上圖是ＡＢＢ的一則廣告，圖片中站著一個(gè)人，眼睛看著外面，那個(gè)外面就是市場(chǎng)。意思是站在梯子上，繞過(guò)圍墻，清楚地察看外面的市場(chǎng)，從而明白顧客在想什么。人們常常閉門(mén)造車(chē)，想當(dāng)然、關(guān)起門(mén)來(lái)做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)下判斷、做決策，這是不對(duì)的，要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么。 美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逶谌ナ酪郧坝幸粋€(gè)習(xí)慣，在看他的門(mén)面時(shí)，他喜歡站在門(mén)口。他說(shuō)公司到底碰到什么問(wèn)題，還有顧客對(duì)公司有什么想法，這要站在門(mén)口才能發(fā)現(xiàn)。一家酒店最容易出現(xiàn)問(wèn)題的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一個(gè)大堂副經(jīng)理，這個(gè)大堂副經(jīng)理就是應(yīng)該要替酒店經(jīng)理去負(fù)責(zé)觀察這個(gè)市場(chǎng)。可惜很多大堂副經(jīng)理只是坐在那里打電腦，或者在寫(xiě)公文或看文件。大堂副經(jīng)理要站到大堂的中間去看整個(gè)的大堂，看它發(fā)生了什么事兒。就像美國(guó)沃爾瑪?shù)睦习逡粯?，站到門(mén)口去看看顧客發(fā)生了什么事兒。所以上面的圖片給人們的啟發(fā)是：經(jīng)理人應(yīng)該跟市場(chǎng)接近，應(yīng)該站在“圍墻上面”看看市場(chǎng)中發(fā)生了什么事情，注意顧客在想什么。 把思考力用在顧客身上 黛安芬在中國(guó)成功的經(jīng)驗(yàn)——抓住女性的心理 黛安芬是一個(gè)女性?xún)?nèi)衣品牌，進(jìn)入中國(guó)以后，在北京等地舉辦了“幕追尼”商橋的表演，從此之后內(nèi)衣就賣(mài)得非?；鸨ｗ彀卜业睦习逭f(shuō)女性的錢(qián)是賺不完的，關(guān)鍵問(wèn)題是你知道女性正在想什么？這一點(diǎn)最重要。黛安芬從來(lái)不講賣(mài)女性的內(nèi)衣，而是講改善女性的穿著文化，站在女性的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，抓住女性心中真正最想追求的東西。所以思考力要思考顧客在哪里，就是經(jīng)常要把腦筋擺在顧客的身上，而不是閉門(mén)造車(chē)，坐在房間里面替顧客做決策。 其它基于女性心理分析的商業(yè)活動(dòng) 1．女性住酒店 女性住酒店不喜歡的是隔壁住的是男的。女性如果住在一家酒店里面，旁邊的房間住的是男的她特別不舒服。在歐美很多大酒店專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一個(gè)樓層給女性住，其它房間不管如何客滿，這個(gè)樓層只限女性居住，當(dāng)然打掃房間和送東西的酒店服務(wù)員都是女性，如下圖所示。 2．女性上醫(yī)院 女性上醫(yī)院不喜歡男醫(yī)生。在歐美就有一些大型的婦科醫(yī)院，從掛號(hào)開(kāi)始就是女性，整個(gè)醫(yī)院里面全部都是女的。如果你是一個(gè)女性，在這樣的一個(gè)婦科醫(yī)院里面，肯定會(huì)有一種安全感。 3．女性上洗手間 女性上洗手間跟男人不太一樣，她們寬衣解帶比較麻煩，所以當(dāng)她們上洗手間時(shí)，外面可能有人排隊(duì)，女性不太喜歡小便的聲音。日本人發(fā)明了一種洗手間專(zhuān)用的廁所抽水馬桶，女性往上面一坐，就開(kāi)始自動(dòng)沖水，小便的聲音被遮住，這給女性帶來(lái)很多方便。 【自檢】 人們常說(shuō)，女人和小孩的錢(qián)是賺不完的，請(qǐng)你仔細(xì)分析女性和兒童的心理，設(shè)計(jì)出幾種她們需要但市場(chǎng)上還沒(méi)有的產(chǎn)品。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 【案例】 有一次在上海吃飯，點(diǎn)了幾道菜，后來(lái)結(jié)帳時(shí)，有個(gè)女士走過(guò)來(lái)看了一下馬上問(wèn)道：這個(gè)豆瓣酥不好吃嗎？確實(shí)這個(gè)豆瓣酥做的太油多了，只吃了一兩口。那女士馬上加了句話，先生下次你再來(lái)點(diǎn)這個(gè)菜你跟我講一下，我做的不油。原來(lái)這位女士是老板娘，看到客人吃飯時(shí)哪道菜沒(méi)動(dòng)或者只吃一兩口，就馬上問(wèn)這個(gè)菜不好吃嗎？這就證明真的要了解客戶就要這樣去了解，就要把思考力放到客戶身上。 忠 告 ◆閉門(mén)造車(chē)，關(guān)起門(mén)來(lái)做決策，并不能代表顧客所想。 ◆要把思考力放在客戶身上。 【本講小結(jié)】 美國(guó)微軟前ＣＥＯ比爾·蓋茨不再認(rèn)為智商是無(wú)可替代的，想要成功你還必須知道該如何做出明智的抉擇，以及擁有更寬廣的思考力。也就是一個(gè)人頭腦再好，但是如果沒(méi)有很好的決策力或判斷力，也就是所謂的很好的思考力和執(zhí)行力，你仍然不能變成一個(gè)很優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。所以一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人要注意培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)的“三力”——思考力、決策力和執(zhí)行力。人們常常閉門(mén)造車(chē)，想當(dāng)然、關(guān)起門(mén)來(lái)做決策，用自己的想法去替代市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)下判斷、做決策，這是不對(duì)的。我們要仔細(xì)分析市場(chǎng)，清楚地把握顧客在想什么，把注意力放在顧客身上。這樣才能做出更符合實(shí)際的決策。