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張偉:不會(huì)這些套路,你就輸定了——談判的小技巧
2019-05-18 3085
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不會(huì)這些套路,你就輸定了

談判的小技巧

談判有一些小技巧,雖然不是決定性的,但是熟悉這些,可以使你在談判中更加游刃有余。

首先,是地盡其利的能力。如果有可能,盡量邀請(qǐng)對(duì)方到你的公司來(lái),即使選擇第三方場(chǎng)地,也要盡可能選你常去的咖啡廳或者餐廳。聽(tīng)起來(lái)似乎有些小題大做,但實(shí)際上這是非常實(shí)用的一招。因?yàn)樵谀闶煜さ沫h(huán)境下,談判對(duì)手和你會(huì)形成賓主之分,你會(huì)擁有更多的主動(dòng)權(quán),對(duì)方也會(huì)潛意識(shí)里感覺(jué)是在蒙受你的關(guān)照。美國(guó)的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就經(jīng)常這樣做,他們會(huì)習(xí)慣性地開(kāi)著自己的車(chē)帶你看房,這樣他們跟你張口談條件,就會(huì)更加主動(dòng)。其實(shí),咱們國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介也都會(huì)這一招,只不過(guò)得把汽車(chē)換成電動(dòng)自行車(chē),你得從副駕轉(zhuǎn)移到車(chē)后座。

其次,要具備不失時(shí)機(jī)的能力。談判時(shí)機(jī)的選擇,常常直接影響著談判的結(jié)果,因此要盡量挑選對(duì)自己最有利的時(shí)間點(diǎn)發(fā)起談判。以球員轉(zhuǎn)會(huì)市場(chǎng)為例,在轉(zhuǎn)會(huì)窗口剛剛開(kāi)啟的時(shí)候,市場(chǎng)上的選擇非常多,因此買(mǎi)球員的隊(duì),不會(huì)輕易滿(mǎn)足球員老東家索要的高額轉(zhuǎn)會(huì)費(fèi)。但是,等到轉(zhuǎn)會(huì)窗即將關(guān)閉的時(shí)候,市場(chǎng)上能被簽約的好球員已經(jīng)寥寥無(wú)幾,不下點(diǎn)血本,機(jī)會(huì)就很渺茫了。反過(guò)來(lái),如果時(shí)間給對(duì)手的壓力更大的時(shí)候,你就需要耐得住性子,讓時(shí)間成為自己的籌碼。比如NBA勞資雙方的談判,如果不能在新賽季開(kāi)始前達(dá)成協(xié)議,新賽季就會(huì)停擺。沒(méi)有了比賽,雖然球員的收入也會(huì)受到影響,但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上球隊(duì)老板們所承受的巨大商業(yè)損失:門(mén)票收入、電視轉(zhuǎn)播收入、贊助商收入、特許商品的收入等等……少打一場(chǎng),幾百上千萬(wàn)的美金就這么沒(méi)了,所以,老板們更急。因此,代表球員利益的工會(huì)主席,一般都是先去“釣釣魚(yú)”,拖到實(shí)在不能拖了,才開(kāi)始啟動(dòng)談判。


一句話(huà)記住談判軟技能

破局而生,化腐朽為神奇。

應(yīng)對(duì)談判場(chǎng)上的僵局和困境,你可以:第一,臨陣換將,發(fā)起持久戰(zhàn);第二,按下暫停,讓賓主盡歡;第三,共同利益,盡量一邊坐。

談判當(dāng)中最重要的是什么。老張一直的觀(guān)點(diǎn),商業(yè)的世界,就是弱肉強(qiáng)食,要么店大壓客,要么客大壓店,這個(gè)觀(guān)點(diǎn)我不止一次的說(shuō)過(guò)。那么,到底什么決定著你的大小呢?德州撲克是投資人和創(chuàng)業(yè)者圈子里都喜歡玩兒的游戲,最關(guān)鍵的原因,就是這個(gè)游戲有很多背后的邏輯,跟商業(yè),跟創(chuàng)業(yè),有著驚人的相似。在德州撲克中,你的籌碼量,甚至于比你拿到的牌,更重要。所以,談判技巧決定你拿什么牌,你的籌碼量,還是決定于你自身的實(shí)力。你有多少用戶(hù),你有什么技術(shù),你有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力是人無(wú)我有,人有我優(yōu)的,你的團(tuán)隊(duì),凝聚著怎樣的精神力和意志力等等。老張不喜歡雞湯,一路跟到這里的同學(xué)們,也不需要雞湯了。今天是第三季,學(xué)得會(huì)的品牌傳播的最后一天,就讓我們,再堅(jiān)持一季,再堅(jiān)持25天,看看自己,到底可以變得多好吧,加油。




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