課程簡介

我們先舉個(gè)例子，比如說買個(gè)彩電，我們買回來以后，插上電，試看幾分鐘就能知道是否正常，然后轉(zhuǎn)換一下各個(gè)頻道，它就能收到所有的節(jié)目，無論什么價(jià)位的彩電都一樣。它不可能出現(xiàn)便宜的彩電少收幾個(gè)節(jié)目，貴的彩電多收幾個(gè)節(jié)目，產(chǎn)品好壞很容易即時(shí)界定，更不需要消費(fèi)者懂得什么特別的彩電專業(yè)知識，容易識別，無論產(chǎn)品價(jià)位是高是低，它的基本功能都是一樣的。

好的，現(xiàn)在我們來了解一下凈水器，凈水器的核心元件是濾芯，濾芯有很多種，各自過濾雜質(zhì)的精度都不一樣，凈水器就是這些濾芯單獨(dú)或各自形成多種組合而成的設(shè)備。問題來了，使用這些設(shè)備，你無法通過肉眼或者即時(shí)飲用來判別出水的水質(zhì)情況，一般情況下很難及時(shí)對凈水器作出靠譜還是不靠譜的判斷。

也就是說，無論你買的凈水器是一千元一臺也好，八千元一臺也好，無論你買的產(chǎn)品是二級過濾，還是多級組合過濾，消費(fèi)者都無法通過對水的飲用作出即時(shí)的判斷，這就是凈水器的特點(diǎn)，它與其它的家用電器完全不同。

由于凈水器的作用是對自來水進(jìn)行深度處理，出水是拿來飲用的，為此，人們特別小心，小心的結(jié)果就是，如果難以判斷產(chǎn)品好壞，寧愿選擇繼續(xù)飲用自來水，而不是選擇使用凈水器。

而我們的很多市場行為，采用的是一般家電產(chǎn)品常規(guī)的銷售辦法，不停地做活動、促銷、不停地給業(yè)務(wù)員加強(qiáng)管理、施加壓力，完全無視凈水器的這個(gè)特點(diǎn)，結(jié)果可想而知。

同時(shí)，還要面對廣大消費(fèi)者對飲用水多年養(yǎng)成的習(xí)慣和認(rèn)知上的種種誤區(qū)，面對這些疑慮，如果我們自己都解釋不清楚，怎么可能會產(chǎn)生銷售。

所以，凈水器的營銷首先要解決的是如何讓消費(fèi)者信任你，通過對你的信任延伸到信任你推薦的產(chǎn)品，而你的專業(yè)能力是建立這種信任的基礎(chǔ)。

如果你是專業(yè)的，你選擇的產(chǎn)品就相對靠譜，你也有能力為消費(fèi)者答疑解惑并為消費(fèi)者提供有效的幫助，時(shí)間一長，只要消費(fèi)者何時(shí)覺得需要凈水器了，他首先想到的是一定是你。

然而，想到你只是有個(gè)很好的開始，讓消費(fèi)者購買你經(jīng)營的具體產(chǎn)品，剛靠你自己說好是不夠的，這種“自賣自夸”的銷售方式效率也很低，這個(gè)時(shí)候，如果有個(gè)“客觀第三方”為你助力，好的營銷氛圍就形成了，成交就只是個(gè)自然的結(jié)果。

所以說，你的專業(yè)能力是獲得客戶信任的基礎(chǔ)！借力“客觀第三方”是創(chuàng)新凈水營銷的關(guān)鍵所在！

依據(jù)上述觀點(diǎn)，在我們對現(xiàn)有各種銷售辦法進(jìn)行分析后認(rèn)為，落后的投資理念和運(yùn)營模式是我們陷入行業(yè)困境的根本原因，本書提出的凈水行業(yè)新零售模式，將為大家提供一個(gè)實(shí)踐創(chuàng)新市場競爭的途徑和方向。

凈水市場作為一個(gè)正在迅速發(fā)展、潛力巨大的新新市場，對我們所有凈水從業(yè)人員來說，它的未來有著無限的可能，所以，系統(tǒng)專業(yè)的學(xué)習(xí)、不斷的反思與創(chuàng)新將是我們永恒的主題，讓我們一起前行、共同贏得凈水市場的未來！

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課程綱要

第一講：凈水市場與凈水器的屬性

1、凈水市場現(xiàn)狀、存在的問題

2、凈水器的特別屬性

3、凈水行業(yè)的風(fēng)口在哪里？

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第二講：與凈水有關(guān)的水知識

1、各類水源的污染特點(diǎn)

2、自來水與二次污染

3、水中污染物的分類：顆粒、氣味、溶解性物質(zhì)

4、解讀各種“似是而非”的水知識誤區(qū)

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第三講：凈水設(shè)備及全屋凈水

1、常規(guī)濾芯的分類及特點(diǎn)

2、凈水器的分類、功能與價(jià)格區(qū)間

3、全屋凈水的完整配置

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第四講：凈水市場的營銷

1、凈水市場最缺什么？

2、如何建立客戶對你的信任？

3、專業(yè)能力決定你能否幫到客戶

4、凈水市場營銷的核心內(nèi)容

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第五講：凈水市場的銷售

1、最泛濫的銷售技巧和促銷活動有哪些？

2、凈水從業(yè)人員的有效能力

3、銷售必須是簡單的！

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第六講：凈水市場需要一場革命！

1、如何建立營銷的格局？

2、沒有營銷？哪有銷售！

3、競爭的捷徑---流程再造！

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講師簡介

東林子，給排水高級工程師，《直飲水世界》特約主編，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘教授，被中華講師網(wǎng)評為凈水行業(yè)唯一中國500強(qiáng)講師

2008年起至今，專注凈水市場、凈水生產(chǎn)廠家的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對國內(nèi)外參加過水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過現(xiàn)場研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過320萬人次。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過程中的各種疑問，接受過7600多名消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問題進(jìn)行了歸納與分析。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次水安全基礎(chǔ)知識和凈水市場營銷的線下現(xiàn)場培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》邀請，參加首屆中國凈水行業(yè)經(jīng)銷商成長峰會，并在峰會上作了為期四個(gè)小時(shí)的《凈水行業(yè)新零售》講座。

依據(jù)最新提出《凈水行業(yè)新零售》的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了87家凈水企業(yè)、凈水代理商完成凈水運(yùn)營新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了《從業(yè)凈水三大實(shí)用課程》的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

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提供服務(wù)

1、為凈水代理商、生產(chǎn)廠家（品牌商）及相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)行凈水知識、凈水營銷及導(dǎo)入凈水行業(yè)新零售模式的實(shí)操培訓(xùn)。

2、幫助凈水生產(chǎn)廠家（品牌商）、代理商完成招商活動。

3、為關(guān)注飲用水安全的人群（機(jī)關(guān)單位，公司，企業(yè)，社團(tuán)等）提供與凈水相關(guān)的知識講座。

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