張錦貴,張錦貴講師,張錦貴聯(lián)系方式,張錦貴培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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張錦貴:中華講師網(wǎng)-張錦貴:談判技巧 如何做一個(gè)杰出的好領(lǐng)導(dǎo) 
2016-10-24 3832

張錦貴談判技巧 : 我們一生當(dāng)中,最多的,第一是講話(huà),第二是溝通,第三就是談判.如果通過(guò)溝通, 講話(huà)就能把問(wèn)題解決是上上策,但如此不能把問(wèn)題擺平時(shí),就要用談判了. 企業(yè)要談判,人生何處無(wú)談判. 作為一個(gè)現(xiàn)代人,如果不懂談判技巧的話(huà)是很危險(xiǎn)的. 中國(guó)人認(rèn)為談判,就可以不顧情理,不顧情面,大家可以撕破臉,可以在哪里爭(zhēng)吵, 打架.    


1 認(rèn)識(shí)談判


1 什么是談判


一,談判是一種藝術(shù),是一種交易行為,是需要相互洽商尋求共同利益來(lái)為著眼點(diǎn). 中國(guó)人認(rèn)為談判就是吵,大聲就行了,勇就贏了.


二,談判是與對(duì)方解決問(wèn)題,而不是增加問(wèn)題,要將談判對(duì)方當(dāng)成解決問(wèn)題的伙伴, 才能化解問(wèn)題為利益.


2 談判不是辯論


一,談判最重要的是對(duì)自己真誠(chéng),對(duì)對(duì)方信任. (態(tài)度)


二,辯論是一種訓(xùn)練,是一種能力培養(yǎng),目的是要追求真理,也是學(xué)術(shù)訓(xùn)練的一環(huán). 辯論就是讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)把話(huà)說(shuō)得更好,把任何問(wèn)題怎樣透過(guò)我們的表達(dá)能力記講 得有條有理讓對(duì)方接受.


三,談判是解決問(wèn)題,真理雖明若無(wú)法解決問(wèn)題何用. 談判絕對(duì)是要解決問(wèn)題的,而不是闡明真理的.


四,辯論是只求攻不求退,而談判是一種協(xié)商.


五,談判不是一張利嘴,而是一顆帶耳的心傾聽(tīng)對(duì)方的需要與理由.


六,談判就是找出雙方利益最大的共同點(diǎn),找出雙方利益最小的損害點(diǎn),也就是各自 站在自己的利益點(diǎn),劃出各自利益方向的交叉點(diǎn),整平自己的利益點(diǎn),也就是所謂的雙贏 政策.


3 談判與人際關(guān)系的重要關(guān)系


一,談判的立場(chǎng)不能不表明,但不必堅(jiān)持,談判不能沒(méi)底線(xiàn),但未必絕對(duì)保密.沒(méi)有經(jīng)過(guò)談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人,你就沒(méi)有資格坐在上面.


二,談判不是不能讓步,讓步是基于包容以及讓對(duì)方了解自己解決問(wèn)題的誠(chéng)意,并要 說(shuō)明讓步的理由.


三,談判是想爭(zhēng)取更多對(duì)自己有利的協(xié)商,還有互惠.協(xié)商施與受,要與給的互動(dòng)關(guān) 系.


四,談判重知己也重知彼,不可高估自己也不要低估對(duì)方.


五,談判要有目標(biāo),而目標(biāo)也并非一成不變. 絕對(duì)目標(biāo)——非達(dá)成不可 次等目標(biāo)——盡可能達(dá)到 附加目標(biāo)——可有可無(wú) ——目標(biāo)分等級(jí)主要是使談判柔性化


六,談判不只求目的,也更注意到人際關(guān)系,否則影響雙方關(guān)系就得不償失.


4 互相尊重利益至上


一,談判的最大的公平點(diǎn)為雙方均有否決權(quán).


二,錯(cuò)誤談判只注意過(guò)去與現(xiàn)在的利益上,若能在追求未來(lái)的共同利益上,才是最有 利的談判方式.


三,讓步不代表示弱,呈強(qiáng)更非和諧,相互尊重更容易達(dá)成.


四,愛(ài)拼才會(huì)贏不如改為愛(ài)才會(huì)贏.    



2 做好談判的基本條件


1 淺談沖突

1,沖突是溝通不良的結(jié)果

2,沖突是人類(lèi)本來(lái)的人性

3,沖突是厲害之爭(zhēng)

4,沖突是成長(zhǎng)的過(guò)程

5,沖突是解決問(wèn)題的一種方式


2 何謂 EQ(情緒智商) 其意為個(gè)人的自我管理能力及與人相處的互動(dòng)圓融能力.        簡(jiǎn)單的注解就是"如何做人" EQ 的五大定義: 1,認(rèn)識(shí)自我情緒的能力 2,妥善管理自己情緒的能力 3,了解別人情緒的能力 4,自我啟發(fā)和激勵(lì)能力 5,人際關(guān)系互動(dòng)管理的能力


3 如何與別人溝通的秘訣


1,以情為先 講道理要先給面子 2,刻意傾聽(tīng) 3,說(shuō)明要明確


4 處理異議 異議的形態(tài)


1,真實(shí)(REAL)——真的存在問(wèn)題


2,假象(PHONY)——籍口


3,嘲弄(BANTER)——開(kāi)玩笑的故作錯(cuò)誤的判斷 面對(duì)異議之基本態(tài)度 1,是自然現(xiàn)象不必刻意回避 2,不是阻礙而是"需要" 3,常是認(rèn)識(shí)不足所產(chǎn)生 4,處理應(yīng)與共同解決問(wèn)題作為導(dǎo)向 5,某些不一定要處理而是容許存在的 不同意見(jiàn)(異議) 不同意見(jiàn)(異議)


處理步驟 一,尊重與認(rèn)同 尊重——降低沖突的開(kāi)始;認(rèn)同——不代表接受,代表不馬上反擊        


二,確認(rèn)與復(fù)述 確認(rèn)——定位問(wèn)題;復(fù)述——提醒作用


三,溝通與協(xié)調(diào) 溝通——尋找交集點(diǎn);協(xié)調(diào)——條件交換


四,締結(jié)與感謝 締結(jié)——把問(wèn)題作一個(gè)結(jié)束(CLOSE) ,不一定要成交


5 談判中常見(jiàn)的非正派經(jīng)營(yíng)手法


一,制造生理上之不適


二,引盡假的權(quán)威人士


三,賄賂


四,假的消息之傳播


五,假的誘因之提供


六,偽造數(shù)據(jù)或證據(jù)


七,故意扭曲的數(shù)據(jù)或解說(shuō)


6 耐心所能發(fā)揮的效果


一,有助于掌握談判的全面狀況


二,有助于測(cè)知對(duì)手對(duì)達(dá)成協(xié)議的迫切程度


三,可降低對(duì)手之想望水準(zhǔn)


四,有足夠的時(shí)間找出彼此均能接納的協(xié)議條件


五,避免令對(duì)手感到被迫做決定


六,讓對(duì)手得以充分表達(dá)意見(jiàn) 從兩種無(wú)知來(lái)看談判成果欠佳的原因 ......


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