[課程大綱]

第一講：營銷管理人才自畫像

1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維

 1）客戶

 2）行業(yè)

 3）戰(zhàn)略

 4）戰(zhàn)略營銷

5）現代營銷戰(zhàn)爭

2、營銷管理者的思維和格局

  1）營銷戰(zhàn)略思維

  2）組織變革

  3）構建高績效體系

  4）人才隊伍建設

3、營銷管理者必備的業(yè)務能力

 1）策劃能力

 2）溝通能力

 3）激勵能力

 4）培訓能力

5）開拓能力

4、營銷管理者應具備的五項素質

1）主動性

2）概念思維

3）成就導向

4）影響力

5）堅韌性

n  工具：營銷人員招聘、提拔評估實操表

5、營銷管理者的四層站位

  1）決策者-戰(zhàn)略方向

  2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

  3）經理-部門全面運營

4）主管-帶領小分隊沖鋒

第二講：銷售團隊運營管理

1、巔峰心態(tài)，構建當責文化

1）個人當責

2）個體當責

3）團隊當責

4）組織當責

5）企業(yè)當責

2、銷售日常工作管理

1）      一圖兩表管理

l  客戶地圖

l  客戶檔案表

l  銷售進度表

2）      銷售會議管理

l  銷售會議怎樣開才高效？

l  除了解決銷售方面的問題，還應做好些工作？

3）      部門協調管理

n  思考：營銷團隊在前方沖鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？

4）      客戶關系管理

l  CRM系統(tǒng)數據是否有效？

l  客戶細分-RFM模型

5）      員工思想管理

l  統(tǒng)一思想，與企業(yè)價值觀高度吻合

l  尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6）      銷售回款管理

l  回款預警

l  回款談判

l  滯呆帳款催收與管理

n  游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團隊建設（追夢感）

1）      榮辱與共

2）      榜樣的力量

3）      獨特的文化

4）      陪伴

4、成熟型團隊建設（使命感）

1）      晉升通道

2）      激勵

3）      決策機制

4）      自我實現

n  案例：面對半年不出業(yè)績的新團隊，做為負責人，怎么突圍？

第三講：銷售目標制定與任務分配

1、目標制定的依據

1)    國家政策/國際環(huán)境

2)    市場洞察/行業(yè)趨勢

3)    競爭對手業(yè)績分析

4)    過去三年的數據

5)    公司實力與運營能力

2、目標制定的方法

1）      從時間節(jié)點制定

2）      從目標類別制定

3）      從市場區(qū)域制定

4）      從產品類別制定

5）      從渠道通路制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標達成

3、任務分配-做好過程控制

1) 銷售進度統(tǒng)計

2) 市場分析

3) 銷售戰(zhàn)術調整

4、時間管理-聚集業(yè)績目標

1）不同象限的時間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

2）時間管理十大魔法

n  練習：請根據今年的銷售任務制定明年的銷售目標

第四講：團隊業(yè)績考核與激勵管理

1、業(yè)績考核（論功）

1）      業(yè)績考核注意事項

2）      慢熱型業(yè)務員怎樣考核？

3）      起伏型業(yè)務員怎樣考核？

n  工具：輸出《業(yè)績考核表》

2、常用薪酬結構（行賞）

1）無責任底薪

2）責任底薪

3）底薪+固定比例提成

4）      底薪+遞進式提成

5）      雙軌制+提成

6）      固定底薪+年度分紅

7）      薪酬包+飽和配股

3、不同企業(yè)的薪酬+獎金策略

1）個人能力為主（初創(chuàng)型、小微企業(yè)）

2）公司品牌導向（大企業(yè)、品牌度高）

3）      團隊銷售模式（部門協同作戰(zhàn)、經銷商）

4）      公司和市場長遠發(fā)展

n  思考題：

1）某銷售團隊月度目標達標，但有極個別銷售人員未完成任務，請問部門達標獎要不要獎勵？

2）如果獎勵，怎么獎？

3) 如果不獎勵，請說明理由

4、銷售激勵

1）      激勵原則

l  必須導向高績效體系

l  必須導向沖鋒

2）      不同年齡、不同職務的激勵策略

l  馬施洛需求理論

l  麥格列哥XY理論

3）激勵要外因和內因相結合

l  物質

l  精神

l  雙因素統(tǒng)一

l  自我實現