銷售渠道效能提升

【課程收益】

1.全面了解渠道經理的核心能力，提升與渠道的溝通、說服和關系建立能力；

2.提升渠道巡店、店面展陳、營銷氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢、會營銷的店面；

3.全面掌握渠道客戶的經營及管理思路，從客戶引流、價值推薦、促成成交、客戶經營等各方面幫助店面提升客戶黏性。

【課程時間】2天（6小時/天）

【授課形式】

專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關、小組討論、頭腦風暴等

【課程大綱】

第一講：認識渠道營銷的重要性

1、渠道基本模式

2、渠道發(fā)展趨勢

3、中國市場渠道的現(xiàn)狀

4、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)

第二講：新形勢下的渠道發(fā)展及銷售經理角色定位

一、采準市場節(jié)奏渠道發(fā)展新趨勢

1.由任務經營走向市場經營

2.渠道定位和拓展形式

3.渠道及二網(wǎng)管理服務模式提升

4.潛能開發(fā)復雜型助銷，簡單型銷售

5.渠道品牌力塑造及提升(ETC案例、保險案例)

二、銷售經理核心能力培養(yǎng)和角色定位

1.渠道管理服務細節(jié)

2.銷售經理溝通及輔導能力提升

3.渠道問題的診斷能力

4.渠道形象的提升能力

5.渠道人員的培訓能力

6.溝通及關鍵崗位需求分析及解決方案

7.銷售經理總結與復盤能力

案例分享：一個精英的銷售經理的成長之路

第三講：國內輪胎市場發(fā)展的營銷策略

1. 互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，節(jié)省運營成本、提升曝光率

2. 數(shù)據(jù)庫營銷

3. 存量與流量營銷

4. 建立渠道人員培訓機制，培養(yǎng)品牌認同能力

第四講：渠道布局與規(guī)劃

1.市場主導網(wǎng)點數(shù)量布局

2.商圈測評、渠道選址、品宣策略

3.開發(fā)渠道客戶篩選畫像及分類

4.現(xiàn)有渠道客戶畫像及分類

5.渠道策略的人性分析與選擇                                                  

第五講：市場潛力與渠道能力的組合細分與應對策略

1.市場潛力的評估維度

2.渠道能力的評估維度

3.不同類市場分類與應對策略

第六講：渠道業(yè)績來源與提升策略

1.渠道的業(yè)務公式

2.如何提升各大個指標？

3.什么是主動營銷

4.渠道主動營銷大分享

5.渠道主動營銷體系

6.渠道能力塑造和提升的關鍵核心要素

第七講：渠道的掌控與激勵

1.渠道掌控的根本：利益

2.渠道激勵的分類

3.渠道掌控的方法

4.渠道激勵的方法

案例分享

第八講：渠道服務力提升實務

1.營銷與服務的關系

2.營銷力與服務力提升

3.服務的精髓

4.渠道服務的具體舉措

1）服務吸引客戶

2）終端渠道網(wǎng)格化

3）渠道平臺化

4）零售服務化

第九講：相關產品渠道營銷案例分享