項目型銷售流程與策略應用（2天13小時）

                                            ——天龍八部與葵花寶典

課程大綱：

一、大客戶項目的新關系營銷

1. ?  新常態(tài)下工程項目銷售的 ”三大風險“；
2. ?  工程項目銷售的 ”四大步驟“
3. ?  信任營銷的
4. "三層構架“;
5. ?  客情關系發(fā)展的“六個臺階”;
6. ?  客戶立場的 "五個層級“
7. ?  工程大客戶項目銷售的“三把金鑰匙”
8. 案例研討：這種客戶我該如何突破？

二、業(yè)務流程管控 — 天龍八部

?  粗放式營銷與精細化過程管控

?  工程項目型銷售的推進流程

l  第一部：信息收集（5%）

l  第二部：項目立項（10%）

l  第三部：深度接觸（30%）

l  第四部：技術交流（40%）

l  第五部：方案設計（50%）

l  第六部：決策公關（70%）

l  第七部：投標談判（90%）

l  第八部：合同回款（100%）

?  銷售里程碑與標準化管理

?  天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關

?  利用任務清單，如何靈活應用天龍八部

?  天龍八部的識局、控局、破局與結局

案例研討：分析目標項目進行的階段，找到所卡在的任務清單

三、業(yè)務操作的流程—葵花寶典

   1、識局

信息收集，項目評估

?  信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）

?  信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）

?  潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做

?  項目評估6大要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析)---能否做成

?  項目分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）

案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？

發(fā)展關系，搞定線人

?  線人的作用與價值

?  誰可能是我們的線人和小秘？

?  線人必須具備的特點

?  如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）

?  學會保護內線

?  線人的需求分析模型

?  建立良好關系的具體話術

?  建立線人關系的五個營銷策略

?  尋找“外部教練”的三板斧

?  如何培養(yǎng)多線人并控制成本

?  如何識別線人發(fā)水

案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？

分析項目組織架構與分工、關鍵需求與競爭對手

?  分析項目組織架構與權責分析

?  分析決策者的需求、愛好、關系與立場

（利用決策鏈分析工具分析決策模型）

?  分析項目的關鍵需求（工期、采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）

?  分析競爭對手（產品優(yōu)劣勢、與客戶的內部關系、目前項目的領先優(yōu)勢）

?  項目開發(fā)方案策劃（工具：項目突破計劃）

?  制定項目初步開發(fā)計劃

大型案例沙盤推演（第一階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃于策略

2、控局

引導需求，技術壁壘

?  利用技術差異化，強化技術領先性；

?  利用商務優(yōu)勢，建立入圍門檻8大策略

?  設定差異化的技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘，設置壁壘的10個方法

?  影響制定技術標準的關鍵人

?  通過技術+商務的方式來建立評標優(yōu)勢；

?  制定差異化的評標標準

?  如何鎖定客戶招標的技術參數(shù)并防止對手串標

?  參與制定商務標細則及評標規(guī)范

?  分析競爭對手，建立先發(fā)優(yōu)勢

大型案例沙盤推演（第二階段）：如何建立項目優(yōu)勢，阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃于策略

    3、破局

利用線人，搞定高層

?  高層突破

ü  巧妙約見高層“七劍下天山”

ü  約見高層的五個細節(jié)

ü  高層思考的六個問題與需求分析

ü  高層（EB）的溝通術

ü  高層（TB）技術決策人的溝通術

ü  了解高層的四類行為風格

ü  與高層日?；拥拿卦E

ü  如何引導需求并影響高層的采購標準

案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃

?  高層結盟

ü  高層的心理需求分析與期望

ü  接觸高層的機會點在哪里？

ü  搞定高層的七大秘訣

ü  分析與辨別不同購買決策人的心理需求

ü  利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

?  招投標

ü  招投標8大風險分析與規(guī)避

ü  招投標策劃流程與要點

ü  制作標書的策略與技巧

ü  報價的策略與方法

ü  識別競爭對手設置的標書陷井

ü  在招標過程中如何利用線人和高層

ü  不利情況下如何找問題廢標

  大型案例沙盤推演（第三階段）：如何搞定技術高層與拍板人，制定開發(fā)計劃于策略

     4、結局

商務談判 合同簽訂

?  商務談判策劃            

?  制定談判策略

?  價格談判策略與技巧

?  合同簽訂風險分析與防范

   案例：300萬的項目如何實施談判演練，建立雙方談判環(huán)境，實現(xiàn)雙贏談判

四、工程項目大客戶開發(fā)分析與診斷--六步分析法

?  由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則

?  由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則

?  工程項目在線六步分析法

1、分析項目采購決策組織構架，理清權責與分工

2、分析決策鏈（分析關鍵人影響權重、愛好、需求、立場）

3、明確工程項目采購所處的階段

4、分析任務清單，項目目前卡在哪兒

5、分析主要競爭對手，制定競爭策略

6、組織內外部資源，制定本階段關鍵人突破策略與計劃案例研討（每組一個自己的問題項目案例）：如何利用六步分析法分析正在開發(fā)的項目案例？

咨詢或培訓服務企業(yè)：

SIEMENS集團（母線）        中興通信          中國銀行      南京中圣集團       三一重工    浪潮集團           廣東美的集團        浙江中控集團          新松機器人         中船重工特變電工德陽電纜         湖南威勝集團    上海道達爾      廣東信義玻璃        廈門科華恒盛     廣西柳汽集團      中國電建水電八局   國網(wǎng)泰山電纜   　   湖南爾康制藥       上?？咸貎x表     江蘇曉星變壓器            新疆南山屯河     河北新興鑄管     江蘇久諾建材     浙江精工鋼構     上海天正機電        湖南爾康制藥     江蘇揚力集團     江蘇邁安德       廣東三和管樁         成都置信集團     柳工東方橡膠     巴德富集團         福建龍馬環(huán)衛(wèi)     江蘇埃斯頓自動化      杭州德力西集團    廣東華仕途           陜西水利水電集團    無錫創(chuàng)明傳動     上海沃克風機   上海同泰火安       浙東建材        上海佑威新材料         陜西合容電氣       上海高橋電纜      浙江德創(chuàng)環(huán)保       河南蔚林化工       浙江廈光涂料     泰豪科技       華東電力設備        廈門環(huán)創(chuàng)科技      洛陽雙瑞科技   江蘇蘇博特        西安供電局亮麗電管家      山東富海集團           濟南寶世達集團    上海億康基因          上海麒祥化工    江蘇宏基環(huán)電     兆勝集團宏基環(huán)電     上海熊貓集團      江蘇東大金智      杭州西奧電梯     中交第一勘察設計院    一汽無錫柴油機    福建南安石材     大唐發(fā)電先一科技     山西天脊化工    江蘇銀佳集團       連云港杰瑞自動化     浙江美科信息         上海寶隆汽車    杭州西子電梯    上海億康基因       江蘇易控集團    甘肅大禹節(jié)水        重慶明珠機電         佑威新材料        河南新天地       寧夏建成水泥          蘇州驛力科技         遼寧象園建材       陜西正大集團          山西青科恒安     廣州華仕途