6月30日，商戰(zhàn)名家-第5屆中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)大會(huì)暨2007商戰(zhàn)名家排行榜系列會(huì)議在廣州舉行，活動(dòng)圍繞“培訓(xùn)講師、企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”三大市場(chǎng)主體為核心，以“戰(zhàn)略性的企業(yè)大學(xué)構(gòu)建”主題為切入點(diǎn)，策劃與實(shí)施“培訓(xùn)講師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”兩大板塊的大型系列評(píng)選。以下為國(guó)內(nèi)最受歡迎的銷售訓(xùn)練導(dǎo)師尚致勝的演講。


　　尚致勝：


　　主辦單位以及企業(yè)界的各位精英朋友們，大家下午好。今天非常榮幸來(lái)到廣州參加本次大會(huì)，今天跟大家分享的主題是談一談如何構(gòu)建企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)。


　　先做一個(gè)統(tǒng)計(jì)吧，在座有多少朋友本身是跟企業(yè)，比如說(shuō)你是企業(yè)的人力資源，或者是培訓(xùn)部的負(fù)責(zé)人，或者你是銷售部門的負(fù)責(zé)人，舉手示意一下。請(qǐng)問(wèn)在座朋友，企業(yè)朋友的目的是在哪里？為什么要培訓(xùn)？企業(yè)培訓(xùn)的目的是要達(dá)成讓員工或者團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng)、不斷改變的結(jié)果。如果今天培訓(xùn)的目的是要達(dá)成改變的結(jié)果，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多的企業(yè)面臨一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)花了很多時(shí)間、很多金錢，換了很多種方式，不斷跟企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，尤其是這幾年，企業(yè)培訓(xùn)的意識(shí)越來(lái)越好，投入越來(lái)越多，但是經(jīng)常遇到的問(wèn)題，花了時(shí)間和金錢的投入，但是并沒(méi)有得到很好的企業(yè)員工成長(zhǎng)效果的體現(xiàn)？會(huì)不會(huì)有這樣的問(wèn)題呢？


　　現(xiàn)場(chǎng)：會(huì)。


　　尚致勝：企業(yè)的培訓(xùn)，或者是我們從事教育工作，其實(shí)培訓(xùn)本身是教育的一種行為，我自己個(gè)人從事17年教育培訓(xùn)工作，不管是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，我走了很多地方，也接觸了幾乎數(shù)不清的各行各業(yè)企業(yè)，以及負(fù)責(zé)培訓(xùn)的培訓(xùn)師，或者是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，常常發(fā)現(xiàn)一件有趣的事，請(qǐng)問(wèn)為什么培訓(xùn)了以后，而并沒(méi)有得到非常好的培訓(xùn)效益提升，或者是人員能力的提升，尤其是把這樣能力的提升，最終落實(shí)到績(jī)效，或者是工作業(yè)績(jī)的提升上？其實(shí)這一點(diǎn)是非常重要的。


　　下面給各位談一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念。既然培訓(xùn)的目的是要達(dá)成一個(gè)改變的結(jié)果，從行為學(xué)來(lái)分析，任何一件事如果要想有很好的結(jié)果，請(qǐng)問(wèn)結(jié)果會(huì)不會(huì)平白無(wú)故的產(chǎn)生呢？


　　現(xiàn)場(chǎng)：不會(huì)。


　　尚致勝：一個(gè)好的結(jié)果要得到，首先必須要改變，或者是提升，是什么呢？“行為”。你做出不同的行為，才會(huì)得到不同的結(jié)果，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。比如說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)人員，每天從早上八點(diǎn)半開始工作，到晚上結(jié)束工作，這一天干了什么事，今天如何開發(fā)客戶、如何面對(duì)客戶，今天他這七八個(gè)小時(shí)、十個(gè)小時(shí)的工作，作出什么樣的行為，得到什么樣銷售業(yè)績(jī)的結(jié)果，這是很簡(jiǎn)單的事情。同樣，一個(gè)公司的培訓(xùn)部門，今天對(duì)員工采取什么樣培訓(xùn)的行為，可以得到什么樣不同的學(xué)習(xí)結(jié)果，所以結(jié)果是由行為而來(lái)，這是一個(gè)小孩子都可以理解的。


　　請(qǐng)各位再告訴我一件事，一個(gè)人的行為是平白無(wú)故會(huì)產(chǎn)生的嗎？任何人類的行為受頭腦思維、思想的影響，你有什么樣的想法會(huì)導(dǎo)致什么樣的行為。在舉一個(gè)公司業(yè)務(wù)員的例子?，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)是銷售型的企業(yè)，一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，這個(gè)業(yè)務(wù)員可能學(xué)了非常非常多銷售方面的知識(shí)，還看了很多關(guān)于銷售技能方面的書，他的老板也送他去學(xué)了很多關(guān)于銷售方面的課程，他腦子里的知識(shí)很多，但是他對(duì)于從事銷售工作的某些想法，或者是某些思維，或者是某些態(tài)度有偏差，或者是有障礙。一個(gè)常見(jiàn)的狀態(tài)，比如說(shuō)這個(gè)銷售人員非常害怕客戶的拒絕。請(qǐng)問(wèn)一個(gè)銷售人員害怕客戶的拒絕，這是不是一種思維的障礙呢？他害怕客戶的拒絕這種思維障礙，會(huì)不會(huì)影響他拜訪或者開發(fā)客戶的積極性呢？這樣不夠積極、比較消極的行為，當(dāng)然會(huì)影響到最后業(yè)績(jī)的結(jié)果，即使他頭腦里關(guān)于銷售的知識(shí)是多的、受的培訓(xùn)是多的，但是他的思維以及行為模式并沒(méi)有改變很多。


