《業(yè)績?cè)鲩L方法論》實(shí)操訓(xùn)練

課程背景

為什么每次顧客只是進(jìn)店看看就走了？

為什么顧客在購買過一次后很難再次回購？

為什么導(dǎo)購沒說兩句話，顧客就感到不耐煩？

為什么導(dǎo)購的銷售話術(shù)和技巧打動(dòng)不了顧客？

為什么顧客提出的問題，導(dǎo)購總是回答不滿意？

為什么導(dǎo)購面對(duì)有意向購買的顧客不會(huì)臨門一腳？

為什么眼看就要成交了卻因?yàn)閷?dǎo)購的不作為而流失？

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈！新零售環(huán)境下的導(dǎo)購問題層出不窮，傳統(tǒng)銷售舉步維艱！傳統(tǒng)銷售問題愈發(fā)凸顯!! 新零售環(huán)境下品牌（店鋪）如何與時(shí)俱進(jìn)？如何打造超級(jí)終端，強(qiáng)化銷售人員專業(yè)能力，有效提升銷售業(yè)績加強(qiáng)品牌影響力？本課程通過五大零售策略層層向業(yè)績?cè)鲩L推進(jìn)。

課程收益：

1、 回顧過去、立足現(xiàn)在、展望未來、解讀服務(wù)本質(zhì)；

2、 塑造品牌職業(yè)化形象，提升導(dǎo)購個(gè)人素質(zhì)和自信；

3、 掌握業(yè)績?cè)鲩L五大關(guān)鍵策略，構(gòu)建系統(tǒng)零售思維；

4、 強(qiáng)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，影響客戶心智，提升回購率；

5、 增強(qiáng)終端專業(yè)能力，提升品牌競(jìng)爭力，搶占市場(chǎng)份額；

6、 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，優(yōu)化導(dǎo)購服務(wù)細(xì)節(jié)，服務(wù)精益求精；

7、 訓(xùn)練導(dǎo)購超級(jí)話術(shù)結(jié)構(gòu)，上午學(xué)，下午用、立即產(chǎn)生效果；

課程優(yōu)勢(shì)

絕對(duì)實(shí)用

15年零售經(jīng)驗(yàn)，《終端零售師》作者，服務(wù)近十萬余人，打造出一套行之有用的零售方法體系。

絕對(duì)實(shí)戰(zhàn)

為近百品牌進(jìn)行落地訓(xùn)練實(shí)踐，提供五大策略、20余項(xiàng)技術(shù)，快速復(fù)制、快速落地、快速產(chǎn)出。

絕對(duì)價(jià)值

深入品牌內(nèi)部，直擊終端痛點(diǎn)，以結(jié)果為導(dǎo)向，全方位執(zhí)行落地，保證終端業(yè)績?cè)鲩L50%以上。

課程時(shí)間：2天1夜

課程形式：理論授課+案例分析+小組討論+情景模擬+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)考核

課程對(duì)象：經(jīng)銷商、加盟商，零售師，銷售主管、督導(dǎo)、店長、銷售人員等

王宇老師介紹

十五年零售經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，從導(dǎo)購到實(shí)戰(zhàn)派零售專家。長期致力于服飾零售領(lǐng)域研究與實(shí)踐，總結(jié)出一套卓有成效的服飾行業(yè)零售管理方法體系。知道終端需要什么，客戶需要什么，品牌需要什么。課程保證絕對(duì)實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效。全程干貨，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，活學(xué)活用，即用即得的培訓(xùn)理念。

課程大綱

第一策略  信任策略

一、塑造符合品牌定位的職業(yè)化形象

1、“首因效應(yīng)”和“近因效應(yīng)”與信任的關(guān)系

2、個(gè)人形象形成的“刻板效應(yīng)”對(duì)客戶心智的影響

【實(shí)操訓(xùn)練】：“迎賓”與“送賓”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作實(shí)操訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：品牌職業(yè)化形象構(gòu)建工具表

