課程一：銷售漏斗與預(yù)測(cè)管理                      二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員與銷售管理人員缺乏對(duì)銷售機(jī)會(huì)以及銷售預(yù)測(cè)的管理能力，往往使銷售業(yè)績(jī)以及銷售收入頻繁出現(xiàn)大幅的波動(dòng)和缺口，造成業(yè)績(jī)下滑、供應(yīng)混亂、交付脫期、客戶抱怨。究其原因，是銷售管理人員，尤其是高級(jí)經(jīng)理對(duì)銷售漏斗以及預(yù)測(cè)的管理缺乏工具與手段。課程的目的是教授高級(jí)銷售人員以及銷售經(jīng)理如何利用銷售漏斗以及銷售預(yù)測(cè)的工具及方法，有效地管理自己以及團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)、銷售目標(biāo)、銷售過(guò)程、銷售機(jī)會(huì)以及銷售結(jié)果，從根本上消除銷售業(yè)績(jī)以及銷售預(yù)測(cè)不可控的混亂局面，將銷售活動(dòng)管控納入正常業(yè)務(wù)管控的范疇內(nèi)。

第一講 銷售漏斗基礎(chǔ)                                  

1． 銷售漏斗管理實(shí)務(wù)

2． 建立你的銷售目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)

3． 如何使用銷售漏斗管理業(yè)務(wù)

第二講 銷售漏斗使用                                  

1． 建立銷售員級(jí)的銷售漏斗

2． 建立銷售經(jīng)理級(jí)的銷售漏斗匯總

3． 解讀銷售漏斗的表現(xiàn)

第三講 銷售漏斗分析                                  

1． 評(píng)估銷售階段的成果預(yù)測(cè)與實(shí)際差距

2． 分析銷售漏斗的健康狀態(tài)

3． 針對(duì)差距與目標(biāo)達(dá)成的提示與行動(dòng)

第四講 銷售漏斗提升                                          

1． 高階銷售漏斗的使用

2． 公司級(jí)高管人員的銷售漏斗報(bào)告

3． 公司級(jí)銷售狀況匯總報(bào)告評(píng)估

課程二：大客戶開(kāi)發(fā)策略                         二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的銷售人員都將大客戶與銷售量大的客戶混為一談，事實(shí)上這類客戶的忠誠(chéng)度往往隨著人員的變動(dòng)以及市場(chǎng)的變動(dòng)會(huì)發(fā)生劇烈的變動(dòng)，對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)不可估量的損失。如何真正開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶？真正管理好一個(gè)大客戶，真正保持一個(gè)大客戶的忠誠(chéng)度，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是銷售人員個(gè)人都是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。課程的目的是教授高級(jí)銷售人員以及銷售經(jīng)理如何有效地區(qū)別和開(kāi)發(fā)真正的大客戶，如何真正轉(zhuǎn)型成為大客戶經(jīng)理，如何成功地開(kāi)發(fā)大客戶。

第一講 大客戶開(kāi)發(fā)策略                              

1． 理解你的客戶-客戶是如何決策的

2． 理解你的客戶-客戶的組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)環(huán)境

3． 了解你的客戶的業(yè)務(wù)

第二講 大客戶開(kāi)發(fā)工具                                  

4． 強(qiáng)大的銷售工具-SPIN提問(wèn)策略

5． 進(jìn)入你的客戶的策略

第三講 大客戶開(kāi)發(fā)步驟                                  

1． 如何讓你的客戶需要你-認(rèn)識(shí)需求階段策略

2． 影響客戶的選擇-方案評(píng)估階段的策略

3． 差異化與薄弱環(huán)節(jié)-關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)性策略的補(bǔ)充

第四講 大客戶開(kāi)發(fā)步驟（續(xù)）                        

1． 戰(zhàn)勝最終的恐懼-解決客戶疑慮階段的策略

2． 銷售談判-如何做出讓步并達(dá)成一致

3． 轉(zhuǎn)入大客戶實(shí)施與管理

課程三：大客戶戰(zhàn)略與管理策略                     二天培訓(xùn)課時(shí)

課程目的：大多數(shù)的企業(yè)都試圖或認(rèn)為大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展極為重要，都要求銷售人員或銷售組織圍繞著大客戶做文章，但是他們往往都是失敗的。究其原因，這些企業(yè)僅僅將大客戶看作是主要的銷售來(lái)源，忽略了大客戶對(duì)企業(yè)的真正意義。因此不僅在思想上、組織上、策略上都沒(méi)有真正地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，而且向銷售人員及客戶傳遞出非常負(fù)面的信息，這樣不僅開(kāi)發(fā)不出大客戶，而且連過(guò)去的重要客戶都會(huì)流失。課程的目的是教授高級(jí)銷售人員以及銷售經(jīng)理如何有效地制定真正的大客戶策略、如何在企業(yè)的內(nèi)部實(shí)施與推動(dòng)大客戶策略的體系建設(shè)與落地，建立起有效的大客戶開(kāi)發(fā)體系、大客戶管理體系以及大客戶服務(wù)體系。

第一講 大客戶營(yíng)銷基本策略                        

1． 大客戶策略基本原理

2． 大客戶分析

3． 大客戶戰(zhàn)略制定

第二講 大客戶戰(zhàn)略概述                              

1． 大客戶戰(zhàn)略概述

2． 大客戶戰(zhàn)略制定“六步法”

3． 大客戶戰(zhàn)略的實(shí)施

第三講 大客戶維護(hù)策略                              

1． 什么是大客戶管理

2． 大客戶管理的基礎(chǔ)

第三講 大客戶計(jì)劃制定與實(shí)施                      

1． 制定大客戶管理計(jì)劃

2． 大客戶計(jì)劃的實(shí)施