有很多推銷(xiāo)員問(wèn)我：陳老師，你擁有五項(xiàng)世界銷(xiāo)售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷(xiāo)員的？事實(shí)上，我對(duì)每一個(gè)推銷(xiāo)員以及每一個(gè)公司的建議就是，業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績(jī)好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。（行銷(xiāo)法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。）我在美國(guó)的時(shí)候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開(kāi)住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在我演講開(kāi)始之前我在車(chē)上已經(jīng)演練了我的演講稿。等到我實(shí)際去演講的時(shí)候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在車(chē)上我又講了第三次，到現(xiàn)場(chǎng)我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話。我曾經(jīng)開(kāi)車(chē)去拜訪顧客，但一天下來(lái)，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說(shuō)你行銷(xiāo)要成功的話，一定要學(xué)會(huì)電話行銷(xiāo)。我每天就翻電話簿，從A打到Z。我們公司規(guī)定，每天一定要打100個(gè)陌生電話，我一開(kāi)始就偷懶，打了二三十個(gè)電話，隨便抄一下卡片，說(shuō)我已打過(guò)。經(jīng)理問(wèn)，你今天打了100個(gè)電話嗎？拿來(lái)給我看看。我說(shuō)：經(jīng)理，明天再看吧?！?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺(jué)他真是比我認(rèn)真。（行銷(xiāo)法則十六：提高行銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開(kāi)始打100個(gè)陌生電話。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話一定要站著打，因?yàn)樽o顧客打電話影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個(gè)電話，而且一定要站著打。（行銷(xiāo)法則十七：每天要完成100個(gè)陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話。）然后晚上在小組開(kāi)會(huì)、研討，等開(kāi)會(huì)結(jié)束之后，我們?cè)賹?duì)鏡子練習(xí)3個(gè)小時(shí)的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說(shuō)陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。所以我說(shuō)，每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。（行銷(xiāo)法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。）當(dāng)我們看到一棵樹(shù)的時(shí)候——我們看到蘋(píng)果樹(shù)，就知道這個(gè)人種了蘋(píng)果種子。看到香蕉樹(shù)呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒(méi)有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒(méi)有種。所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒(méi)有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒(méi)有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒(méi)有存款如何提款。大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都還是不夠的。（行銷(xiāo)法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）我研究過(guò)華人首富李嘉誠(chéng)。有人問(wèn)李嘉誠(chéng)到底是怎么成功的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。（行銷(xiāo)法則二十：要想超過(guò)誰(shuí)，你就要比他更努力。）很多人說(shuō)，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買(mǎi)的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買(mǎi)的。了解我的人都知道，我開(kāi)有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級(jí)的，也是最貴的，這種西裝全世界44個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國(guó)元首的肯定。我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級(jí)的男裝？1992年時(shí)，我常去美國(guó)的比佛利山莊購(gòu)買(mǎi)衣服，一套都是3000多美金。后來(lái)我覺(jué)得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開(kāi)一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價(jià)來(lái)穿這些衣服，那該會(huì)多好！所以后來(lái)我就尋找怎樣代理這個(gè)品牌。1992年我去馬來(lái)西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購(gòu)物，經(jīng)過(guò)吉隆坡的一個(gè)飯店，走進(jìn)去一看，怎么會(huì)有我想代理的那個(gè)品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒(méi)有達(dá)到這層次呀？我還以為時(shí)仿制品，就到店面看了一下，跟美國(guó)比佛利山莊賣(mài)的一摸一樣。我就好奇地問(wèn)經(jīng)理，是誰(shuí)在吉隆坡開(kāi)的這家店？他說(shuō)馬來(lái)西亞國(guó)王是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，這是國(guó)王的親戚開(kāi)的。我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之,我可不可以跟你們的總裁見(jiàn)一面。我想知道總裁大部分時(shí)間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬?！蔽艺f(shuō)：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見(jiàn)一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)，“你這么有誠(chéng)意？”我說(shuō)：“絕對(duì)是這樣?！币粋€(gè)月之后，我打電話給經(jīng)理，我說(shuō)：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理。他說(shuō)：你真的想要做代理嗎？我說(shuō)：經(jīng)理你別跟我開(kāi)玩笑，我上個(gè)月就跟你明確表達(dá)了。他說(shuō)：那你下個(gè)月再打電話來(lái)試試看。第二個(gè)月我打電話給經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)：哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？