銷售渠道效能提升

【課程收益】

1.全面了解渠道經(jīng)理的核心能力，提升與渠道的溝通、說服和關(guān)系建立能力；

2.提升渠道巡店、店面展陳、營(yíng)銷氛圍塑造的能力，幫助渠道店面打造能賺錢、會(huì)營(yíng)銷的店面；

3.全面掌握渠道客戶的經(jīng)營(yíng)及管理思路，從客戶引流、價(jià)值推薦、促成成交、客戶經(jīng)營(yíng)等各方面幫助店面提升客戶黏性。

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【授課形式】

專題講授、案例分析、視頻分享、情境模擬通關(guān)、小組討論、頭腦風(fēng)暴等

【課程大綱】

第一講：認(rèn)識(shí)渠道營(yíng)銷的重要性

1、渠道基本模式

2、渠道發(fā)展趨勢(shì)

3、中國(guó)市場(chǎng)渠道的現(xiàn)狀

4、存在的問題與生存的挑戰(zhàn)

第二講：新形勢(shì)下的渠道發(fā)展及銷售經(jīng)理角色定位

一、采準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏渠道發(fā)展新趨勢(shì)

1.由任務(wù)經(jīng)營(yíng)走向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

2.渠道定位和拓展形式

3.渠道及二網(wǎng)管理服務(wù)模式提升

4.潛能開發(fā)復(fù)雜型助銷，簡(jiǎn)單型銷售

5.渠道品牌力塑造及提升(ETC案例、保險(xiǎn)案例)

二、銷售經(jīng)理核心能力培養(yǎng)和角色定位

1.渠道管理服務(wù)細(xì)節(jié)

2.銷售經(jīng)理溝通及輔導(dǎo)能力提升

3.渠道問題的診斷能力

4.渠道形象的提升能力

5.渠道人員的培訓(xùn)能力

6.溝通及關(guān)鍵崗位需求分析及解決方案

7.銷售經(jīng)理總結(jié)與復(fù)盤能力

案例分享：一個(gè)精英的銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第三講：國(guó)內(nèi)輪胎市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略

1. 互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本、提升曝光率

2. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

3. 存量與流量營(yíng)銷

4. 建立渠道人員培訓(xùn)機(jī)制，培養(yǎng)品牌認(rèn)同能力

第四講：渠道布局與規(guī)劃

1.市場(chǎng)主導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量布局

2.商圈測(cè)評(píng)、渠道選址、品宣策略

3.開發(fā)渠道客戶篩選畫像及分類

4.現(xiàn)有渠道客戶畫像及分類

5.渠道策略的人性分析與選擇                                                  

第五講：市場(chǎng)潛力與渠道能力的組合細(xì)分與應(yīng)對(duì)策略

1.市場(chǎng)潛力的評(píng)估維度

2.渠道能力的評(píng)估維度

3.不同類市場(chǎng)分類與應(yīng)對(duì)策略

第六講：渠道業(yè)績(jī)來源與提升策略

1.渠道的業(yè)務(wù)公式

2.如何提升各大個(gè)指標(biāo)？

3.什么是主動(dòng)營(yíng)銷

4.渠道主動(dòng)營(yíng)銷大分享

5.渠道主動(dòng)營(yíng)銷體系

6.渠道能力塑造和提升的關(guān)鍵核心要素

第七講：渠道的掌控與激勵(lì)

1.渠道掌控的根本：利益

2.渠道激勵(lì)的分類

3.渠道掌控的方法

4.渠道激勵(lì)的方法

案例分享

第八講：渠道服務(wù)力提升實(shí)務(wù)

1.營(yíng)銷與服務(wù)的關(guān)系

2.營(yíng)銷力與服務(wù)力提升

3.服務(wù)的精髓

4.渠道服務(wù)的具體舉措

1）服務(wù)吸引客戶

2）終端渠道網(wǎng)格化

3）渠道平臺(tái)化

4）零售服務(wù)化

第九講：相關(guān)產(chǎn)品渠道營(yíng)銷案例分享