　　一句話說(shuō)的非常好，“一個(gè)人的行為和思維其實(shí)很大部分，甚至高達(dá)90%，都是受了日常習(xí)慣的影響”。一天24小時(shí)，不管生活、不管工作，甚至從一個(gè)非常小的生活細(xì)節(jié)，是不是都是受了習(xí)慣的影響呢？現(xiàn)在各位為什么用這樣的姿勢(shì)坐在椅子上呢？因?yàn)檫@是你多年來(lái)養(yǎng)成的習(xí)慣。今天我在臺(tái)上請(qǐng)教你問(wèn)題，為什么大部分人不會(huì)給我回應(yīng)呢？這是因?yàn)槲覀儚男○B(yǎng)成的習(xí)慣，從小學(xué)一年級(jí)開始，老師上課時(shí)讓學(xué)生不要說(shuō)話，養(yǎng)成了一個(gè)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。這么多習(xí)慣，從你今天拿筆寫字的習(xí)慣、跟人溝通的習(xí)慣、每天工作的習(xí)慣，每天24小時(shí)的生活，幾乎有百分之八九十都是受了多年的習(xí)慣影響。


　　同樣的，培訓(xùn)今天的目的，如果培訓(xùn)想要達(dá)成改變的結(jié)果，培訓(xùn)的重點(diǎn)并不僅僅在于知識(shí)的傳授，各位是不是？我可以知道一個(gè)知識(shí)，不等于我會(huì)改變我的想法和我的做法。我今天是一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員，我可能做了五年的銷售，在公司的銷售里我可能因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不錯(cuò)，我可能當(dāng)一個(gè)公司的經(jīng)理。因?yàn)槲矣羞@些習(xí)慣，所以導(dǎo)致我今天的工作產(chǎn)生了這么一些的結(jié)果。我今天所學(xué)習(xí)到的知識(shí)，如果不能夠?qū)е铝?xí)慣的改變，那么有一句話說(shuō)的非常好，“習(xí)慣不改結(jié)果不變”。


　　成功等于習(xí)慣，如果有一個(gè)人在某一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，能夠得到非常成功的結(jié)果，不管是賺錢，還是在事業(yè)經(jīng)營(yíng)上，或者是他今天在家庭婚姻教育孩子等各個(gè)方面，之所以有這樣好的結(jié)果，因?yàn)樗谶@個(gè)領(lǐng)域，過(guò)去這么多年通過(guò)不同的方式方法養(yǎng)成了一個(gè)成功者的習(xí)慣。我在電視上看到人家訪問(wèn)李嘉誠(chéng)，問(wèn)他什么是成功，李嘉誠(chéng)說(shuō)成功其實(shí)就是一種習(xí)慣。如果今天不管在訓(xùn)練一個(gè)人也好，在從事教育工作，從事企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理等等各個(gè)方面，我們想得到好的結(jié)果，首先第一件我們要思考的事，我如何改變自己，或者是改變一個(gè)人的習(xí)慣。


　　請(qǐng)教在座各位，習(xí)慣好改嗎？


　　現(xiàn)場(chǎng)：不好改。


　　尚致勝：一個(gè)業(yè)務(wù)員在過(guò)去五年、八年的銷售工作中，所養(yǎng)成的銷售習(xí)慣已經(jīng)用了這么多年，我一下子讓他換一種新的方式，你覺(jué)得他會(huì)習(xí)慣嗎？不習(xí)慣。我們今天談構(gòu)建企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)，可能重點(diǎn)研究的并不是我傳遞給他什么樣的知識(shí)，當(dāng)然知識(shí)很重要，如果知識(shí)是錯(cuò)誤的，那么輸入就是有問(wèn)題的。老子曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，授之以魚不如授之于漁。舉一個(gè)例子，臺(tái)灣有一家企業(yè)明基，他的品牌是BenQ，是一家非常成功的電子IT企業(yè)。很多年前有媒體訪問(wèn)明基老板，你經(jīng)營(yíng)幾年不錯(cuò)，企業(yè)大概積累了十億臺(tái)幣的資產(chǎn)，一直到2500億臺(tái)幣的資產(chǎn)，花了很短的時(shí)間，這是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)奇跡，請(qǐng)問(wèn)你的成功之道在哪里？這個(gè)老板回答，從我開始創(chuàng)立明基開始，我每天只做三件事，第一件事是找尋人才以及善用人才，人才很重要，尤其是在IT行業(yè)。但是找到人不一定能夠留下他，或者是用好他，這是在座老板或者從事人力資源的負(fù)責(zé)人清楚的，待人先待心，第二件事就是統(tǒng)籌這些人的價(jià)值觀，讓這些人的心和企業(yè)融為一體，這是組織和個(gè)人價(jià)值觀的管理。第三件事就是能力的復(fù)制，真正非常一流優(yōu)秀的人才可能不可能滿街都是呢？這么難得找到一個(gè)人才，我能不能把這么一個(gè)優(yōu)秀人才身上的能力復(fù)制給十個(gè)、一百個(gè)、一千個(gè)人呢，所以人才的復(fù)制決定這個(gè)企業(yè)能不能快速的擴(kuò)張。