我說(shuō)：我講得這么清楚了。第三個(gè)月經(jīng)理還說(shuō)：你真的確定了嗎？整整打了半年電話，第七個(gè)月，我問(wèn)經(jīng)理有沒(méi)有消息，經(jīng)理說(shuō)：總裁同意你在吉隆坡見(jiàn)面，愿意見(jiàn)你5分鐘?？偛谜娴囊?jiàn)了我5分鐘。他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：你是做什么的？我是作家、演說(shuō)家。你從事過(guò)服裝業(yè)嗎？我說(shuō)沒(méi)有。他給了我一個(gè)很難看的表情，說(shuō)：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號(hào)到羅馬來(lái)找我。11月2號(hào)我坐了20 個(gè)小時(shí)飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門(mén)口。秘書(shū)說(shuō)：對(duì)不起，總裁今天沒(méi)空。我就在那里等，死賴著簿走。在12點(diǎn)55分，總裁又見(jiàn)我5分鐘，他說(shuō)：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來(lái)。1月，我又飛到了意大利，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再飛來(lái)。我7月又飛來(lái)，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣，明年1月再過(guò)來(lái)，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見(jiàn)我1個(gè)小時(shí)。（行銷(xiāo)法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。）在那次見(jiàn)面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說(shuō)：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開(kāi)之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得總代理，從今天下午開(kāi)始訂貨。在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我完全沒(méi)有經(jīng)理，打敗了一個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的。所以顧客不只買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個(gè)人很認(rèn)真、很誠(chéng)懇，他幾乎可以簽下任何合約。我20歲時(shí)對(duì)車(chē)子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車(chē)行去面試?？偨?jīng)理問(wèn)我今天為什么要來(lái)這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說(shuō)：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！兩個(gè)月之后老板說(shuō)：Steve，你兩個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出兩臺(tái)車(chē)子，即將被開(kāi)除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動(dòng)辭職。結(jié)果到了下午突然來(lái)了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說(shuō)我們的車(chē)不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說(shuō)二手車(chē)引擎又不好，把我們的車(chē)行批評(píng)得一無(wú)是處。我說(shuō)這樣好了，既然你們不喜歡我們車(chē)行的車(chē)子，那你們到底喜歡什么車(chē)子，我開(kāi)我們車(chē)行的示范車(chē)帶你們出去買(mǎi)你要的車(chē)子，只要你喜歡哪個(gè)車(chē)型，我坐下來(lái)幫你們談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧?rùn)空間，這樣好不好？（行銷(xiāo)法則二十二：即使顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢服務(wù)和售前服務(wù)。）看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來(lái)，說(shuō)：Steve，我們決定買(mǎi)你的車(chē)子！我嚇了一跳，我說(shuō)：你們不是說(shuō)我們的車(chē)子不太好嗎？她們說(shuō)：你們的車(chē)子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的?。ㄐ袖N(xiāo)法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）當(dāng)天我賣(mài)了一輛車(chē)子，老板看到我，說(shuō)：恭喜你，你以后會(huì)變喬吉拉德的。當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。早上9:00，來(lái)了一對(duì)夫妻，帶了一個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)后，這個(gè)太太決定向我買(mǎi)車(chē)子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。他的先生跑過(guò)來(lái)了，說(shuō)：我們今天早上是要去比5家車(chē)行，哪家開(kāi)價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買(mǎi)，我們是9:30到你的車(chē)行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買(mǎi)你的。但是我太太后來(lái)為什么決定向你買(mǎi)呢，是因?yàn)樗X(jué)得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說(shuō)，即使這個(gè)車(chē)行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。（行銷(xiāo)法則二十四：顧客往往購(gòu)買(mǎi)的是你的服務(wù)態(tài)度。）到了第三天，我真的要辭職了。又來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說(shuō)：我能為你服務(wù)嗎？他說(shuō)隨便看看，就走來(lái)走去。后來(lái)，他問(wèn)我：請(qǐng)問(wèn)你叫什么？我說(shuō)我叫Steve啊。你為什么來(lái)這里工作?。课揖透v，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)：好吧，Steve，我跟你買(mǎi)一輛車(chē)子吧，我說(shuō)：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買(mǎi)買(mǎi)了呢？他說(shuō)：我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買(mǎi)一輛車(chē)子好啦。（行銷(xiāo)法則二十五：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。）連續(xù)三天賣(mài)三輛車(chē)子，可是我連車(chē)子都沒(méi)有示范呢。可見(jiàn)，世界上最頂尖的推銷(xiāo)員都知道，他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買(mǎi)產(chǎn)品之前，他一定先買(mǎi)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。（行銷(xiāo)法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。）