《走向客戶---銷售進(jìn)階課程》

課程背景：

本課程是王冬老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外銷售訓(xùn)練營(yíng)大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)的課程。從銷售的四個(gè)階段設(shè)計(jì)相應(yīng)課程，同時(shí)在任何銷售過(guò)程中，談判和呈現(xiàn)的技巧都是至關(guān)重要的。根據(jù)銷售中發(fā)生的事情和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了4Ablity+2Skills課程。

課程內(nèi)容：

一.  

銷售心態(tài)

1、 富足心態(tài)

2、 執(zhí)行力

3、 銷售的規(guī)律

4、 定義自我

5、 第一印象包裝和策劃

6、 優(yōu)秀銷售的三個(gè)基本素質(zhì)

二.  

溝通

所有銷售的問(wèn)題，都是溝通的問(wèn)題

1、 找共同點(diǎn)

2、 DISC自我分析，屬于哪種性格的銷售

3、 發(fā)現(xiàn)對(duì)方風(fēng)格，找到應(yīng)對(duì)方式

4、 Key peason應(yīng)對(duì)技巧

三.  

客戶管理

1、銷售漏斗分析

2、概率型銷售

3、大客戶銷售

四. 顧問(wèn)式銷售

1、激發(fā)客戶興趣點(diǎn)

2、客戶決策分工與興趣點(diǎn)差異

3、如何調(diào)動(dòng)客戶的想象力

4、傳統(tǒng)介紹產(chǎn)品方式與SPIN推演方式

5、站在客戶的角度解決問(wèn)題

6、如何快速拉近彼此的關(guān)系

五. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析

3、建立信息分析機(jī)制和更新

六. 談判能力提升

1、什么是雙贏談判

2、談判的策略和信息收集準(zhǔn)備階段

3、談判開(kāi)局中的六個(gè)技巧

4、談判中局的七個(gè)策略

5、談判的收官階段

七. 呈現(xiàn)技巧

1、不同的接收對(duì)象的呈現(xiàn)技巧區(qū)別

2、方案呈現(xiàn)

3、演示呈現(xiàn)

4、投標(biāo)演講呈現(xiàn)

5、金字塔原理

八、大客戶銷售策略

1、全盤(pán)計(jì)劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析

2、信息收集掛圖作業(yè)

3、情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線

4、客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者

5、客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對(duì)立方、死敵

6、客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來(lái)、互相信任、內(nèi)外營(yíng)銷、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