　　能力的復(fù)制最好的辦法就是給企業(yè)的內(nèi)部建立一套完善的訓(xùn)練系統(tǒng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，尤其是在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，或者是在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這一個(gè)團(tuán)隊(duì)有一點(diǎn)類似如同一個(gè)國(guó)家的軍隊(duì)，尤其現(xiàn)在社會(huì)所謂銷售型的企業(yè)越來(lái)越多，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷、銷售隊(duì)伍就如同一個(gè)隊(duì)伍。如果一個(gè)國(guó)家要打贏一場(chǎng)仗，除了要有非常好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，需要有精良的武器，還需要非常精良的部隊(duì)，精良的部隊(duì)怎么來(lái)的？是招募來(lái)的嗎？不是的，精兵是練出來(lái)的。在座各位如果有當(dāng)過(guò)兵的，會(huì)非常清楚，招募了一群新兵，一盤散沙，通過(guò)良好的訓(xùn)練系統(tǒng)不斷的訓(xùn)練，一個(gè)部隊(duì)練兵通常多久練一次呢？兵要天天練。你可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上但凡是一流的銷售型企業(yè)，他們對(duì)于業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練都是不遺余力的，而且他們對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)是多久練一次呢？每天都要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。


　　在座各位所在企業(yè)每天都培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的請(qǐng)舉手？我只看到一位。企業(yè)要成功，要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，企業(yè)的財(cái)富和人有沒(méi)有關(guān)系？當(dāng)然有關(guān)系，你有再好的產(chǎn)品、再好的市場(chǎng)，可是沒(méi)有一群非常好的團(tuán)隊(duì)，再好的產(chǎn)品也不一定能夠賣出去。我們常常說(shuō)一個(gè)企業(yè)的財(cái)富，取決于你這個(gè)企業(yè)有多少人才，以及你人才的質(zhì)量是高還是低。如果一家企業(yè)不管員工有多少人，每一個(gè)員工都是一些二流三流的貨色，這個(gè)企業(yè)成功的幾率有多大呢？人才的數(shù)量加上人才的質(zhì)量，等于我們所能創(chuàng)造的財(cái)富。


　　既然數(shù)量和質(zhì)量等于財(cái)富，如何高質(zhì)量的復(fù)制成功員工，這是一個(gè)企業(yè)成功之道。說(shuō)到這里，給各位舉幾個(gè)例子。以銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，有人說(shuō)如果一個(gè)企業(yè)能夠把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)帶好，這個(gè)企業(yè)成功的幾率會(huì)比較大，


哈佛大學(xué)曾經(jīng)在十幾年前做過(guò)哈佛MBA企業(yè)管理碩士。哈佛的MBA都是世界精英分子，教授帶著這幫人去研究上千家的企業(yè)，什么樣的企業(yè)呢？沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好、倒閉了、關(guān)門的。經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，他們研究的主題是什么呢？企業(yè)失敗的十大主因，當(dāng)然原因有很多，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等等。最后得出來(lái)的結(jié)論，各位猜猜看，他們把哪一個(gè)原因放在企業(yè)失敗十大主因的第一位呢？缺乏錢、缺乏人才、管理制度有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈嗎？他們研究出來(lái)企業(yè)失敗的第一主因缺乏銷售，再好的東西也難賣出去。
　　哪一個(gè)公司動(dòng)不動(dòng)業(yè)務(wù)員就是十幾二十萬(wàn)的呢？各位可能馬上想到保險(xiǎn)行業(yè)。另外在國(guó)際上，很多直銷公司，不管賣什么東西，業(yè)務(wù)員或者是銷售的團(tuán)隊(duì)，動(dòng)不動(dòng)也可以有幾十萬(wàn)、十幾萬(wàn)。還有另外一種企業(yè)，可能跟直接的銷售沒(méi)有最直接的關(guān)系，但是它很會(huì)開連鎖店，像是餐飲當(dāng)中，全世界最知名的


麥當(dāng)勞、肯德基，麥當(dāng)勞在全世界開了二萬(wàn)多家店。麥當(dāng)勞的漢堡就一定是全世界排名最好吃的嗎？不是的。麥當(dāng)勞的性價(jià)比最高嗎？麥當(dāng)勞的就餐環(huán)境全世界最好嗎？都不是。為什么它成為全世界最有名，甚至是最厲害的西方速食連鎖店呢？在全世界成立幾萬(wàn)家，它的復(fù)制能力厲害不厲害？很厲害。如果有一個(gè)企業(yè)，比如說(shuō)您的貴公司，假如您也能復(fù)制出十萬(wàn)個(gè)業(yè)務(wù)員，而且質(zhì)量都還挺好的，想想看，你銷售公司的銷售業(yè)績(jī)比現(xiàn)在多出多少倍來(lái)呢？
　　事實(shí)上，能夠這么做的前提條件是什么呢？我們常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，一個(gè)企業(yè)剛剛開始創(chuàng)業(yè)，老板很辛苦，帶著兩三個(gè)業(yè)務(wù)員、三五個(gè)業(yè)務(wù)員、七八個(gè)業(yè)務(wù)員，這時(shí)公司的問(wèn)題不會(huì)很多，老板親自帶業(yè)務(wù)員，是不難的。企業(yè)慢慢不斷的成長(zhǎng)，光靠幾個(gè)業(yè)務(wù)員不管用了，所以這個(gè)時(shí)候要擴(kuò)充業(yè)務(wù)員的人數(shù)，從六個(gè)擴(kuò)充到十個(gè)、十二個(gè)，當(dāng)業(yè)務(wù)員到十幾個(gè)的時(shí)候，老板一個(gè)人能不能管好十幾個(gè)業(yè)務(wù)員呢？管不好了。管理學(xué)上，大家都知道一個(gè)人通常最直接管理的人數(shù)是五六個(gè)、六七個(gè)。


