導(dǎo) 語(yǔ)

沒(méi)有銷(xiāo)量，哪來(lái)管理

沒(méi)有銷(xiāo)量，哪來(lái)品牌

沒(méi)有銷(xiāo)量，哪來(lái)人才

客戶(hù)不相信你和你的團(tuán)隊(duì)；

客戶(hù)不相信你公司；

客戶(hù)不相信你的產(chǎn)品；

客戶(hù)不相信你的商務(wù)條件、價(jià)格和政策；

客戶(hù)不相信你的一切----------怎么辦？

一、課程大綱

第一單元：你懂自己?jiǎn)幔?

    主要議題：

業(yè)務(wù)能力的7級(jí)劃分、從陌生業(yè)務(wù)、認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)、熟悉業(yè)務(wù)、喜歡業(yè)務(wù)、相信業(yè)務(wù)、莫逆業(yè)務(wù)到無(wú)為而治的成長(zhǎng)歷程。

    1、業(yè)務(wù)能力第一級(jí)是怎樣的？

    2、【案例】一名直銷(xiāo)業(yè)務(wù)與房屋中介業(yè)務(wù)水平

3、業(yè)務(wù)能力第二級(jí)是怎樣的？

4、【案例】約定時(shí)間見(jiàn)面的客戶(hù)應(yīng)該等多久

5、業(yè)務(wù)能力第三級(jí)是怎樣的？

6、【案例】海歸博士勵(lì)志要做銷(xiāo)售

7、業(yè)務(wù)能力第四級(jí)是怎樣的？

8、【案例】故意在大雨中等客戶(hù)的美女

9、業(yè)務(wù)能力第五級(jí)是怎樣的？

10、【案例】45天搞定10億級(jí)客戶(hù)的能力剖析

11、業(yè)務(wù)能力第六級(jí)是怎樣的？

12、【案例】小進(jìn)出口公司如何搞定法國(guó)阿爾斯通公司業(yè)務(wù)

13、業(yè)務(wù)能力第七級(jí)是怎樣的？

14、【案例】什么是無(wú)為而治的業(yè)務(wù)

     15、啟示：你屬于第幾級(jí)業(yè)務(wù)水平的業(yè)務(wù)員

16、銷(xiāo)售百年、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新路徑

第二單元：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建與管理的正確與錯(cuò)誤策略

主要議題：

傳統(tǒng)銷(xiāo)售建團(tuán)隊(duì)和學(xué)說(shuō)有哪些、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理困惑、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的失誤策略、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本策略等。

1、銷(xiāo)售的定義與理論基礎(chǔ)

2、【工具】營(yíng)銷(xiāo)學(xué)四大經(jīng)典理論：4P、4C、4R、4I

3、【工具】銷(xiāo)售的主要過(guò)程

4、【工具】經(jīng)典銷(xiāo)售（波特）5力模型

5、【工具】傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售漏斗理論

6、【工具】新型互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷(xiāo)售漏斗理論

7、【工具】傳統(tǒng)與現(xiàn)代閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)理論

8、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理4大困惑

9、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的10大失誤策略

10、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本策略

     11、圈養(yǎng)式的銷(xiāo)售管理模式

12、【案例】房地產(chǎn)、直銷(xiāo)

13、領(lǐng)導(dǎo)力式的銷(xiāo)售管理模式

14、【案例】阿里巴巴、聯(lián)想

15、利益驅(qū)動(dòng)式銷(xiāo)售管理模式

16、【案例】小米、和君

17、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的10大要素

18、組建團(tuán)隊(duì)的基本策略

第三單元：如何組建一支高效、低風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

主要議題：

組建一支高效、低風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)策略是什么、從七步策略到匯總組建一支高效團(tuán)隊(duì)的四項(xiàng)基本原則。

