會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。消費者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：A、 熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、 通過熟人轉(zhuǎn)介紹。C、 陌生拜訪。D、 通過各種活動搜集。E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。F、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。G、活動促銷所登記的顧客資料。H、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。

第二步：會議營銷的組織實施。確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業(yè)、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，甚至與其年度直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。

操作流程一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2．數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預(yù)熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。

6．會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：

（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。

（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。

（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。

7．會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導(dǎo)入場就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領(lǐng)到該代表負責的座位上。

會中營銷

1．會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。

3．情緒調(diào)動包括兩個方面：

（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4．游戲活動主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。會后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。服務(wù)內(nèi)涵企業(yè)開展服務(wù)營銷需要各方面的通力協(xié)作，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、原料采購、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、倉儲運輸、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)和財務(wù)管理等，所有這些方面都要相互服務(wù)、積極配合、和諧推進才能真正做好服務(wù)營銷，

其內(nèi)涵主要體現(xiàn)在以下五個方面：

（1）企業(yè)經(jīng)營管理要面向客戶，培訓(xùn)員工具備良好的服務(wù)意識和個人素養(yǎng)，為客戶著想，站在客戶的立場上思考問題，圍繞客戶需求研究和開發(fā)產(chǎn)品。企業(yè)向市場推出的各種產(chǎn)品要追求質(zhì)優(yōu)價廉、方便客戶使用和儲藏，從根本上滿足客戶的合理要求，維護客戶的合法權(quán)益，只有這樣的經(jīng)營管理才能夠最終為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)進入市場從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營管理，實際上就是企業(yè)與社會的一種交往，它和社會上人與人之間的交往一樣，交往的態(tài)度決定了交往的結(jié)果。因此，企業(yè)在從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的時候，首先要以一個良好的心態(tài)與客戶交往，企業(yè)的每一個員工都代表著企業(yè)，要真誠地和客戶交朋友，了解客戶的想法和需求。企業(yè)員工站在客戶的立場上思考問題，就是從誠心、誠意與客戶交流和溝通開始，為客戶著想，為客戶謀利益，建立企業(yè)與客戶的初步聯(lián)系，逐步發(fā)展成企業(yè)與客戶的誠信合作關(guān)系，最終和客戶成為相互依賴的朋友。到那個時候，客戶就會告訴企業(yè)什么是他們最需要的產(chǎn)品，什么是市場最暢銷的產(chǎn)品，客戶也會幫助企業(yè)宣傳和推銷產(chǎn)品，企業(yè)在市場上就能贏得更多的客戶和更多的贊美。

（2）企業(yè)開發(fā)市場、銷售產(chǎn)品要以客戶服務(wù)為主要模式，即以全心真誠的服務(wù)意識去尋找客戶，用真誠的投入去贏得客戶的理解和信任，通過幫助經(jīng)銷商開發(fā)和管理區(qū)域市場，幫助用戶提高對產(chǎn)品的理解和使用管理水平，建立企業(yè)完善的市場服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)要盡量降低產(chǎn)品售價，通過互惠互利的交換去贏得客戶的忠誠和喜愛，從而形成企業(yè)經(jīng)營管理的核心競爭力。企業(yè)在市場上銷售產(chǎn)品、為客戶服務(wù)，要通過宣傳、介紹和演示自己的產(chǎn)品，圍繞著指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品和為客戶服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值，激發(fā)用戶對產(chǎn)品的購買欲望，最終將產(chǎn)品銷售給客戶。同時，也要幫助經(jīng)銷商開發(fā)和管理好區(qū)域市場，加快產(chǎn)品流通，維護市場秩序，防止產(chǎn)品沖貨濫價。綜上所述，企業(yè)針對客戶需求開展產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等一系列活動，就是要為社會提供物美價廉的產(chǎn)品，為社會積累財富，提升企業(yè)在全社會的品牌價值。企業(yè)在服務(wù)營銷過程中為客戶創(chuàng)造價值，也為社會增添財富，當然也就為自己贏得了客戶和市場。

（3）企業(yè)服務(wù)營銷所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于企業(yè)與股東、客戶、供應(yīng)商、同行廠商、員工、政府管理部門等建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)通過全心真誠服務(wù)、不斷滿足戰(zhàn)略合作伙伴不同的利益需求，并鞏固、深化和發(fā)展上述的合作伙伴關(guān)系，就能夠推動企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展。企業(yè)服務(wù)營銷所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于造就有利于企業(yè)放開手腳發(fā)展生產(chǎn)、搞好經(jīng)營管理和諧的社會環(huán)境。企業(yè)要確定為利益相關(guān)者服務(wù)和滿足他們需求的工作思路，不能有欺騙和蒙蔽他們的僥幸心理，要處理好與服務(wù)對象和相關(guān)單位的關(guān)系，講究工作方法，因人、因事、因環(huán)境、因時間開展有差異性的綜合服務(wù)。要曉之以理、動之以情，讓大家明白利益關(guān)系是相輔相成的，服務(wù)是雙向的。企業(yè)要以全心真誠的態(tài)度為合作伙伴搞好服務(wù)，取得全社會的信任和理解。