　　這家企業(yè)從開始創(chuàng)業(yè)到有銷售經(jīng)理，有兩種方式可以。第一是找一個(gè)空降部隊(duì)，你們六個(gè)業(yè)務(wù)員還當(dāng)業(yè)務(wù)員，我找專業(yè)的經(jīng)理帶你們，但是可能帶來(lái)很多負(fù)面的東西。第二個(gè)方法是從六個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)中找一個(gè)人當(dāng)銷售經(jīng)理，通常是找業(yè)績(jī)比較好的，提升上來(lái)當(dāng)銷售經(jīng)理。聽(tīng)起來(lái)似乎是非常順理成章，請(qǐng)問(wèn)這六個(gè)業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員就一定是非常好的銷售經(jīng)理嗎？一個(gè)演員演好了，就一定能當(dāng)好導(dǎo)演嗎？一個(gè)球員把球踢好了，就一定能當(dāng)教練嗎？這是兩回事。


　　提升上來(lái)當(dāng)銷售經(jīng)理，可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)很好的受訓(xùn)，沒(méi)有給他非常好的關(guān)于銷售經(jīng)理方面的培訓(xùn)，所以這個(gè)人非常抱持銷售人員工作的習(xí)慣，仍然做的事情可能跟過(guò)去不會(huì)差很多。這個(gè)時(shí)候有沒(méi)有可能產(chǎn)生很多問(wèn)題呢？舉一個(gè)例子。尤其是在小型企業(yè)常常遇到這樣的問(wèn)題，因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售經(jīng)理人他本身可能能力并沒(méi)有達(dá)到那樣的程度，所以老板要常常銷售經(jīng)理，事實(shí)上老板常常在做的事情是銷售經(jīng)理該干的事，而銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員的事。請(qǐng)問(wèn)業(yè)務(wù)員干什么？他沒(méi)有事干了，天天在干嘛呢？研究老板和經(jīng)理什么地方做的不行。一句話說(shuō)的很好，君不君臣不臣父不父國(guó)之將亡也。很多的企業(yè)就是循這樣的流程，接下來(lái)我們研究一下，為什么一個(gè)企業(yè)五世不容易大量的復(fù)制呢？我們談復(fù)制的前提條件是需要練出來(lái)的，把兵通過(guò)訓(xùn)練而能夠進(jìn)行大量的復(fù)制，不光是銷售型的人才，所有的人才基本上都是一樣的。


　　哪一個(gè)國(guó)際上優(yōu)秀一流的企業(yè)都非常注重培訓(xùn)，這一點(diǎn)大家都是了解的。能力的復(fù)制，首先要完善訓(xùn)練系統(tǒng)，激勵(lì)員工最好的方式是什么，給員工激勵(lì)最佳的方式不是沒(méi)事加薪、升值，是讓這個(gè)員工在企業(yè)里不斷得到很新的成長(zhǎng)、訓(xùn)練、提升的機(jī)會(huì)，我很年輕，我覺(jué)得這家企業(yè)非常好，不但得到期許的金錢回報(bào)，同時(shí)在這家公司學(xué)到的東西比別的公司更多，我提升了我的價(jià)值，這是一家好的公司。所以好的成績(jī)，是源于培訓(xùn)。一個(gè)企業(yè)如何天天培訓(xùn)自己的員工，尤其是自己的銷售人員呢？這個(gè)時(shí)候可能需要考慮建立的是建立企業(yè)自己內(nèi)部的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，自己內(nèi)部的練兵系統(tǒng)，今天那一個(gè)國(guó)家十萬(wàn)、八萬(wàn)大軍沒(méi)有自己的練兵系統(tǒng)呢？排長(zhǎng)、連長(zhǎng)都是非常好的練兵教練，所以可以一層復(fù)制一層。


　　保險(xiǎn)公司為什么能夠創(chuàng)造幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)的業(yè)務(wù)員，難怪保險(xiǎn)很好賣嗎？不是的。為什么這么有挑戰(zhàn)性的、不是那么好賣的產(chǎn)品，還可以創(chuàng)造出這么大的一群團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榈渤晒Φ谋ｋU(xiǎn)公司訓(xùn)練系統(tǒng)都是非常專業(yè)的。不但企業(yè)內(nèi)部要有培訓(xùn)系統(tǒng)，我舉的是銷售的例子，并不是只指適用于銷售。今天的領(lǐng)導(dǎo)者不但是管理者，而且應(yīng)該是一個(gè)教練型的管理者。有一個(gè)人是經(jīng)理、是總監(jiān)，可能非常會(huì)引導(dǎo)、會(huì)管理、會(huì)激勵(lì)，這是一個(gè)好經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)人就一定代表他懂得訓(xùn)練人嗎？這不一定。教練型的管理者和一般的管理者有什么區(qū)別呢？教練型的管理者懂得訓(xùn)練人，懂得培訓(xùn)，他能夠帶領(lǐng)創(chuàng)造業(yè)。能不能在銷售經(jīng)理的帶動(dòng)下，把公司的業(yè)務(wù)員人數(shù)不斷擴(kuò)大，而且這個(gè)前提是在質(zhì)量維持的情況下。


