很多人都知道，給老朋友打電話很容易，不需要使用什么技巧，說話可以隨心所欲，直來直去，說給他打電話就可以打。可是遇到一些跟非親非故，毫無關(guān)系的人，要他們?cè)陔娫捴袑?duì)我們有良好的印象可能就比較難。我們把這種電話稱為陌生電話。既然是陌生電話，肯定有一個(gè)流程。要是把陌生電話打好了，一定需要在每一個(gè)環(huán)節(jié)里面做的比較精細(xì)。所以，我們?cè)谧鲭娫掍N售之前，要做很多的環(huán)節(jié)。我現(xiàn)在把這11個(gè)流程告訴大家，希望對(duì)大家有所幫助。 1.打陌生電話之前，一定要了解購買的決策者。 2.與決策者聯(lián)系. 聯(lián)系之前我們要作好三種準(zhǔn)備:(1)物品準(zhǔn)備 (2)態(tài)度上的準(zhǔn)備 (3)資訊的準(zhǔn)備 3.用心的自我介紹 4.建立友好關(guān)系 (1)要學(xué)會(huì)在電話當(dāng)中贊美顧客 (2)要在電話中重復(fù)對(duì)方的名字 (3)建立友好的關(guān)系的方法叫緩沖 (4)建立友好關(guān)系的方法,重復(fù)對(duì)方講的話. (5)多用語氣嘆詞 (6)要很感性 (7)保持感情豐富 (8)將心比心 5.了解顧客的需求: (1)了解顧客過去曾經(jīng)有的需求 (2)了解顧客現(xiàn)在的需求 (3)了解顧客未來的需求 6.提出解決方案 7.介紹你的產(chǎn)品,塑造產(chǎn)品的價(jià)值在電話里,能否塑造產(chǎn)品的價(jià)值,關(guān)鍵是要注意幾個(gè)細(xì)節(jié): (1)用數(shù)字去說明.因?yàn)閿?shù)字比較直觀 (2)講真實(shí)的事情.真實(shí)具有說服力 (3)講故事比講道理更有說服力 (4)能提供一個(gè)見證 8.測試成交 就是讓客戶還沒有買產(chǎn)品之前,就先相信他擁有了這個(gè)產(chǎn)品.所以你一定要讓客戶了解這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他是有幫助的,有價(jià)值的,有意義的.能夠帶給他和他的公司以及家人好處.而且要是源源不斷的好處,持續(xù)不斷的好處.只有這樣,才會(huì)讓客戶覺得產(chǎn)品的價(jià)值在不斷的倍增. 9要克服拒絕電話行銷是一種人際關(guān)系的工作,電話行銷是教育顧客的工作.事實(shí)上,打電話的是時(shí)候,我們會(huì)面臨一 些障礙,我們來討論一下,到底這些是什么狀況. (1)接電話的人很忙,沒時(shí)間交談. (2)語言和理解的障礙 (3)有心理上的障礙 比如說,客戶在電話里說,我們比較一下,你就問他,你有沒有其他什么資料.假如你有什么其他資料的話,你可以比較一下.然后可以問第二個(gè)問題,請(qǐng)問你為什么不放棄.請(qǐng)問你有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)比較.客戶可能說,我沒興趣.你跟他講,假如有興趣就是你打電話給我了.因?yàn)槟銢]有興趣,我才打電話給你.其他客戶在決定之前,也沒有興趣,但是為了你公司的利益,我想你可能會(huì)有一點(diǎn)興趣.你沒有興趣是因?yàn)槟銢]有了解產(chǎn)品.如果你一旦了解這個(gè)產(chǎn)品的好處之后,你一定會(huì)變得很有興趣.我想你不會(huì)永遠(yuǎn)沒有興趣.因?yàn)闆]有興趣只是暫時(shí)的.人的興趣都會(huì)變化.你沒有興趣是不是我沒有講清楚,如果我講清楚點(diǎn),可能你會(huì)變的更有興趣.我一定相信,我講的東西,你會(huì)覺得對(duì)你的工作有效,或者對(duì)你的工作有幫助的,而且你會(huì)覺得對(duì)你很有價(jià)值的時(shí)候,你就會(huì)有興趣. 如果客戶想,你這個(gè)產(chǎn)品用了感覺特別不好,所以以后你不要打電話給我了 .這時(shí)候,我們要用三步法: 第一步:先弄清產(chǎn)品,公司,或推銷存在的問題.你一定要搞清楚問題在哪 第二步:讓客戶回答自己提出的異議.到底異議在什么地方,有什么出入 第三步:當(dāng)客戶提出異議的時(shí)候,你應(yīng)該表示贊同.我們?nèi)缓蟾v,這個(gè)問題的根源在哪里,跟他探討問題的根源能不能解決.再下面你要跟他講清楚,我們要有不同的立場和觀點(diǎn).你如果完全不同,你一定講相同是沒有意義的.你一定告訴他我們?cè)揪陀胁煌?有不同,并不代表我們不可以在相同.最后一點(diǎn),對(duì)我們的服務(wù),可能你表示比較失望.但這種失望正是我們做好服務(wù)的開始. (4)客戶可能跟你講,這個(gè)產(chǎn)品太貴了.事實(shí)上,當(dāng)顧客講太貴的時(shí)候,我們需要跟他做一些有效的語言上的溝通.這種溝通通常是站在一個(gè)不同的角度來發(fā)問.比如他說太貴了,那是跟什么比較太貴了. 10.假設(shè)成交 11.確立隨訪的要求