司銘宇講師:長沙某礦業(yè)集團大客戶關系管理與溝通技巧內(nèi)訓完成

應長沙某礦業(yè)集團的邀請，司銘宇老師為其提供了為期兩天的大客戶關系管理與溝通技巧內(nèi)訓圓滿完成。在接到企業(yè)需求后，司銘宇老師對企業(yè)需求進行深度的分析了解，在需求溝通調(diào)研中了解到企業(yè)本次培訓的對象是大客戶銷售人員，具有多年銷售經(jīng)驗，但是沒有進過系統(tǒng)的銷售學習和培訓。在近些年的銷售中遇到瓶頸，比較突出的問題是不知道如何更好的做好大客戶關系管理，過去的大客戶銷售模式越來越失效。除了傳統(tǒng)的吃飯喝酒外，沒有更加好的大客戶關系維護方法。平時在與大客戶溝通過程中不知道如何更好的去解決客戶問題，往往是客戶需要什么給什么，客戶要求什么答應什么。銷售工作中非常被動，公司銷售利潤連年下滑。如何解決大客戶關系管理與溝通技巧的內(nèi)容，司銘宇老師通過以下幾個方面和大家分析解讀：

第一：首先認清什么是大客戶，大客戶銷售需要把有限的時間用在關鍵客戶身上，并不是客戶體量很大就是你的大客戶，因為大象級別的客戶不是什么人都能拿下，有些銷售人員盲目的訂著行業(yè)內(nèi)的排名靠前的企業(yè)客戶，但是久久不能拿下，大客戶根本不理睬你，所以需要根據(jù)自身能力，合理規(guī)劃屬于自己的大客戶定位，精準找到大客戶才能做好大客戶管理。

第二：大客戶需要找到關鍵決策人，因為大客戶往往企業(yè)層級比較多，部門比較多，有采購部，使用部，財務部等等部門參與進來，在具體跟進過程中，要知道哪個部門是發(fā)起方，哪個部門是參與方，哪個部門是決策方，所以我們需要在重點攻關決策方的同時，需要處理好其他部門的關系，其他部門雖然沒有決策權，但是有否決權。同時在處理決策部門的過程中，也有影響者和拍板人，通用需要打通各級關系。而有的業(yè)務員閑麻煩，只和喜歡溝通，容易溝通的人聯(lián)系，避重就輕。但是越有權利的人，越不好溝通，越需要耐心的溝通，而影響力小的人好說話，看是溝通起來毫不費力，越會造成錯覺，遲遲拿不到核心信息和項目進展。所以在大客戶銷售過程中需要記住九字訣：找對人、說對話，做對事。而招人對 比說對話和做對事更重要。

第三：大客戶決策人找對后，就是要處理好和關鍵決策人的關系，在處理人際關系的過程中，我們需要做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。對關鍵人要做全方面的分析，包括關鍵決策人的 家庭情況，生日愛好，性格脾氣等等。在實際和大客戶打交道的過程中要對關鍵決策人性格分類，了解大客戶決策人屬于哪種性格，比如：老虎型，貓頭鷹型，孔雀型，海豚型等等。不同的性格采用不同的溝通和日常交往模式。日常的關系跟進，感性的人喜歡八卦，理性的人喜歡結果，所以溝通模式也有不同。生日，愛好等送禮的技巧，送禮不在于多貴重，關鍵是投其所好，在于用心。等等

第四：對大客戶的需求一定要有專業(yè)的分析能力，公司利益是擺在首位，其次才是個人利益。很多銷售人員把目光一味的訂在客戶個人利益，而忽略了客戶的公司利益。滿足客戶公司利益才是首先需要解決的。需要提升專業(yè)銷售能力，客戶需求分析能力，客戶問題解決能力，當客戶公司利益滿足后，個人利益是點綴等等

最后就是大客戶的談判，需要兼顧多方面利益，留有斡旋空間，拿出自己產(chǎn)品的核心競爭力與競爭對手的差異化營銷策略。等

大客戶銷售是個系統(tǒng)銷售工作，需要全面的銷售能力，今天就分享到此。