凈水代理商的道與術(shù) 前言 為了做好一件事，我們首先要考慮的是道與術(shù)的問(wèn)題，道是決定走什么路，術(shù)是這個(gè)路怎么走。 道選錯(cuò)了，無(wú)論你怎樣努力，無(wú)論術(shù)有多么高明，最終的結(jié)果都是離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。 道選對(duì)了，即使你不是特別努力，即使是術(shù)稍微差點(diǎn)，結(jié)果也只會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近。 道很簡(jiǎn)單，也很明了，就是一個(gè)方向問(wèn)題。 術(shù)比較復(fù)雜，細(xì)節(jié)較多，不少銷(xiāo)售人員經(jīng)常有黔驢技窮的感覺(jué)，實(shí)際上就是陷入對(duì)銷(xiāo)售技巧無(wú)盡追求的焦慮之中了。 那么，凈水經(jīng)銷(xiāo)商的道與術(shù)是個(gè)什么情況呢？ 今天主講，凈水經(jīng)銷(xiāo)商成功的三個(gè)王道！ 一、提高自己的專(zhuān)業(yè)能力才是王道 1、凈水器的兩個(gè)特殊屬性 凈水器與其它普通家電產(chǎn)品不一樣，凈水器無(wú)法通過(guò)消費(fèi)者對(duì)出水的即時(shí)飲用來(lái)判別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞優(yōu)劣，它的性能是隱性的。 凈水器的出水是拿來(lái)日常飲用的，直接影響到消費(fèi)者的身體健康，因此，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)凈水器以前的心態(tài)是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。 所以，消費(fèi)者對(duì)凈水從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)能力很敏感，說(shuō)句極端的話(huà)，如果消費(fèi)者不信任你的專(zhuān)業(yè)能力，你就是把凈水器送給他，消費(fèi)者也不敢放心使用。 2、專(zhuān)業(yè)能力最基本的要求 基于凈水器的特殊屬性，消費(fèi)者對(duì)凈水器也不是很了解，加之對(duì)水污染、水知識(shí)在認(rèn)知上的不足和誤區(qū)，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)凈水器以前，心中是有很多疑慮的，誰(shuí)有能力把消費(fèi)者心中的疑慮消除了，消費(fèi)者就會(huì)通過(guò)對(duì)你專(zhuān)業(yè)能力的認(rèn)可選擇信任你。 有了信任，達(dá)成交易就只是一個(gè)自然的結(jié)果。 而體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力的最基本要求就是，你能正確、簡(jiǎn)單地把消費(fèi)者心中的疑慮解答清楚。 完整的范本有《如何答疑消費(fèi)者最關(guān)注的31 個(gè)凈水知識(shí)》，可供參考。 3、信任是走向成功的第一步 隨著自己專(zhuān)業(yè)能力的不斷提高，愿意選擇信任你的消費(fèi)者就會(huì)越來(lái)越多，無(wú)論你是特別努力，還是笨笨的一般的努力，你都會(huì)離你的目標(biāo)越來(lái)越近。 這就是通過(guò)提高自己專(zhuān)業(yè)能力來(lái)拓展凈水市場(chǎng)的王道，還有什么樣的術(shù)、什么樣的辦法會(huì)比這個(gè)王道更有效？！ 二、減輕自己的經(jīng)營(yíng)壓力才是王道 1、凈水代理商關(guān)門(mén)的主要原因 據(jù)我的不完全統(tǒng)計(jì)，超過(guò)70%的凈水代理商在經(jīng)營(yíng)不到三年的時(shí)間內(nèi)關(guān)門(mén)。 主要原因就是店租高、裝修貴、庫(kù)存多及員工的無(wú)效底薪，直接導(dǎo)致資金枯竭，經(jīng)營(yíng)狀況入不敷出。 加之產(chǎn)品沒(méi)有選擇好，使用幾年以后，故障率很高，消費(fèi)者不良反應(yīng)增多，市場(chǎng)處于萎縮狀態(tài)。 2、做個(gè)凈水經(jīng)銷(xiāo)商最好 我們有個(gè)誤區(qū)，以為做生意一定要做代理商，實(shí)際上，就當(dāng)前凈水市場(chǎng)多如牛毛的凈水品牌來(lái)看，做個(gè)凈水經(jīng)銷(xiāo)商是最好的選擇，這樣的話(huà)，你可以選擇經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上多個(gè)靠譜的產(chǎn)品。 作為代理商，你將把自己的所有資源和努力，綁定在一個(gè)未來(lái)不知能否會(huì)成長(zhǎng)的品牌里，這顯然是不理智的。 