　　既然企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該要有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)，一般我們最常見(jiàn)到的企業(yè)建立培訓(xùn)，或者是給員工培訓(xùn)，我們常常遇到很多挑戰(zhàn)。這個(gè)挑戰(zhàn)是在哪里呢？當(dāng)然不止這五個(gè)，我們提出五個(gè)最常見(jiàn)的。


　　首先企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)有一個(gè)誤區(qū)，很著急，花錢了要求立竿見(jiàn)影，常常操之過(guò)急。今天種下


蘋果樹苗，希望明天就長(zhǎng)出滿園蘋果。有可能嗎？不可能。常常在培訓(xùn)的過(guò)程中，把太多的時(shí)間著重在于傳授知識(shí)，知識(shí)傳授很多，可是如何把知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的實(shí)踐，可能花太少的時(shí)間在上面。現(xiàn)在企業(yè)的員工常常說(shuō)這個(gè)知道，那個(gè)知道，但是做出來(lái)多少呢，不知道，企業(yè)內(nèi)部缺乏一個(gè)完整的培訓(xùn)統(tǒng)，又想要培訓(xùn)，就必須向外找尋。問(wèn)題是向外找尋并沒(méi)有錯(cuò)，除非這個(gè)企業(yè)完全不培訓(xùn)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，有問(wèn)題。他請(qǐng)一些培訓(xùn)公司、培訓(xùn)的老師，這些都很好，問(wèn)題是當(dāng)培訓(xùn)公司培訓(xùn)的公開課、培訓(xùn)的老師到企業(yè)參加內(nèi)訓(xùn)公開課，結(jié)束以后老師走了，培訓(xùn)公司這一趟課完成了，企業(yè)接下來(lái)的后續(xù)在哪里？怎樣將老師傳授的知識(shí)延伸下去，最終把知識(shí)變成新習(xí)慣的養(yǎng)成、舊習(xí)慣的改變，最后達(dá)到業(yè)績(jī)提升的效果，這常常是企業(yè)離不開的。
　　企業(yè)內(nèi)部缺乏專屬的培訓(xùn)師。很多大的企業(yè)內(nèi)部有講師，比如像是保險(xiǎn)公司有專業(yè)的講師，在這個(gè)公司里就是當(dāng)講師，天天講課，但是這是很多企業(yè)才能夠做到的。我們研究中小企業(yè)該怎么辦。尤其是小型企業(yè)不太可能請(qǐng)一個(gè)老師來(lái)，你天天什么事都別說(shuō)，我就不斷的給你授課，這個(gè)成本是有問(wèn)題的。我們?nèi)绾伟呀?jīng)理人和管理者具備培訓(xùn)較量的能力，這問(wèn)題可以得到緩解。


　　缺乏科學(xué)化的培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)的目的，我們剛才說(shuō)了為了得到改變的結(jié)果，我今天的課上完了，后問(wèn)繼續(xù)的成果如何呢？到底得到那些方面的成長(zhǎng)呢？那些方面的能力得到改變了呢？接下來(lái)我們把這幾點(diǎn)很快的過(guò)一下。


　　企業(yè)的培訓(xùn)不能這么著急。中國(guó)有一句話“十年樹木百年樹人”，培訓(xùn)的目的，我們剛才講了達(dá)到結(jié)果，結(jié)果是受習(xí)慣的影響，請(qǐng)問(wèn)一個(gè)新習(xí)慣的建立，或者舊習(xí)慣的改變，是一兩天可以做到的嗎？很多的朋友都知道，一個(gè)習(xí)慣的養(yǎng)成需要時(shí)間，比如說(shuō)最少需要多少天呢？21天以上。你還要用正確的方法，持續(xù)不斷的21天，一個(gè)習(xí)慣會(huì)被建立起來(lái)，還需要系統(tǒng)化的訓(xùn)練，需要三周、四周，甚至更多的時(shí)間養(yǎng)成。一天的課、兩天的課，如何轉(zhuǎn)換化慣性，這不是單純的課程，還是需要系統(tǒng)化的訓(xùn)練，這實(shí)際上是現(xiàn)在很多企業(yè)遇到的大問(wèn)題。


　　在整個(gè)的訓(xùn)練系統(tǒng)里，第二個(gè)挑戰(zhàn)是知識(shí)的傳授多于具體的實(shí)踐。我們今天來(lái)研究一個(gè)原理，不管今天是在企業(yè)的培訓(xùn)，學(xué)銷售、學(xué)人力資源、學(xué)營(yíng)銷、學(xué)財(cái)務(wù)，學(xué)會(huì)使用電腦，或者是我們撇開企業(yè)不談，就談一個(gè)孩子從小協(xié)定成人都是一樣的，從學(xué)走路、學(xué)說(shuō)話、學(xué)寫字等等，都脫離不了?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)開車的朋友舉手示意一下？請(qǐng)問(wèn)你天生就會(huì)開車嗎？不會(huì)吧，你是經(jīng)過(guò)后天的學(xué)習(xí)，開車是一個(gè)能力，如同學(xué)經(jīng)營(yíng)、學(xué)管理、學(xué)銷售都是一樣的，不是天生的，經(jīng)過(guò)后天的學(xué)習(xí)而來(lái)。如果我不會(huì)之前，不會(huì)開車屬于第一步驟，我不知道怎么開車，沒(méi)有關(guān)系，我學(xué)了就會(huì)了。我花錢報(bào)名駕駛班，可能一開始的第一個(gè)小時(shí)，我的教練并不會(huì)馬上拿車給人開，他先會(huì)給我傳遞如何安全駕駛車輛的基本知識(shí)，要給我講課，講講離合器是怎么一回事，檔位是什么概念。我必須要知道如何去進(jìn)行它，這個(gè)時(shí)候我從不知到知道。


