先開價，真的就輸了嗎？—— 錨定效應

幸運之輪的心理暗示

諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者，丹尼爾·卡尼曼教授曾做過一個“幸運之輪”的實驗。他先有意地給學生們展示了一個100格的轉(zhuǎn)盤。教授對轉(zhuǎn)盤做了一點手腳，讓指針只會落到數(shù)字10或者65這兩個格子里。之后，學生需要回答一個問題：非洲國家在聯(lián)合國全體會員國中的占比是多少？這個問題并不重要，但是結果非常有趣：如果轉(zhuǎn)盤上出現(xiàn)的數(shù)字是10，學生們給出的答案大約是25%，而面對同一個問題，當轉(zhuǎn)盤出現(xiàn)65的時候，學生們的答案則是45%。答案差異之大，讓人大跌眼鏡。

轉(zhuǎn)盤與問題的答案其實沒有任何關系，但學生還是會參考指針指向的數(shù)字，對毫不相干的事給出結論，這就是錨定效應。錨定效應又叫沉錨效應，指的是第一印象或第一信息更容易支配人們的判斷，就像沉入海底的錨一樣，會把思想固定在某個地方?？茖W研究發(fā)現(xiàn)，人們做一個決定時，大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視，中國人常說的“先入為主”就是這個意思。就像一只剛出生的鵝，第一眼看到誰就會認定誰是它的媽媽，哪怕它看到的其實是一只公雞。

生活中的錨定效應

現(xiàn)實生活中，在競爭不充分、信息不對稱的情況下，商家時常會通過提升品牌形象、塑造品牌價值，為自己謀求更高標價，尋求更大的利潤。比如，上世紀70年代，黑珍珠是一種色澤一般、沒什么人關注的珍珠。直到一位商人把它放到紐約第五大道的櫥窗里展示，標上令人難以置信的高價，然后在影響廣泛、印刷華麗的時尚雜志上連續(xù)刊登大幅廣告。廣告里的黑珍珠熠熠生輝，低調(diào)奢華有內(nèi)涵，很快就受到市場追捧，成為名貴珠寶。商家這就是在充分利用錨定效應，對消費者的態(tài)度和行為進行引導。

錨定效應還普遍存在于求職應聘、人際交往中。比如面試的時候，你前三分鐘的表現(xiàn)就很大程度上決定了是否會被錄用；相親的時候，很可能你們見面時的第一印象就決定了是否跟對方繼續(xù)交往下去。有人做過分析，第一信息對于人們知覺的影響高達75%。最初的瞬間，幾乎就決定了最終的結果。

一句話理解錨定效應

最初的瞬間，決定最終的結果。

運用錨定效應，我們可以：第一，產(chǎn)品先定位；第二，營銷先定量；第三，談判先開價。（具體細節(jié)剖析稍等待更新）

有人說：“我家境貧寒，資質(zhì)普通，這輩子就這樣了。”你覺得這樣的認知，是一種錨定嗎？

在這兩周的學習中，我們討論了消費心理學的十個話題，每一個話題都介紹了一種人類的非理性行為。傳統(tǒng)經(jīng)濟學假定我們了解一切與決策相關的信息，能夠計算各種選擇的價值，并理性權衡。然而，人類的行為容易受到周圍環(huán)境以及情緒等非理性因素的影響。理想與現(xiàn)實之間看似矛盾重重，但實際上，人們的非理性的消費行為并不是任意的，而是有規(guī)律可循的，甚至是可以預測的。希望消費心理學十天的課程，可以幫助到你。