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化

3.2 銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目

內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS

項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過程

分享：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）

3.3 大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人

了解客戶的采購流程?  

認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要

分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶關(guān)系思路

3.4 大訂單營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求

分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別

練習(xí)：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？

3.4.3 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話

練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談

4. 大訂單銷售項(xiàng)目第二階段——項(xiàng)目計劃制定

4.1  銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶

4.2  銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計劃必修功夫（1）——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

4.3  銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計劃必修功夫（2）——將過程進(jìn)行WBS分解

練習(xí)：OGSM+WBS完成大訂單銷售的項(xiàng)目化設(shè)計

4.4  根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計劃

分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4.5 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計劃制定

分享：銷售項(xiàng)目中各類干系人的溝通計劃模型

示例：一頁紙溝通計劃表

4.6 根據(jù)大訂單銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進(jìn)行可視化材料錄入

分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項(xiàng)目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理

5. 大訂單銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

5.1  有效銷售過程介紹

有效銷售過程七大步驟

客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項(xiàng)

?   如何克服在客戶面前的緊張情緒

5.2  銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

5.3  銷售過程中良好的心態(tài)

5.4  大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個人）需求的技巧

——SPIN銷售技巧

? 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則

? 難點(diǎn)問題——如何高效使用難點(diǎn)問題

? 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題

? 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機(jī)

練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)

5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產(chǎn)品的推介

? 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識

? FAB產(chǎn)品陳述法則

? 對客戶的完整理解

練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述

5.6  對客戶異議的有效防范與處理

? 解除反對意見的四種有效策略

? 解除反對意見的兩大忌諱

? 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面

? 解除抗拒的有效模式

? 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6. 大訂單銷售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過程

6.1 項(xiàng)目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程

6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交 

對大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧

獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

成交前的準(zhǔn)備

成交的關(guān)鍵用語

第三部分  大訂單銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

分析：為什么銷售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？

1.  大訂單銷售項(xiàng)目收尾必做工作

1.1 一頁紙項(xiàng)目總結(jié)報告

1.2 進(jìn)行大訂單銷售項(xiàng)目的SOP制定

2.  大訂單銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

2.1 銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager

2.2 面對眾多策略或項(xiàng)目時，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

培訓(xùn)結(jié)束—提問與答疑