　　當(dāng)我知道了以后，教練教了兩天課，我就等于會(huì)開車嗎？不會(huì)。第二天教練就說(shuō)了，明天你們來(lái)，我要拿一臺(tái)車，你們自己要坐在車上開，這時(shí)要進(jìn)入實(shí)際的練習(xí)了。進(jìn)入練習(xí)，第一個(gè)小時(shí)你就會(huì)開的很好嗎？不會(huì)。你可能要一個(gè)月開三四十個(gè)小時(shí)，終于會(huì)開了，考上駕照了，你有駕駛證，表明你會(huì)開車了。那么請(qǐng)問(wèn)你很會(huì)開車嗎？可能你開車，車窗后面有兩行字“新手上路、請(qǐng)多關(guān)照”。


　　你要成為一個(gè)專家，這個(gè)月不行，下個(gè)月繼續(xù)，或者開半年以上，這時(shí)你不是馬路殺手，你不斷的運(yùn)用，最后把開車能力養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，所以車子的駕駛這件事，幫助了你的生活更加的方便。各位你得到了良好的結(jié)果，開車是這樣，請(qǐng)問(wèn)每一個(gè)員工的培訓(xùn)，能力的養(yǎng)成難道不一樣嗎？一模一樣。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的企業(yè)在培訓(xùn)的時(shí)候，花80%的時(shí)間在知識(shí)的傳授，而課程結(jié)束之后花很少很少的時(shí)間進(jìn)行練習(xí)或者是應(yīng)用，這是最大的一個(gè)企業(yè)，所以不能產(chǎn)生培訓(xùn)效益的問(wèn)題，應(yīng)該反過(guò)來(lái)，我花20%的時(shí)間學(xué)習(xí)知識(shí)，應(yīng)該花80%的時(shí)間去練習(xí)、去應(yīng)用。學(xué)少林工夫、中國(guó)工夫，師傅說(shuō)一說(shuō)九練，花一分的時(shí)間學(xué)習(xí)，花九分的時(shí)間練習(xí)。


　　企業(yè)內(nèi)部缺乏培訓(xùn)系統(tǒng)，要在企業(yè)內(nèi)部建立非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)，有四個(gè)方面要參考。第一，企業(yè)的培訓(xùn)有沒(méi)有教材，很多企業(yè)在員工培訓(xùn)并沒(méi)有統(tǒng)一化、模式化的培訓(xùn)教材，所有的教材都是放在培訓(xùn)人的腦子里，比如說(shuō)我是一個(gè)企業(yè)銷售部的總監(jiān)，我干銷售十年了，請(qǐng)問(wèn)我專業(yè)不專業(yè)？腦子里有沒(méi)有貨？都有。請(qǐng)問(wèn)有一天我出國(guó)移民、我不干了我自己當(dāng)老板了，那么我腦子里的知識(shí)有沒(méi)有流傳下來(lái)，沒(méi)有。又換一個(gè)陳總監(jiān)，陳總監(jiān)也干了十年，也很有經(jīng)驗(yàn)，而且陳總監(jiān)的培訓(xùn)和之前老總的培訓(xùn)一樣嗎？不一樣，甚至?xí)袥_突。企業(yè)的員工可能會(huì)困擾，這個(gè)人告訴我這么做，那個(gè)人告訴我那么做，這樣的話培訓(xùn)的品質(zhì)就沒(méi)有辦法一致。這四件事沒(méi)有做好，沒(méi)有辦法大量的復(fù)制，人為的因素太厲害，就好象一個(gè)餐廳有一個(gè)大廚，這個(gè)大廚體特別的厲害，只要這個(gè)大廚在就好評(píng)如潮，但是如果這個(gè)大廚要離開餐廳、要請(qǐng)假，怎么辦？這是中國(guó)餐廳遇到的最大問(wèn)題。


　　企業(yè)的訓(xùn)練系統(tǒng)建立要考慮教的東西適用不適用，實(shí)用性很重要，有沒(méi)有系統(tǒng)？我們從小是被培訓(xùn)出來(lái)的，為什么離開了學(xué)校，進(jìn)入了企業(yè)，很多的企業(yè)培訓(xùn)沒(méi)有系統(tǒng)了呢？東教一塊、西教一塊，上個(gè)星期教的和這個(gè)星期教的不一定連貫在一起，培訓(xùn)后續(xù)又沒(méi)有輔導(dǎo)，結(jié)果怎么評(píng)估？


　　能不能評(píng)估？對(duì)于訓(xùn)練的計(jì)劃、授課的內(nèi)容、教材能不能評(píng)估，效果到底怎樣，能不能復(fù)制。我剛才說(shuō)了，這個(gè)總監(jiān)很會(huì)培訓(xùn)，走了一個(gè)人換了一個(gè)人，能不能被復(fù)制，講師能不能被復(fù)制，如果不能那么資源是不能重復(fù)利用的。有結(jié)果就有效，不管黑貓、白錨，做出成績(jī)就是有效。