（4）企業(yè)經(jīng)營管理要在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理。傳統(tǒng)的企業(yè)管理比較多的是強調(diào)權(quán)威的作用，采用的管理辦法大多也是行政命令，這導(dǎo)致管理者與被管理者的關(guān)系相對比較緊張。其實，企業(yè)經(jīng)營成果應(yīng)該是全體員工通力合作、共同努力的結(jié)果，而企業(yè)經(jīng)營失敗多數(shù)是由領(lǐng)導(dǎo)決策失誤造成的?，F(xiàn)代企業(yè)管理所面對的是大規(guī)模生產(chǎn)、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、市場競爭激烈的現(xiàn)狀。更需要要求發(fā)揮員工主觀能動性、提高員工工作效率來推動各項工作開展，特別是隨著企業(yè)員工素質(zhì)不斷提高，簡單的行政命令不能真正達到有效管理。因此，企業(yè)管理要對傳統(tǒng)模式進行創(chuàng)新，在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理方式。企業(yè)各級管理者都要在工作中給自己的下屬樹立榜樣，同時要幫助下屬改善工作條件、降低勞動強度、提高工作效率，也就是為下級完成工作任務(wù)創(chuàng)造條件，共同努力、克服困難去完成企業(yè)確定的經(jīng)營目標。這就是現(xiàn)代企業(yè)管理所倡導(dǎo)的服務(wù)意識，也是現(xiàn)代企業(yè)管理行之有效的方法。

（5）企業(yè)開展服務(wù)營銷不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策劃，它是企業(yè)面對新的發(fā)展時期，提出的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)工程。它所涵蓋的工作內(nèi)容不僅僅是企業(yè)面對市場競爭所采取的一般性的產(chǎn)品營銷策劃，而是包含了企業(yè)面對新的市場環(huán)境，所要做出經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的一系列工作的總和。首先，企業(yè)董事會和經(jīng)營高管要樹立微利經(jīng)營的思想，通過薄利多銷、最大限度地擴大產(chǎn)品市場占有率；其次，企業(yè)要培訓(xùn)所有員工具備服務(wù)于客戶的能力，做到在產(chǎn)品投放市場、服務(wù)營銷、內(nèi)部管理和外部環(huán)境協(xié)調(diào)過程中，能夠通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動企業(yè)經(jīng)營管理全面發(fā)展；最后，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品銷售市場，要貫徹近距離范圍密集開發(fā)的策略，使產(chǎn)品在最近的運輸距離內(nèi)、最小的市場范圍內(nèi)、達到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團推進服務(wù)營銷常說的“三寶”。企業(yè)推進服務(wù)營銷，將為客戶服務(wù)的理念貫穿工作的始終，從產(chǎn)品開發(fā)的市場調(diào)研工作開始，到產(chǎn)品研制、批量生產(chǎn)、投放市場和售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，都與用戶保持著密切的聯(lián)系，企業(yè)管理人員、科研人員、生產(chǎn)人員和銷售人員的各項工作都是緊緊圍繞著為客戶服務(wù)展開的。服務(wù)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理變革的一項系統(tǒng)工程，企業(yè)只有將產(chǎn)品銷售定位為微利經(jīng)營，才能夠?qū)崿F(xiàn)薄利多銷，最大限度地擴大產(chǎn)品市場占有率；企業(yè)只有培訓(xùn)員工具備服務(wù)客戶的能力，才可以做到在市場營銷、內(nèi)部管理和經(jīng)營環(huán)境的協(xié)調(diào)過程中，通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種服務(wù)方式，推動其經(jīng)營管理全面發(fā)展；企業(yè)貫徹近距離市場密集開發(fā)的市場策略，可以使其市場運營成本降到最低限度，產(chǎn)品在最小的運輸半徑內(nèi)，達到最大的覆蓋密度。企業(yè)推進服務(wù)營銷是管理變革的系統(tǒng)工程，前面說到的山東柳河集團就曾在推進過程中遇到過難題。該企業(yè)一開始在山東推進服務(wù)營銷工作，只是要求市場營銷人員對客戶開展服務(wù)，企業(yè)內(nèi)部管理和經(jīng)營環(huán)境的優(yōu)化工作沒有開展，客戶對企業(yè)反應(yīng)就不好。時常會發(fā)生以下情況：工廠銷售內(nèi)務(wù)、財務(wù)接待客戶服務(wù)不周到；生產(chǎn)現(xiàn)場臟、亂、差，沒人管理、清掃；原料采購和品控人員不搭理客戶，企業(yè)管理人員怠慢客戶，對政府主管部門檢查有抵觸情緒等。柳河集團高層領(lǐng)導(dǎo)看到這種狀況非常著急，感覺到了問題的嚴重性，企業(yè)開展服務(wù)營銷工作必須整體全面推進，所有部門和員工都要無條件地加入進來，否則服務(wù)營銷工作將一事無成。企業(yè)高層管理人員在反思前段時間工作后，在全集團公司開始組織所有員工進行服務(wù)營銷理念和相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并結(jié)合不同崗位和工作特點，制定、貫徹和落實服務(wù)營銷工作的各項管理要求和操作流程，這樣經(jīng)過一年多不間斷、分期分批的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，集團全體員工才開始明白，做好客戶服務(wù)要從自我做起，從身邊的點滴事情做起，加強相互協(xié)調(diào)和幫助。企業(yè)推進服務(wù)營銷工作是一項長期而艱巨的系統(tǒng)工程，要做好思想轉(zhuǎn)變、培訓(xùn)輔導(dǎo)、規(guī)范管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集團開展服務(wù)營銷工作初見成效，就是在全體員工的共同努力下，經(jīng)歷了三年的時間才取得的成果。市場推廣會銷市場推廣從字面上理解就是，“推”是推動、拉動，“廣”就是廣而告之，廣而賣之，“推廣”就是聚焦、放大、溝通、說服消費購買的過程。營銷如戰(zhàn)場，會議營銷的目的就是打敗競爭對手，在某個市場取得更大的利益。戰(zhàn)爭的勝利講究的策略和戰(zhàn)略，會議營銷的成功依賴于有效的會銷市場推廣策略。無效的會銷市場推廣等于浪費資源。會銷市場推廣有效因素一、市場調(diào)查與分析戰(zhàn)爭取勝的第一步是情報，即各種有用的作戰(zhàn)信息。在與對手對壘戰(zhàn)斗時，很難想象不了解對手如何能做出正確的決策。今天，獲取情報的手段越來越多樣化，分工也越來越細致。營銷也是如此，如何進行信息的收集與整理?在市場推廣中就體現(xiàn)在市場調(diào)查的重要性上。

