——（本文已刊登于《亞太家具報(bào)》） 新視角企業(yè)管理研究中心理事長(zhǎng) 張 屹 縱觀中國(guó)家具賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展,參差不齊、憂喜參半。近年來(lái),成就了氣勢(shì)宏偉的樂(lè)從家具城，孕育了蓬勃發(fā)展的蠡口家具市場(chǎng),涌現(xiàn)出人氣興旺的成都八一城等家具賣(mài)場(chǎng)巨頭,一些或大或小的家具賣(mài)場(chǎng)更是星羅棋布。然而，家具賣(mài)場(chǎng)的命運(yùn)卻各不相同,有的賣(mài)場(chǎng)滿世界招商卻依然半壁江山閑置,辛辛苦苦拉來(lái)一些商戶進(jìn)駐,但仍然是冷冷清清、門(mén)可羅雀。 中國(guó)的家具賣(mài)場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)商家的發(fā)財(cái)夢(mèng),怎樣才能形成自己的品牌,并取得更大的效益,是一個(gè)值得深思的課題。 家具賣(mài)場(chǎng)是家具銷(xiāo)售的重要渠道,是家具企業(yè)展業(yè)產(chǎn)品、展示服務(wù)的窗口，也是顧客需求信息的來(lái)源地和市場(chǎng)變化的晴雨表。家具企業(yè)的利潤(rùn)獲得在賣(mài)場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)，家具企業(yè)的產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)里接受檢驗(yàn)，它們或者深受寵愛(ài)、或者被淘汰出局，都只有聽(tīng)天由命。家具賣(mài)場(chǎng)讓許多人成就了終身偉業(yè)，成為擁有上億資產(chǎn)的企業(yè)家；也讓許多人夢(mèng)想破滅，“重新回到解放前”…… 中國(guó)的家具賣(mài)場(chǎng)，每年以幾百家的速度興建，每年也以幾百家的速度在倒閉。同一個(gè)商場(chǎng)中的不同店鋪，有的人賺得盆滿缽溢、喜笑顏開(kāi)；有的人卻生意艱辛、愁眉不展。有的人獨(dú)具慧眼搶得商機(jī)，在尚未興旺的地段拔得頭籌，業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶茫挥械娜速M(fèi)盡周折得到塊風(fēng)水寶地，經(jīng)營(yíng)不久卻日漸冷清，最后關(guān)門(mén)大吉…… 投資賣(mài)場(chǎng),沒(méi)有勝券在握的贏家,也沒(méi)有常勝將軍，該如何應(yīng)對(duì)這種投資風(fēng)險(xiǎn)，需要勇氣、智慧和經(jīng)驗(yàn)。 一、賣(mài)場(chǎng)的思考 商戶的成功以賣(mài)場(chǎng)的成功為基礎(chǔ)，很差的賣(mài)場(chǎng)里能夠獨(dú)自賺大錢(qián)的窮廟里的富和尚肯定是少數(shù)，賣(mài)場(chǎng)的好壞直接影響到商戶的利益，如果賣(mài)場(chǎng)的業(yè)主或管理與經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有市場(chǎng)眼光，早晚會(huì)被商戶們所拋棄。 人為打造賣(mài)場(chǎng)不如順?biāo)浦? 一個(gè)商圈的形成有著復(fù)雜的社會(huì)的、歷史的、人文的原因，一個(gè)成熟的成功賣(mài)場(chǎng)，絕不是打造出來(lái)的，也不是政令強(qiáng)行建立的，是順乎民意、習(xí)慣、客觀條件等等而自然形成的,人們只能遵守客觀規(guī)律,而不能違背客觀規(guī)律,可以刺激需求而不能創(chuàng)造需求，成功的家具賣(mài)場(chǎng)是一種消費(fèi)整合和消費(fèi)引導(dǎo)。 要關(guān)注各層次需求 家具賣(mài)場(chǎng)只有面向大眾、面向更多的消費(fèi)群體,才會(huì)具有更廣闊的市場(chǎng)空間,家具賣(mài)場(chǎng)既要有“星級(jí)酒店”,也要有“大排檔”，但低檔的產(chǎn)品，不意味著低檔的服務(wù)，肯德基與麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)的是幾塊錢(qián)的甜筒和十來(lái)元的漢堡，但同樣裝修規(guī)范、空調(diào)照吹，這一點(diǎn)，很值得中國(guó)的中低檔賣(mài)場(chǎng)借簽。 短期行為阻礙賣(mài)場(chǎng)發(fā)展 有些家具賣(mài)場(chǎng)，它的所有者只考慮自己的投資回報(bào)，不考慮賣(mài)場(chǎng)的整體品牌建設(shè)和形象宣傳，使得賣(mài)場(chǎng)在終端消費(fèi)者心目中的地位每況愈下，使商戶失去信心，最后淪落為孤家寡人。 市場(chǎng)死角依然存在 不管從全國(guó)看、全省看、還是從廣州看，家具賣(mài)場(chǎng)的分布依然很不均勻。一方面 ，家具品牌過(guò)于集中，在一個(gè)個(gè)“航空母艦”中激烈競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，平民百姓又在望“艦”興嘆，遠(yuǎn)水解不了近渴。其實(shí)，買(mǎi)家具完全可以像買(mǎi)家電一樣容易，關(guān)鍵是我們的經(jīng)銷(xiāo)商們的出發(fā)點(diǎn)和思想如何跟上時(shí)代。 擁有特色方能取勝 家具賣(mài)場(chǎng)的歷史其實(shí)都不是很長(zhǎng)，其中縱然是特別的成功者，也并非完全是自身謀略所至，更多是時(shí)代所造就，看看日用消費(fèi)品賣(mài)場(chǎng)，我們就不能不服氣，有一站式購(gòu)物的沃爾瑪，有大而全的百佳、萬(wàn)佳，也有只有十幾個(gè)平方米但24小時(shí)營(yíng)業(yè)的喜市多……，它們特點(diǎn)鮮明、風(fēng)格炯異，擁有自己的獨(dú)特市場(chǎng)定位?