1, 什么是銷售協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)；

2, 為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪輔導(dǎo)；

3, 銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)八項原則；

4, 銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)流程；

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟精要

1,  銷售計劃拜訪六步驟回顧；

2, 銷售計劃拜訪中常見的問題；

3, 銷售計劃拜訪六步驟精要及輔導(dǎo)重點；

第三部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)流程

第一步：協(xié)同拜訪準(zhǔn)備

1, 了解銷售人員狀況：銷售目標(biāo)、業(yè)績完成情況、性格特點、發(fā)展目標(biāo)、存在問題等；

2,了解計劃拜訪客戶情況；

3, 選擇確定協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；

4, 與銷售進(jìn)行協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)溝通；

5, 協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)工具準(zhǔn)備；

第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄

1,銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪中的定位；

2,克服習(xí)慣性動作和行為；

3,做好觀察記錄；工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)工作表》

4,協(xié)助處理特殊問題；

第三步：現(xiàn)場輔導(dǎo)八步驟

1, 選擇輔導(dǎo)環(huán)境；

2,肯定正確行為和方法；

3, 選擇需要改善的關(guān)鍵行為；

4, 演示關(guān)鍵動作；

5, 鼓勵馬上行動，重新操作；

6, 確認(rèn)正確行為和方法；

7, 溝通應(yīng)用感受；

8,關(guān)注重復(fù)行動；

第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導(dǎo)

1,書面總結(jié)當(dāng)日協(xié)同拜訪輔導(dǎo)情況；

2,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)；

3,與銷售人員確認(rèn)后續(xù)行動計劃；

4,共同簽字確認(rèn)；

第二天實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)安排

第四部分：銷售經(jīng)理實地協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)

1,按時到達(dá)指定地點；

2,領(lǐng)取分配線路；

3,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；

4,實地協(xié)同拜訪并進(jìn)行輔導(dǎo)；

5,協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)；

6,返回培訓(xùn)場地

第五部分：實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)與反饋

1,實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)匯報

2,實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)中遇到的問題與解決方法；

第六部分：階段性輔導(dǎo)談話五步驟

1,輔導(dǎo)與教練的區(qū)別；

2,輔導(dǎo)GROW模型；

3,階段性輔導(dǎo)談話五步驟；