二、掌握四種關(guān)系距離的信任關(guān)系

1、公共空間與顧客建立信任的動(dòng)作

2、社交空間與顧客建立信任的動(dòng)作

3、私人空間與顧客建立信任的動(dòng)作

4、私密空間與顧客建立信任的動(dòng)作

【實(shí)操訓(xùn)練】：“拉近距離”與“保持距離”實(shí)操訓(xùn)練

三、應(yīng)用“變色龍效應(yīng)”建立信任

1、行為“變色龍”動(dòng)作

2、表情“變色龍”動(dòng)作

3、語言“變色龍”動(dòng)作

【課堂作業(yè)】：和身邊伙伴完成五個(gè)行為“變色龍”動(dòng)作

第二策略  好感策略

一、八大好感破冰方法

1、  寒暄+賣點(diǎn)開場(chǎng)引發(fā)好感

2、  新款+暢銷開場(chǎng)引發(fā)好感

3、  活動(dòng)+稀缺開場(chǎng)引發(fā)好感

4、  明星+贊美開場(chǎng)引發(fā)好感

【話術(shù)訓(xùn)練】八大好感破冰組合訓(xùn)練

二、商品賣點(diǎn)+FABE+USP訓(xùn)練方法

1、  商品十三大賣點(diǎn)記憶訓(xùn)練

2、  FAEB話術(shù)結(jié)構(gòu)組合訓(xùn)練

3、  USP賣點(diǎn)話術(shù)結(jié)構(gòu)聚焦訓(xùn)練

【課題討論】：商品周期如何聚焦重點(diǎn)做大單？

【課堂作業(yè)】：FABE話術(shù)工具表及視頻展示訓(xùn)練方法

三、加深顧客好感的三個(gè)方法

1、  無時(shí)無刻關(guān)心顧客的三種方式

2、  聚焦顧客核心優(yōu)點(diǎn)的六個(gè)技巧

3、  引發(fā)顧客好感的內(nèi)外關(guān)鍵詞

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】：好感關(guān)鍵詞記憶訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：《好感關(guān)鍵詞記憶表》

第三策略  心鎖策略

一、引發(fā)心鎖的六個(gè)原因

原因一  糟糕的購物體驗(yàn)

原因二  對(duì)商品缺乏足夠認(rèn)知

原因三  遭遇銷售期滿行為

原因四  情緒處于低落狀態(tài)

原因五  對(duì)銷售存在特點(diǎn)偏見

原因六  超出自身購買范圍

【課堂討論】：你是否有情緒低落的時(shí)候？當(dāng)你情緒低落的時(shí)候你會(huì)做出哪些應(yīng)激反應(yīng)？

二、解除心鎖的黃金六部曲

步驟一  有效傾聽顧客的真實(shí)心鎖

步驟二  重復(fù)緩和確認(rèn)內(nèi)在心鎖

步驟三  認(rèn)同來自顧客的心鎖

步驟四  客觀角度判斷顧客心鎖真?zhèn)?

步驟五  揚(yáng)長避短，轉(zhuǎn)這優(yōu)勢(shì)

步驟六  化繁去簡，要求成交

【頭腦風(fēng)暴】：解除顧客心鎖前，應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】：店鋪常見的七個(gè)顧客心鎖問題解除訓(xùn)練

【學(xué)習(xí)工具】：《心鎖話術(shù)應(yīng)對(duì)練習(xí)表》

第四策略  逼單策略

一、直接要求逼單法

1、  直接逼單法優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)解讀

2、  直接逼單法的四大目標(biāo)客群

3、  直接逼單法的三大成交時(shí)機(jī)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何應(yīng)用直接要求法逼單訓(xùn)練

二、承諾保證逼單法

1、  如何應(yīng)用品牌承諾逼單顧客

2、  如何應(yīng)用店鋪承諾逼單顧客

3、  如何應(yīng)用個(gè)人承諾逼單顧客

4、  如何應(yīng)用商品承諾逼單顧客

【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如何應(yīng)用承諾保證逼單訓(xùn)練

三、制造緊張逼單法

1、  如何應(yīng)用數(shù)量緊張逼單顧客

2、  如何應(yīng)用時(shí)間緊張逼單顧客

3、  如何應(yīng)用活動(dòng)緊張逼單顧客

【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何應(yīng)用制造緊張逼單實(shí)操訓(xùn)練

四、權(quán)威效應(yīng)逼單法

1、  如何應(yīng)用名人效應(yīng)逼單顧客

2、  如何應(yīng)用專業(yè)人士逼單顧客

3、  如何應(yīng)用顧客體驗(yàn)逼單顧客

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】如何應(yīng)用權(quán)威效應(yīng)逼單訓(xùn)練

第五策略  精準(zhǔn)銷售策略

一、如何實(shí)施精準(zhǔn)銷售的三個(gè)方法

1、  左右腦思維型顧客傾向判斷

2、  左腦型顧客思維方式深度解讀

3、  右腦型顧客思維方式深度解讀

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】如何精準(zhǔn)判斷左、右腦型顧客？

二、左腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧

1、  價(jià)格分解銷售法

2、  差異比價(jià)銷售法

3、  價(jià)值回報(bào)銷售法

4、  硬件展示銷售法

【頭腦風(fēng)暴】顧客說為什么這么貴？你該如何分析這位顧客？

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】借用硬件進(jìn)行展示說服顧客購買

三、右腦型顧客精準(zhǔn)銷售技巧

1、  以情動(dòng)人銷售法

2、  構(gòu)建場(chǎng)景銷售法

3、  自我價(jià)值銷售法

4、  軟件示證銷售法

【現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練】為顧客推薦一周搭配穿著，并配以銷售話術(shù)

【課堂作業(yè)】為每一組搭配進(jìn)行拍照制作短視頻進(jìn)行展示