大家好，我是劉炎！
今天非常高興和大家一起來(lái)繼續(xù)探討直銷(xiāo)話題。
直銷(xiāo)，今天已不再是一個(gè)新鮮詞；直銷(xiāo)，今天已是一種趨勢(shì)；直銷(xiāo)，今天幫助很多人取得了成就；直銷(xiāo)，你在這個(gè)領(lǐng)域也可以成功！
那么，在今天，要如何才能做好直銷(xiāo)呢？今天在整個(gè)世界已經(jīng)有大部分人參與了直銷(xiāo)，在我們中國(guó)有15分之1的人參與了，你如何在直銷(xiāo)界取得成功呢？
我們從三個(gè)方面來(lái)聊直銷(xiāo)，劉炎認(rèn)為：要做好直銷(xiāo)或者要在直銷(xiāo)領(lǐng)域取得成功，必需要學(xué)好、要做到三個(gè)篇章。第一篇是心態(tài)篇；第二篇是技能篇；第三篇是管理篇。
今天，我們來(lái)聊聊第二篇：技能篇。直銷(xiāo)是銷(xiāo)售的一種方式，也是一種方法，聊到銷(xiāo)售，大家都很清楚，我在演講中有和大家提到，銷(xiāo)售是有程序有步驟的，做任何的銷(xiāo)售，只要銷(xiāo)售的程序?qū)α?，步驟對(duì)了，銷(xiāo)售是可以成功的！
接下來(lái)，劉炎和大家來(lái)探討直銷(xiāo)應(yīng)該怎樣做，我總結(jié)了以下做好直銷(xiāo)的六大步驟，只要你把以下六大步驟做好了，你在直銷(xiāo)界是可以成功的，好了，那我們就直接進(jìn)入直銷(xiāo)的六大步驟吧！


直銷(xiāo)的六大步驟：
步驟一、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
一個(gè)企業(yè)沒(méi)有計(jì)劃，就計(jì)劃倒閉；一個(gè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗！
在做銷(xiāo)售前一定要先做好準(zhǔn)備，常勝將軍是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。所以，你要做好以下10大準(zhǔn)備工作：
1、寫(xiě)下你事業(yè)的規(guī)劃、夢(mèng)想、目標(biāo)。任何事業(yè)的起步來(lái)自于你的目標(biāo)，目標(biāo)是行動(dòng)的第一步。
2、行動(dòng)計(jì)劃。為什么要行動(dòng)？為什么還沒(méi)有行動(dòng)？行動(dòng)有什么好處？不行動(dòng)有什么好處？繼續(xù)不行動(dòng)有什么好處？你要什么時(shí)候行動(dòng)？
3、預(yù)演你成功的景象。成功后的你是什么樣的？你過(guò)著什么樣的生活？你給你家人什么樣的生活待遇？你會(huì)有多么大的成就和輝煌！
4、提升你的銷(xiāo)售信心。在與顧客見(jiàn)面前，你要自我激勵(lì)、自我肯定，跟自己說(shuō)顧客很喜歡你、顧客喜歡你的產(chǎn)品、顧客喜歡你的事業(yè)、顧客要跟你合作......
5、調(diào)整情緒巔峰狀態(tài)。平時(shí)多鍛煉，增強(qiáng)體魄、增強(qiáng)素質(zhì)，打造出一個(gè)干勁十足、活力四射、健康、快樂(lè)的你；養(yǎng)成良好的肢體動(dòng)作習(xí)慣，學(xué)會(huì)情緒控制。
6、公司、產(chǎn)品、制度的熟練。公司：公司的背景、公司的實(shí)力、公司的文化、公司的榮譽(yù)、公司的領(lǐng)航人和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)老師和能力強(qiáng)的人、你的上線和下線以及旁部門(mén)成員；
產(chǎn)品：你所銷(xiāo)售產(chǎn)品中的拳頭產(chǎn)品、行業(yè)的替代品，產(chǎn)品的功能、價(jià)格，產(chǎn)品示范等；
制度：制度全程講解，制度與其它公司的優(yōu)異化、制度的強(qiáng)勢(shì)、制度的剖析等；
7、推崇領(lǐng)導(dǎo)人的熟悉。領(lǐng)導(dǎo)人的能力、強(qiáng)項(xiàng)、成績(jī)、知名度、身份、地位、美譽(yù)度，擁有過(guò)哪些成就等；
8、使用工具。產(chǎn)品示范的工具、講解事業(yè)的工具、光盤(pán)、書(shū)籍、資料及教材


