司銘宇老師:山東勝利股份客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏未來(lái)》內(nèi)訓(xùn)完成

應(yīng)山東勝利股份公司的邀請(qǐng)司銘宇老師為其提供了《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏未來(lái)》企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)。在前期的溝通了解到該企業(yè)培訓(xùn)對(duì)象是上面檢修人員，如何提高她們的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，提升連帶銷(xiāo)售附加銷(xiāo)售的能力和銷(xiāo)售水平。司銘宇老師通過(guò)以下幾個(gè)層面展開(kāi)分享。

第一：主動(dòng)銷(xiāo)售思維，主動(dòng)了解客戶(hù)需求，主動(dòng)介紹產(chǎn)品

第二：掌握必備銷(xiāo)售技能，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售工具

第三：形成銷(xiāo)售習(xí)慣，把銷(xiāo)售技能變成銷(xiāo)售藝術(shù)

在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中圍繞如何了解客戶(hù)需求，如何挖掘客戶(hù)需求，分析作為銷(xiāo)售人員到底是在銷(xiāo)售什么，作為客戶(hù)最終為什么而買(mǎi)單，打開(kāi)服務(wù)人員的銷(xiāo)售思維。進(jìn)而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)思維

分析作為銷(xiāo)售思維的四五步法：

第一步：了解客戶(hù)需求，挖掘客戶(hù)潛在需求

第二步：讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣

第三步：讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心動(dòng)，講清厲害關(guān)系

第四步：讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，案例說(shuō)明

第五步：如何快速逼定，讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)

《變被動(dòng)為主動(dòng)-服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)贏未來(lái)》

【課程背景】

服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面，21世紀(jì)新的就業(yè)機(jī)會(huì)幾乎完全由服務(wù)業(yè)來(lái)創(chuàng)造。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從思維方式、營(yíng)銷(xiāo)理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不只適用于服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該把服務(wù)市場(chǎng)的思維方式、營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

售后維修人員、售后服務(wù)人員、客服人員等

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天（12H）

【培訓(xùn)收益】

?了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于的重要性

?使學(xué)員理解營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，具備營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

?學(xué)習(xí)了解為什么要做好客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

?掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和核心關(guān)鍵

?掌握做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧

?掌握服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)出產(chǎn)品的核心技法

?學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，掌握做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方法

【培訓(xùn)大綱】

第一章：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)概念

1、營(yíng)銷(xiāo)觀念

2、什么是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)?

3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特性

4、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的意義—循環(huán)圈

5、服務(wù)與銷(xiāo)售如何完美結(jié)合

6、服務(wù)中銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

第二章：提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、營(yíng)銷(xiāo)四大問(wèn)題

?賣(mài)什么？

?賣(mài)給誰(shuí)？

?怎么賣(mài)？

?誰(shuí)來(lái)賣(mài)？

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心

4、一切圍繞市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)一切

5、與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)意識(shí)

第三章：推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷(xiāo)售

1、如何擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷(xiāo)售及交叉銷(xiāo)售

3、如何銷(xiāo)售整合方案而非產(chǎn)品

第四章：提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率及客戶(hù)忠誠(chéng)度

1、維修檢查結(jié)果

2、服務(wù)后期的回訪

3、榜樣客戶(hù)的例證

第五章：推薦產(chǎn)品介紹技巧

1、客戶(hù)最佳購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)分析

2、客戶(hù)燃?xì)猱a(chǎn)品目前的狀態(tài)？

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到的狀態(tài)？

4、如何把客戶(hù)帶到最佳購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)

第六章：如何引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

1、引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡

2、引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害

3、引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧

第七章：平衡服務(wù)與銷(xiāo)售的雙重角色

1、服務(wù)角色與銷(xiāo)售角色的沖突

2、如何防止過(guò)度銷(xiāo)售

3、如何防止過(guò)度服務(wù)