[課程大綱]

第一部分：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇（本章解決心態(tài)、責(zé)任、目標(biāo)與內(nèi)驅(qū)力問(wèn)題）

第一講：選出狼崽 培育狼性

1、狼的特性與狼群作戰(zhàn)

2、構(gòu)建以?shī)^斗者為本的狼性文化

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產(chǎn)品

4）相信客戶

n  討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1）      主動(dòng)性

2）      概念思念

3）      成就導(dǎo)向

4）      影響力

5）      堅(jiān)韌性

n  工具：如何選拔狼性營(yíng)銷人員？

4、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）

1）      榮辱與共

2）      榜樣的力量

3）      獨(dú)特的文化

4）      陪伴

5、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1）      晉升通道

2）      激勵(lì)

3）      決策機(jī)制

4）      自我實(shí)現(xiàn)

第二講：心智錘煉 磨煉意志

1、三種不同的心智模式

1)    成功者心智模式（自燃型）

2)    普通人心智模式（可燃型）

3)    失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1)    怨婦心態(tài)

l  受害者思維

l  勞動(dòng)者

2）國(guó)母心態(tài)

l  掌控者思維

l  奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1）      不抱怨的心態(tài)

2）      換位思考，理解別人

3）      積極主動(dòng)的解決問(wèn)題

4、控制情緒，適時(shí)減壓，學(xué)會(huì)自我對(duì)話

1）      轉(zhuǎn)移視線

2）      適度宣泄

3）      走出去，親近自然

n  視頻：踢貓效應(yīng)

5、工作減壓方法

1）      多角度看待問(wèn)題

2）      自我覺(jué)醒

3）      關(guān)注圈VS影響圈

4）      積極的自我暗示

n  練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢(mèng)想

1）弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動(dòng)機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）

2）嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對(duì)的，因?yàn)樗麄冏霾坏?，故而覺(jué)得你也做不到

7、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生

1）少些指點(diǎn)，多些請(qǐng)教

2）分享快樂(lè)，聚集能量

n  測(cè)試：逆商（AQ）測(cè)試

第三講：目標(biāo)導(dǎo)向 吹響號(hào)角

n  思考題：某銷售部月度部門目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個(gè)別銷售人員未完成任務(wù)，請(qǐng)問(wèn)部門達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)要不要獎(jiǎng)勵(lì)？

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1)    宏觀政策

2)    行業(yè)趨勢(shì)/市場(chǎng)洞察

3)    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)分析

4)    過(guò)去三年的數(shù)據(jù)

5)    公司實(shí)力與運(yùn)營(yíng)能力

2、目標(biāo)制定的方法

1）      從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

2）      從目標(biāo)類別制定

3）      從市場(chǎng)區(qū)域制定

4）      從產(chǎn)品類型制定

5）      從通路渠道制定

n  視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過(guò)程控制

1）銷售進(jìn)度統(tǒng)計(jì)

2）市場(chǎng)分析

3）銷售戰(zhàn)術(shù)調(diào)整

4、時(shí)間管理-聚集業(yè)績(jī)目標(biāo)

1）不同象限的時(shí)間管理策略

l  重要且緊急

l  重要不緊急

l  緊急不重要

l  不緊急不重要

n  練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)

第四講：執(zhí)行命令 導(dǎo)向沖鋒

n研討：你所理解的狼性執(zhí)行力

1、狼性執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是什么？

1)    從公司層面解析

2)    從員工層面解析

2、信念-狼性執(zhí)行的先決條件

1） 信守承諾：承諾了就必須做

2） 結(jié)果導(dǎo)向：我要的結(jié)果是什么

3） 永不言敗：方法至少有三種

n  案例：某部門未達(dá)成工作目標(biāo)，把工作時(shí)間從雙休改為單休，員工有意見(jiàn)，你怎么看？

3、自我診斷-你的團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)以下問(wèn)題？

1）心態(tài)消極，缺乏目標(biāo)；

2）標(biāo)準(zhǔn)低下，缺乏激情；

3）意志不堅(jiān)，缺乏毅力；

4）拖延磨唧，缺乏行動(dòng)；

5）優(yōu)柔寡斷，缺乏決斷；

6）模糊不清，缺乏溝通。

 4、狼性執(zhí)行力八步動(dòng)作分解法（略）

第二部分：職業(yè)素養(yǎng)與商務(wù)溝通篇（本章解決職業(yè)形象、商務(wù)禮儀、客戶溝通等問(wèn)題）

第五講：職業(yè)形象 春風(fēng)拂面

1、我是企業(yè)的形象代言人

1）      自身形象

2）      肢體動(dòng)作

3）      言談舉止

n  互檢：形象測(cè)評(píng)表

2、做一個(gè)讓人“舒服”的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見(jiàn)如故

n  第三重境界：相見(jiàn)恨晚

3、找到自己的優(yōu)勢(shì)