更何況，如果你只推銷(xiāo)你所代理的特定品牌的產(chǎn)品，鑒于消費(fèi)者得到的品牌及產(chǎn)品的信息不會(huì)比你少，你將很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也很難與消費(fèi)者達(dá)成交易。 3、減輕經(jīng)營(yíng)壓力才是王道 當(dāng)你選擇做能夠?yàn)橄M(fèi)者提供多個(gè)靠譜品牌產(chǎn)品的凈水經(jīng)銷(xiāo)商以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可以選擇只需方便消費(fèi)者的門(mén)店，不需要太好的裝修，不需要有過(guò)多的庫(kù)存，不需要落后的組織架構(gòu)。 這樣一來(lái)，你在經(jīng)營(yíng)上的資金壓力突然大大緩解，即使你不是太努力，你的存活時(shí)間也遠(yuǎn)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)，你更有可能活到進(jìn)入凈水藍(lán)海市場(chǎng)的那一天。 沒(méi)有了資金的壓力，你將有更多的時(shí)間去思考運(yùn)營(yíng)的模式，你自己的解放，必將帶來(lái)公司輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)新模式，你將成為消費(fèi)者更需要的凈水服務(wù)提供商。 這就是減輕經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)資金壓力的王道，還有什么樣的辦法會(huì)比這個(gè)更少花錢(qián)，還有什么樣的術(shù)會(huì)比這個(gè)道讓你離目標(biāo)更近、離消費(fèi)者更近。 轉(zhuǎn)換的辦法可以參考《凈水行業(yè)新零售》。 三、適度包裝和推廣自己才是王道 1、酒好更怕巷子深 產(chǎn)品不好，沒(méi)人知道不可惜，如果你的產(chǎn)品很牛，卻沒(méi)有人知道，那就太可惜了。 現(xiàn)在是產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩的時(shí)代，更是一個(gè)信息過(guò)載的時(shí)代，這兩個(gè)時(shí)代特點(diǎn)的疊加，意味著沒(méi)有適當(dāng)?shù)陌b和推廣，再好的產(chǎn)品都會(huì)被淹沒(méi)，直至消失。 市場(chǎng)上確實(shí)有好產(chǎn)品，也有的是以為自己的是好產(chǎn)品，這兩種情況，如果都還有酒好不怕巷子深的觀(guān)念，那么，她們的結(jié)果應(yīng)當(dāng)都不會(huì)好到哪里去的。 2、你的專(zhuān)業(yè)能力要讓大家知道 你有基本的凈水專(zhuān)業(yè)能力，就意味著你可以為很多消費(fèi)者解答心中的疑慮，但是，如果別人都不知道你，你如何能幫到別人，別人都找不到你，你再牛都沒(méi)有用。 能幫到別人，才是成功拓展市場(chǎng)的開(kāi)始。 3、投資自己才是王道 消費(fèi)者只要信任了你的專(zhuān)業(yè)能力，他將更傾向于相信你推薦的產(chǎn)品也會(huì)是靠譜的。 投資自己提高專(zhuān)業(yè)能力很重要，適當(dāng)包裝和推廣自己更重要。打個(gè)比方，比那些歌星們歌唱得好的人大有人在，可是，這些比歌星唱得好的人為什么沒(méi)有體現(xiàn)出商業(yè)價(jià)值呢？這里面最大的區(qū)別就是她們沒(méi)有經(jīng)過(guò)包裝和推廣。 所以說(shuō)，打造好你的微信朋友圈，使用好新的自媒體工具，借力第三方平臺(tái)，盡快與互聯(lián)網(wǎng)真正接軌，讓更多的人知道你、找到你，最后選擇與你做交易。 想想看，還有什么辦法比消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找你買(mǎi)凈水器這個(gè)道更有效，這就是通過(guò)包裝和推廣自己來(lái)拓展凈水市場(chǎng)的王道。 如何包裝和推廣自己，可參考《凈水人的微信朋友圈如何打造》及《凈水微營(yíng)銷(xiāo)》。 有了正確的道，你首先想到的是如何幫到消費(fèi)者，你的格局就是提高自己，掌控未來(lái)。 如果你每天只考慮術(shù)，你首先想到的是如何賺消費(fèi)者的這一筆錢(qián)，格局很小，只顧眼前，信任你的人就會(huì)越來(lái)越少，你的經(jīng)營(yíng)之路將會(huì)越來(lái)越難。 所以，我認(rèn)為，確立并走上這三個(gè)道，你的經(jīng)營(yíng)思路會(huì)變得簡(jiǎn)單、清晰，你每天的努力，你所有的付出，都會(huì)讓你離目標(biāo)越來(lái)越近。 最后，發(fā)個(gè)通知 即日起，各區(qū)域征集一位，愿意走上并落地這三個(gè)凈水經(jīng)營(yíng)王道的老板們，具體合作方式主要以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)確定！