1、從銷(xiāo)售栽培者到銷(xiāo)售建設(shè)者

2、團(tuán)隊(duì)組建策略來(lái)源

3、讓業(yè)務(wù)甩掉基本工資

4、縮編大團(tuán)隊(duì)規(guī)模

5、專(zhuān)注于導(dǎo)師制

6、選擇合作的帶隊(duì)方式

7、營(yíng)造高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

8、建立合理的培訓(xùn)體系

9、組建一支高效團(tuán)隊(duì)的四項(xiàng)基本原則

第四單元：搞定大客戶(hù)的案例解析

主要議題：

業(yè)務(wù)高手的銷(xiāo)售軌跡是什么？從銷(xiāo)售軌跡中怎樣尋找業(yè)務(wù)能力的邏輯與視角等。

1、【案例】業(yè)務(wù)高手銷(xiāo)售按摩椅的9種軌跡

2、【案例】業(yè)務(wù)高手銷(xiāo)售房地產(chǎn)的9種方法

3、面對(duì)不同客戶(hù)采取不同銷(xiāo)售策略的商業(yè)邏輯

4、通過(guò)找位買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

5、通過(guò)定位買(mǎi)關(guān)系

6、通過(guò)對(duì)位買(mǎi)面子

7、通過(guò)找位買(mǎi)獨(dú)特

8、通過(guò)定位買(mǎi)資訊

9、通過(guò)對(duì)位買(mǎi)安心

10、通過(guò)找位買(mǎi)開(kāi)心

11、通過(guò)定位買(mǎi)地位

12、通過(guò)對(duì)位買(mǎi)祥和

13、從銷(xiāo)售軌跡中尋找業(yè)務(wù)能力

14、我眼中的業(yè)務(wù)高手是賣(mài)什么？

第五單元：你懂客戶(hù)嗎？

主要議題：

9種類(lèi)型客戶(hù)銷(xiāo)售策略匯總與剖析？9種類(lèi)型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

1、完美主義型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

2、愛(ài)心付出型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？  

3、成就行動(dòng)型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？  

4、浪漫感性型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

5、觀察思考型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

6、務(wù)實(shí)安全型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

7、自由享樂(lè)型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

8、保護(hù)領(lǐng)導(dǎo)型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？  

9、協(xié)調(diào)和諧型客戶(hù)對(duì)號(hào)銷(xiāo)售賣(mài)什么？

第五單元：業(yè)務(wù)高手應(yīng)該具備的10項(xiàng)基本能力

主要議題：

業(yè)務(wù)高手應(yīng)該具備的10項(xiàng)基本能力有哪些？

       第一項(xiàng)：接近客戶(hù)的10大方法

 第二項(xiàng)：銷(xiāo)售的10大精妙開(kāi)場(chǎng)

 第三項(xiàng)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)的10大技巧

 第四項(xiàng)：業(yè)務(wù)談判中的10大禁忌

 第五項(xiàng)：找不到客戶(hù)的10大原因

 第六項(xiàng)：10大特征客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技能

 第七項(xiàng)：客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)的10大原因

 第八項(xiàng)：攻克頑固客戶(hù)10大方法

 第九項(xiàng)：防止客戶(hù)流失的10大策略

 第十項(xiàng)：業(yè)務(wù)高手的10大心態(tài)修煉

 綜 述：銷(xiāo)售的最后聯(lián)想

二、服務(wù)客戶(hù)

 湯臣倍健股份有限公司、德克士（中國(guó)）有限公司、濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán)股份有

 限公司、浙江五芳齋實(shí)業(yè)股份有限公司、法國(guó)愛(ài)伊斯化妝品（中國(guó)）有限

 公司、大湖水殖股份有限公司、寧波方太廚具有限公司、上海透云科技股

 份有限公司、安徽飛箭集團(tuán)有限公司、上海新亞控股集團(tuán)有限公司、江蘇

 省體育局健康產(chǎn)業(yè)管理有限公司、上海世好吉祥食品管理有限公司等。