　　常常企業(yè)培訓(xùn)遇到的問(wèn)題，內(nèi)部缺乏專業(yè)的教練，會(huì)做培訓(xùn)的經(jīng)理人就是教練。為什么一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、一個(gè)公司的經(jīng)理人要徹底教練型的領(lǐng)導(dǎo)呢，首先就是領(lǐng)導(dǎo)自己以身作則，全員重視學(xué)習(xí)。


　　請(qǐng)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)如果自己懂得培訓(xùn)，員工直接從領(lǐng)導(dǎo)身上得到成長(zhǎng)，員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)不會(huì)比較敬重？這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不是成天跟我要業(yè)績(jī)，還會(huì)對(duì)我有培訓(xùn)等等，這些都是非常好的，能夠產(chǎn)生正面的結(jié)果。


　　培訓(xùn)缺乏科學(xué)化的評(píng)估。首先我認(rèn)為教育就應(yīng)該要知道它到底學(xué)好了沒(méi)有，在座各位可能有孩子，你的孩子不管念小學(xué)還是中學(xué)，老師教完了回去要聯(lián)系作業(yè)，而且每隔一段時(shí)間學(xué)校要考試，孩子考試的成績(jī)要給家長(zhǎng)看，考好了要獎(jiǎng)勵(lì)，考不好要修理。那么企業(yè)里考試、評(píng)估嗎？培訓(xùn)之后的獎(jiǎng)勵(lì)跟績(jī)效掛鉤嗎？常常在培訓(xùn)之后，問(wèn)員工怎么樣，回答都是不錯(cuò)，但是他回去之后可能行為改變，我不能說(shuō)沒(méi)有改變，但是只是改變了一點(diǎn)點(diǎn)。


　　缺乏評(píng)估是企業(yè)培訓(xùn)效率很重要的原因之一，一個(gè)好的培訓(xùn)評(píng)估應(yīng)該包含幾點(diǎn)。


　　第一，培訓(xùn)計(jì)劃有沒(méi)有評(píng)估？


　　第二，培訓(xùn)的教材有沒(méi)有評(píng)估？


　　第三，培訓(xùn)師與教學(xué)效果有沒(méi)有評(píng)估？


　　第四，學(xué)習(xí)成效有沒(méi)有評(píng)估？


　　我是從事教育培訓(xùn)工作，全國(guó)有非常多的教育培訓(xùn)公司跟我們進(jìn)行了很多年的工作，我常常也有培訓(xùn)公司的老板聊到一件事，最近培訓(xùn)行業(yè)好像越做越?jīng)]有以前好做了，到底怎么辦呢？其實(shí)培訓(xùn)并沒(méi)有不好做，企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的需求是越來(lái)越大了，既然市場(chǎng)在不斷的成長(zhǎng)，應(yīng)該是好做，怎么是不好做呢？中間的差別在哪里，當(dāng)然原因有很多，能不能真正的幫助企業(yè)解決問(wèn)題，不管是什么貓，能抓到老鼠的就是好貓，企業(yè)不斷的設(shè)計(jì)內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，教材要有，而且是標(biāo)準(zhǔn)化，白紙黑字，授課要模式化，張經(jīng)理來(lái)這里是這么教，下一步來(lái)的王經(jīng)理來(lái)還是這么教等。培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)的培訓(xùn)師不是一年兩年的問(wèn)題。


　　去年我為企業(yè)推出了致勝行銷教練系統(tǒng)，它能達(dá)到什么目的呢，真正協(xié)助企業(yè)用最少的花費(fèi)得到最大的培訓(xùn)效果，真正使業(yè)績(jī)提升，創(chuàng)造效益。我們?cè)趺醋瞿?？這是我為國(guó)內(nèi)一家有名的日化品公司做的顧問(wèn)咨詢，他是廠家，全國(guó)有160家的渠道商、代理商，有一百多位渠道經(jīng)理。今天你作為廠家，不斷的需要你銷售的代理商進(jìn)品，貨進(jìn)到代理商的手里，你的渠道經(jīng)理下到下面，可以培訓(xùn)代理商的業(yè)務(wù)員。這個(gè)流程包含了整個(gè)教練培訓(xùn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。我們先做問(wèn)卷調(diào)研，然后進(jìn)行教練系統(tǒng)的研發(fā)，我們幫他們舉辦課程，制作為內(nèi)部課程的光盤，我們把他們公司的經(jīng)理人培養(yǎng)為教練，最后我們把系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到他的身上。


　　今天由于的時(shí)間，我們對(duì)細(xì)部的東西不描述太多了。我們跟企業(yè)進(jìn)行了非常多的顧問(wèn)資訊輔導(dǎo)，目的就是幫助企業(yè)建立自己內(nèi)部的練兵系統(tǒng)，能夠得到很好的效益提升。這樣完了之后，出來(lái)這樣一套培訓(xùn)系統(tǒng)，應(yīng)該是長(zhǎng)什么樣子呢？對(duì)于一個(gè)培訓(xùn)師要會(huì)培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)師要給他一本教學(xué)手冊(cè)，這個(gè)教學(xué)手冊(cè)如同一個(gè)講師上臺(tái)講課要有教案，時(shí)間如何控制、教學(xué)流程是怎樣的，如何是怎樣的，如何教，必須要非常的詳細(xì)。還有比如說(shuō)我們可以老師的課拍下來(lái)，這樣人即使離開了，我們還仍然可以看到。