步驟二、列財(cái)富名單
這個(gè)步驟是你事業(yè)中的行動(dòng)第一步，這一步關(guān)系著你事業(yè)發(fā)展的快慢。
1、名單包括：姓名、聯(lián)系方式、性別、年齡、婚否、家庭狀況、目前職業(yè)、收入狀況、需求與欲望、現(xiàn)狀的想法、未來(lái)的規(guī)劃等
2、名單要求：由親到疏、由近到遠(yuǎn)、由大到小、由老到新
3、列出你要幫助的人或者你要其與你合作的人的名單
4、整理名單的五大原則：1）、觀念好；2）、關(guān)系好；3）、經(jīng)濟(jì)好；4）、同業(yè)者；5）興趣者
5、名單要天天整理，新朋友和已合作的伙伴要及時(shí)備注


步驟三、邀約伙伴
列名單不是目的，目的是將一個(gè)新人介紹到這個(gè)事業(yè)中來(lái)，如果只是列名單，而不把新人約出來(lái)與其分享這項(xiàng)事業(yè)，那只能是紙上談兵，很多新人生意不能開(kāi)展，很大原因是邀不出人來(lái)，這個(gè)問(wèn)題一般出在你沒(méi)有使用正確的邀約方法。 
1、邀約的方法
1）電話邀約
2）面對(duì)面邀約
3）微信邀約
4）QQ邀約
5）短信邀約
6）傳真邀約
7）郵件邀約
8）信件邀約
2、邀約的原則
1）高姿態(tài)
2）三不講
3）專(zhuān)業(yè)化
3、邀約的技巧
1）邀約的目的是把對(duì)方邀約過(guò)來(lái)你指定的地方，如辦公室、會(huì)所、會(huì)場(chǎng)、咖啡店、茶葉店等你指定的場(chǎng)所。邀約，邀是理由，約是時(shí)間和地點(diǎn)。
2）直接邀約法：憑你和對(duì)方的關(guān)系 

3）間接邀約法：委婉的邀約
4）第三者邀約法：憑借第三方的能力、名譽(yù)、身份、地位
5）愚公移山邀約法：與對(duì)方預(yù)約時(shí)間，山不過(guò)來(lái)你過(guò)去
 

步驟四、溝通講解
溝通講解是整個(gè)環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)環(huán)節(jié)將決定是否成功的環(huán)節(jié)
1、聊天找需求：聊對(duì)方的現(xiàn)狀、聊對(duì)方的需求、聊對(duì)方的愿望、聊對(duì)方的價(jià)值觀
2、聊天找欲望：如果有改變現(xiàn)狀的方案你會(huì)接納嗎？如果可以滿足你需求的你會(huì)考慮嗎？如果可以達(dá)到你的愿望你會(huì)想要嗎？如果有適合你要的你會(huì)要嗎？
3、ABC法則：ABC法則是銷(xiāo)售領(lǐng)域工作中非常有效的方法，A是領(lǐng)導(dǎo)人、上線、公司、資料、書(shū)籍、光盤(pán)、教材、產(chǎn)品、場(chǎng)地等一切可以借力的事物人；B是你；C新人
4、信息匯報(bào)：你必需在第一時(shí)間將新人的所有狀況、資料等反饋給你需要借力的A(老師),并在你單獨(dú)和新人聊天時(shí)或者在任何聯(lián)系方式聯(lián)系時(shí)推崇你的老師，做好鋪墊、引導(dǎo)等工作
5、推崇老師：推崇老師的名譽(yù)、老師之前的成就、老師現(xiàn)在的業(yè)績(jī)、老師的身份、老師的地位、老師的魅力、老師的人德、老師的能力
6、配合老師：老師在與對(duì)方溝通講解時(shí)，你學(xué)會(huì)“閉嘴”，要做的是配合老師，如點(diǎn)頭、微笑、認(rèn)同、遞交產(chǎn)品示范工具、遞交講解的工具
7、五分析：分析現(xiàn)狀形勢(shì)、分析未來(lái)形勢(shì)、分析行業(yè)形勢(shì)、分析行業(yè)成功要求、分析我是怎么進(jìn)來(lái)的
8、四講：講我為什么選擇、講公司、講產(chǎn)品、講制度
9、異議處理：認(rèn)同對(duì)方所提的異議話題—發(fā)問(wèn)對(duì)方—鎖定成交
10、成交：二選一成交法、對(duì)比成交法、假設(shè)成交法、訂金成交法、故事成交法、主角成交法、位置成交法、起死回生成交法