哪些信息是企業(yè)應(yīng)該收集的，對企業(yè)的營銷較有影響?筆者將其基本歸納為四個方面：

1.企業(yè)自身的信息(知己);

2.競爭對手的信息(知彼;

3.合作伙伴的信息(客戶、物流);

4.顧客、市場信息(終端顧客、消費者)。

會銷市場推廣有效因素二、有效的產(chǎn)品規(guī)劃與管理決定戰(zhàn)爭勝利的主要因素之一是武器裝備，武器的先進性歷來是戰(zhàn)爭取勝的重要因素(但不是絕對因素)。就武器而言，市場推廣中更講究產(chǎn)品的因素，產(chǎn)品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環(huán)。有效的產(chǎn)品營銷策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計，能夠有效打擊競爭對手，提高企業(yè)的贏利能力。產(chǎn)品策略組合應(yīng)包括：如何提高企業(yè)自身產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用?如何進行產(chǎn)品概念的提煉與包裝?如何調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)與組合?會銷市場推廣有效因素三、終端建設(shè)與人員管理在戰(zhàn)爭中，曾有天時、地利、人和等三大關(guān)鍵要素之說。常言說“天時不如地利，地利不如人和”，選擇作戰(zhàn)時機很重要，但占據(jù)有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設(shè)就是搶陣地，要占據(jù)有利地形和位置修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想消滅對手就要占領(lǐng)有利的陣地，消滅對手的有生力量，體現(xiàn)在終端就是要比對手賣的多。人員管理體現(xiàn)在市場推廣中的兵力較量，勝利的因素取決于兵力的多少、素質(zhì)高低、技能、領(lǐng)導(dǎo)、士氣、團隊精神等。在如今渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的競爭情況下，要重視終端的力量，必要時要在終端增加促銷人員，打下旺季市場攻堅戰(zhàn)。會銷市場推廣有效因素四、做好促銷活動策劃與宣傳戰(zhàn)爭講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略是營銷的方針，戰(zhàn)術(shù)就是如何去做。營銷4P中“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”前三個方面都可以歸納為戰(zhàn)略，而促銷則是戰(zhàn)術(shù)的集中體現(xiàn)，只有通過促銷手段，才能促進戰(zhàn)略的實施與執(zhí)行。促銷涉及產(chǎn)品、價格、渠道等幾個方面，促銷活動就如同戰(zhàn)爭。首先要制定作戰(zhàn)口號,師出有名，要有統(tǒng)一的主題;其次要占據(jù)有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置;再次要集中兵力，以絕對優(yōu)勢兵力壓倒對手;第四產(chǎn)品組合到位，武器裝備精良;第五資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源。