　　最后的幾分鐘給大家介紹一下一個(gè)好的培訓(xùn)手冊(cè)，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部自己要建立一套培訓(xùn)系統(tǒng)，不管誰(shuí)來(lái)都可以模式化，應(yīng)該是怎樣的？以我的致勝行銷教練系統(tǒng)為例，我們把銷售分為七個(gè)步驟，每個(gè)行業(yè)都需要經(jīng)過(guò)七個(gè)步驟。如果今后大家要自己設(shè)計(jì)，這是可以參考的方式，每個(gè)教學(xué)手冊(cè)，每個(gè)環(huán)節(jié)，像這個(gè)環(huán)節(jié)是教你如何開發(fā)客戶，在每一個(gè)部分的開始，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)前期準(zhǔn)備檢查單，我是銷售經(jīng)理現(xiàn)在要上課，我要教我的業(yè)務(wù)員如何用電話教客戶，我翻開手冊(cè)可以看到我課前需要做的準(zhǔn)備，像課程的時(shí)間表、需要的東西等，都寫的非常清楚。接下來(lái)我要上課前，我一翻開這個(gè)主題，可以看到這當(dāng)中有一個(gè)很詳細(xì)的課程時(shí)間表，這個(gè)課程時(shí)間表包含課程的題目，比如說(shuō)這個(gè)是客戶開發(fā)與電話行銷，以及課程開展的整體時(shí)間，比如說(shuō)102分鐘，準(zhǔn)確到分鐘為計(jì)算單位，這就很模式化了。


　　我們這里寫著課程的題目，客戶開發(fā)與電子銷售，這個(gè)課程需要102分鐘，左邊排出所有102分鐘需要進(jìn)行那些部分、那些環(huán)節(jié)，執(zhí)行步驟都列的非常清楚。右邊，比如說(shuō)這個(gè)五分鐘、那個(gè)三分鐘，單個(gè)課程所需要進(jìn)行的時(shí)間都詳細(xì)的列出來(lái)。我是一個(gè)教練，我拿著資料去上課，請(qǐng)問(wèn)我的時(shí)間是不是掌控的非常有效呢？當(dāng)我正式上課的時(shí)候，這本手冊(cè)會(huì)給我一個(gè)培訓(xùn)師的教案。大家可以看到這本教案左邊有很多符號(hào)，幫助一個(gè)講師在上課時(shí)輕松的從符號(hào)知道今天要干什么，比如說(shuō)今天一個(gè)光盤在這里轉(zhuǎn)，我看到這個(gè)光盤的符號(hào)我就知道要放光盤了。屬于說(shuō)今天把這些都變成符號(hào)顯示出來(lái)，我在上課的時(shí)候很容易的掌握每一個(gè)段落進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)，接下來(lái)我可以上課了。


　　這邊有所謂的教學(xué)說(shuō)明，我告訴你教練陳述、播放DVD、帶課堂作業(yè)(應(yīng)該注意什么)，全部寫的很清楚，這些就把一個(gè)復(fù)雜的培訓(xùn)簡(jiǎn)單化了。今天我把這些東西都通過(guò)文字的方式顯現(xiàn)住來(lái)，你可以把一個(gè)可能需要花一年時(shí)間、半年時(shí)間，甚至更多時(shí)間培養(yǎng)出來(lái)的培訓(xùn)師，在很短的時(shí)間內(nèi)讓銷售經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理等成為非常好的教練。


　　比如說(shuō)現(xiàn)在到了授課的正文，這是客戶開發(fā)當(dāng)中的第五部分，如何設(shè)計(jì)客戶開發(fā)的電話銷售話術(shù)。首先就是教練陳述，也人說(shuō)我是一個(gè)很好的經(jīng)理，但是我口才不好，我拿起麥克風(fēng)不知道跟業(yè)務(wù)員怎么說(shuō)，我把怎么說(shuō)都跟你說(shuō)了，你照著念就行了。如果有這樣的流程、這樣的資料，每一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)拿到這個(gè)東西很快就可以掌握，這個(gè)東西的設(shè)計(jì)在國(guó)際上有一個(gè)先進(jìn)的稱呼方式，“拆分式的教學(xué)方法”。國(guó)際上一流的培訓(xùn)公司或者是一流的企業(yè)，內(nèi)部的培訓(xùn)教材就是這樣設(shè)計(jì)，手冊(cè)加光盤，光盤負(fù)責(zé)知識(shí)傳授，手冊(cè)負(fù)責(zé)慣性養(yǎng)成，可以很好的幫助企業(yè)建立銷售，或者各方面的培訓(xùn)系統(tǒng)。今天我們一個(gè)小時(shí)的時(shí)間非常有限，跟各位分享基本的觀念，讓大家了解一個(gè)企業(yè)所需要的培訓(xùn)系統(tǒng)是怎樣的，必須將知識(shí)歸整起來(lái)，形成于白紙黑字，要能夠復(fù)制。請(qǐng)記得，只要能夠被復(fù)制的培訓(xùn)系統(tǒng)，才是非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)。


　　今天時(shí)間關(guān)系，我跟大家分享到這里。謝謝大家。