《營銷高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》課綱

第一部分：良好的心態(tài)銷售成功的關(guān)鍵

一、提升保持良好心態(tài)的能力

1.樹立正確的客戶觀

    2.訓(xùn)練積極的心態(tài)

3.掌握業(yè)績倍增的6種原則

4.每日堅(jiān)定的4種態(tài)度

5.營銷高手的5種信念

6.營銷高手的四張王牌

第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1.  運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象

2.  得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3.  坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4.  同客戶一樣的“職業(yè)化”促進(jìn)信任感覺

二、      運(yùn)用策略建立銷售信任

1.  運(yùn)用贊美的力量

2.  換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3.  建立信賴感的五緣四同步法則

4.  建立信任的五個(gè)緯度

5.  快速建立銷售信任的六大方法

第三部分：找對人說對話做好需求分析

一、找對人—決勝銷售的前提

1.  找對人的三項(xiàng)要求

2.  找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3.  掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵

1.  學(xué)會聽，聽關(guān)鍵

2學(xué)會聽，快速化解溝通障礙

2如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

2.  要會問，有技巧

2何時(shí)問開放式問題

2何時(shí)問封閉式問題

2與潛在客戶溝通要問哪些問題？

3.  說對話，貴精要

2說對話要了解對方的需求及目的

2銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會問挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.  客戶十大心理分析

2.  客戶購買行為分析

3.  購買前行為，購買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

4.  不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二．學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1.  探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2.  先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題

3.  詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題

4.  從客戶表情與回答中整理客戶需求

5.  銷售心理把握SPIN 公式

?  情景性：問題現(xiàn)狀               探究性：問題詢問

?  暗示性：暗示詢問               解決性：確認(rèn)詢問

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1.準(zhǔn)備充分，方案精美

2.個(gè)性化介紹方案

3.3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，分析顧客的購買行為

2.顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求

3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

5.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則

6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

7.價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略

第六部分：雙贏談判快速成交技巧

一、雙贏談判開局技巧

1.  摸底后談判開局

2.  了解并改變對方底線與期望

3.  試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

1.  如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2.  如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

3.  察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)

三、快速成交談判技巧

1.  掌握成交前、中、后的談判策略

2.  價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3.  報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

4.  議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死，要求對報(bào)價(jià)或立場作出反應(yīng)

5.  掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

6.  讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

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