1）外向型營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)

3）整合型營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)

4、商務(wù)接待禮儀

1) 介紹禮儀

2) 名片禮儀

3) 稱謂禮儀

4) 握手禮儀

5) 尊位禮儀

5、電話禮儀

1) 樹(shù)立良好的企業(yè)電話形象

2) 電話禮儀的基本原則

3) 接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、留言、結(jié)束電話的基本技巧

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：陌生的電話怎么打？

6、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

1）中餐禮儀

2）自助餐禮儀

7、乘車接送禮儀

1）駕駛員職位

2）開(kāi)門禮儀

3）客人座位

第六講：商務(wù)溝通 獲得信任

1、商務(wù)溝通三要素

1）文字-見(jiàn)字如面，如沐春風(fēng)

2）語(yǔ)言-聲音魅力，建立磁場(chǎng)

3）行為-吸引對(duì)方注意力，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2、問(wèn)的技巧

1）封閉式提問(wèn)

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

n溝通訓(xùn)練：如何通過(guò)問(wèn)話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問(wèn)話的6種問(wèn)法

l  問(wèn)開(kāi)始-建立關(guān)系，破冰

l  問(wèn)興趣-同頻共振，話題

l  問(wèn)需求-深度挖掘，方案

l  問(wèn)痛苦-擴(kuò)大問(wèn)題，解藥

l  問(wèn)快樂(lè)-暢想未來(lái)，藍(lán)圖

l  問(wèn)成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽(tīng)技巧

1）用心聽(tīng)

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

4、學(xué)會(huì)使用最美的語(yǔ)言-贊美

1）察顏觀色（1.0-5.0眼神觀察法）

2）一句話打開(kāi)客戶的話匣子的贊美技巧

3）情感投資，讓客戶虧欠的策略

n  實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶的異議，請(qǐng)運(yùn)用以下話術(shù)與客戶溝通

1）      您說(shuō)得很有道理

2）      我理解您的心情

3）      我了解您的意思

4）      感謝您的建議

5）      我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）      這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7）      我知道您這樣做是為我好

第三部分：銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇（本章解決市場(chǎng)布局、競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘技巧、開(kāi)發(fā)流程等問(wèn)題）

第七講：狼性競(jìng)爭(zhēng) 所向披靡

1、差距與優(yōu)劣勢(shì)分析

n  工具：SWOT態(tài)勢(shì)分析

2、不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略

      1）成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

      2）重點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

      3）潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3） 觀看市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

3、四種不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1)    正面強(qiáng)勢(shì)

2)    標(biāo)準(zhǔn)重組

3)    規(guī)則重建

4)    價(jià)值組合

n  案例：槍手博弈的思考

第八講：狼性銷售 業(yè)績(jī)倍增

n  演練：怎樣將斧頭賣給小布什？

1、客戶需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

n  請(qǐng)列舉經(jīng)常問(wèn)客戶的5個(gè)問(wèn)題？

1）背景問(wèn)題（S）

2）難點(diǎn)問(wèn)題（P）

3）暗示問(wèn)題（I）

4）需求-效益問(wèn)題（N）

n  演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計(jì)銷售話術(shù)

2、客戶開(kāi)發(fā)流程

1)    時(shí)間管理

2)    后勤支持

3)    鎖定目標(biāo)

4)    收集資料

5)    尋找突破口

6)    劍走偏鋒

7)    突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8)    巧用保證

3、價(jià)值營(yíng)銷

1)    解決客戶問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2)    提高客戶的利潤(rùn)空間，我的利益從客戶利益中實(shí)現(xiàn)

3)    客戶背后的力量，讓客戶在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力