步驟五、跟進(jìn)與啟動(dòng)
跟進(jìn)是一步非常重要的工作，是完善和團(tuán)隊(duì)壯大的一個(gè)環(huán)節(jié)。跟進(jìn)第四步驟沒(méi)有做好做足的工作和接下來(lái)要做的工作。
1、跟進(jìn)沒(méi)有成交的新人：根據(jù)老師給你的跟進(jìn)意見(jiàn)、方法來(lái)跟進(jìn)剛聊過(guò)的新人
1）第1小時(shí)內(nèi)關(guān)心：新人剛離開(kāi)溝通的地方回去的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，要一通電話關(guān)是否安全回家。注：如成為家人就關(guān)心對(duì)方事業(yè)的發(fā)展和第二天來(lái)進(jìn)行事業(yè)規(guī)劃；如沒(méi)有成為家人的就引導(dǎo)他對(duì)事業(yè)的考慮。
2）第24小時(shí)內(nèi)問(wèn)候：?jiǎn)柡驅(qū)Ψ娇紤]的結(jié)果，如有什么異議到公司來(lái)解決；
3）第72小時(shí)內(nèi)再次關(guān)心：關(guān)心對(duì)方這三天的生活、工作安排，事業(yè)的決定；
4）第7天再問(wèn)候：再問(wèn)候?qū)Ψ降臓顩r，這7天工作的勞累、心酸，未來(lái)的想法和目標(biāo)，該到?jīng)Q定給自己給家人帶來(lái)幸福的時(shí)刻了； 
5）第15天要結(jié)果：半個(gè)月過(guò)去了，已經(jīng)再也不能對(duì)自己的生命、對(duì)自己的家人、對(duì)自己的幸福、對(duì)自己的終生不負(fù)責(zé)了，要承擔(dān)起責(zé)任和使命了，要邁向成功了！
2、啟動(dòng)剛成交的新家人：新人成為家人后，不是你工作的結(jié)束，而是你工作的開(kāi)始。
1）歡迎新家人：歡迎他（她）加入大家庭、肯定他（她）的決定、給他（她）鼓勵(lì)和信心
2）協(xié)助家人如何啟動(dòng)事業(yè)：協(xié)助他（她）完成人生終極目標(biāo)的規(guī)劃和設(shè)定、把你的過(guò)程復(fù)制給他、把你是如何做好這5個(gè)步驟的工作復(fù)制給他
3）幫助家人找到學(xué)習(xí)的榜樣：幫助他（她）找到成功的教練、事業(yè)的榜樣、家庭的模范、快樂(lè)的力量


步驟六、當(dāng)好教練
能不能當(dāng)好教練是你成功的最后一步，前面的五步驟是你事業(yè)的開(kāi)始，要想取得最大的成功取決于本步驟。
1、好教練不僅自己是一名成功的銷(xiāo)售者，還是一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者；
2、好教練要不斷的給團(tuán)隊(duì)伙伴激勵(lì)和鼓舞下屬的士氣；
3、好教練要不斷的檢查團(tuán)隊(duì)伙伴的工作狀況和事業(yè)發(fā)展的態(tài)勢(shì)；
4、好教練要擁有團(tuán)隊(duì)伙伴的問(wèn)題、困難、心態(tài)、方法的解決能力；
5、好教練要擁有事業(yè)發(fā)展中的教育能力、培訓(xùn)能力、管理能力等綜合能力
6、好教練不僅要自己卓越、優(yōu)秀，更要把自己的優(yōu)秀、卓越的一面復(fù)制給團(tuán)隊(duì)伙伴；
7、好教練要懂得對(duì)團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、對(duì)團(tuán)隊(duì)的未來(lái)要有10000%的信心和決心；
8、好教練是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂和榜樣，是關(guān)系著團(tuán)隊(duì)發(fā)展快慢的飛輪；
9、好教練是應(yīng)該帶著團(tuán)隊(duì)伙伴奔向成功的事業(yè)、幸福的人生；
10、好教練是一位領(lǐng)導(dǎo)者、是一位領(lǐng)袖者、是一位成功者！

    之前我們學(xué)習(xí)了《劉炎教你做直銷(xiāo)—心態(tài)篇》，今天學(xué)習(xí)了《劉炎教你做直銷(xiāo)—技能篇》，接下來(lái)我們一起來(lái)學(xué)習(xí)《劉炎教你做直銷(xiāo)—管理篇》，劉炎希望你用心把這三個(gè)篇章學(xué)好、用好、做好，劉炎深信并堅(jiān)信你在直銷(xiāo)領(lǐng)域一定會(huì)取得成功的！劉炎祝你成功！為你加油！加油！