；仡^看看我們的家具賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)你站在一個(gè)家具店中，你能分辨得出身居何處嗎？青一色、老一套，這就是家具賣(mài)場(chǎng)的整體現(xiàn)狀。 做強(qiáng)，不一定做大 不一定什么東西都越大越好，氣球往往是在吹大的過(guò)程中爆炸的，而國(guó)人往往弄不明白“大”和“強(qiáng)”的關(guān)系，認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)越大越氣派，一方面，大型賣(mài)場(chǎng)不得不建在人煙稀少的邊緣地帶，另一方面，賣(mài)場(chǎng)的商戶過(guò)雜、龍魚(yú)混淆、專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，難以形成特有的客戶指向和凝聚力。 這些，都會(huì)使最終的消費(fèi)者受到影響，從而使商戶利益受損、賣(mài)場(chǎng)地位下降。 二、商戶風(fēng)險(xiǎn)回避 分析一下廣州的家具賣(mài)場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，相對(duì)其它地區(qū)來(lái)說(shuō)，有這樣的特點(diǎn)：市區(qū)和近郊賣(mài)場(chǎng)較多，競(jìng)爭(zhēng)較大；周邊區(qū)域有強(qiáng)有力的賣(mài)場(chǎng)對(duì)手；定位準(zhǔn)、特色分明的不多；各自為戰(zhàn)、難成氣候。這種格局必然導(dǎo)致這樣的后果：大批量購(gòu)買(mǎi)家具的人去了周邊城市，小批量購(gòu)買(mǎi)家具的人去了超市一樣的廉價(jià)店，中間的一大塊消費(fèi)群體在無(wú)奈中偏左或者偏右。由此可見(jiàn)，廣州的家具賣(mài)場(chǎng)還有進(jìn)一步充實(shí)的空間，并且需要更加科學(xué)的定位，最重要的還要加強(qiáng)售前與售后的服務(wù)和配送與流通渠道的完善。 賣(mài)場(chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)的存在是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，但我們可以運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)和才智以更好地應(yīng)對(duì)，使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 狐假虎威 大家都有這種經(jīng)驗(yàn)，同樣的一瓶啤酒，在普通的超市只賣(mài)幾塊錢(qián)，但在星級(jí)酒店卻可以賣(mài)到十幾元、幾十元，而人們還毫無(wú)怨言,欣然接受，道理很簡(jiǎn)單：品質(zhì)一般的啤酒沾了品牌酒店的光，在營(yíng)銷(xiāo)上，這叫做狐假虎威、順風(fēng)就勢(shì)。 在家具賣(mài)場(chǎng)的投資方面，這一點(diǎn)也同樣重要，如果自己的品牌不是特別的響，實(shí)力又不十分的強(qiáng)，最好不要自立山頭，在早已成熟的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)中發(fā)展，對(duì)于保障利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)是大有好處的。 背靠大樹(shù) 我們?cè)鵀檎憬癍h(huán)某家具企業(yè)進(jìn)行過(guò)這樣一個(gè)策劃：專(zhuān)門(mén)在有名氣的實(shí)木仿古家具專(zhuān)賣(mài)店的旁邊開(kāi)店。結(jié)果，銷(xiāo)售量猛增，原因在哪里呢？ 這家企業(yè)生產(chǎn)的是貼紙的仿古家具，企業(yè)小、沒(méi)什么名氣，貼紙家具的利潤(rùn)空間不大，自然也不會(huì)為宣傳品牌做更大的投資，單靠自身的力量很難引起市場(chǎng)特別是喜愛(ài)仿古家具的這一類(lèi)準(zhǔn)顧客的關(guān)注。當(dāng)企業(yè)成為實(shí)力雄厚、品牌影響力大的高檔仿古實(shí)木家具專(zhuān)賣(mài)店的鄰居的時(shí)候，就充分利用了別人所引來(lái)的人氣宣傳了自己。更重要的是，許多經(jīng)濟(jì)能力有限但又十分偏愛(ài)仿古家具的人，在難以承受實(shí)木家具價(jià)格的情況下， 貼紙家具的價(jià)格使其眼前一亮。更容易激起購(gòu)買(mǎi)欲望，這就是背靠大樹(shù)的功效,等于把西紅柿放到水果攤上去賣(mài)。 打造自己的贏利點(diǎn) 賣(mài)場(chǎng)的贏利點(diǎn)越多，投資風(fēng)險(xiǎn)就越小，贏利點(diǎn)的打造應(yīng)立足主業(yè)，順其自然，不可硬性造作，對(duì)一個(gè)專(zhuān)門(mén)的家具賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，燈飾、掛圖、工藝品、床上用品等等都可以成為其贏利點(diǎn)。為家電產(chǎn)品、日用品作廣告，為媒體發(fā)布或展示宣傳資料等等，也不失為一種新的創(chuàng)意。 制造商機(jī) 在現(xiàn)代社會(huì)，商機(jī)可謂無(wú)處不在，商機(jī)靠自己去發(fā)現(xiàn)，蒙牛靠“超級(jí)女生”賺了20多個(gè)億，摩托車(chē)飛黃讓一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的山寨成為億元村，你的家具就不能做點(diǎn)文章？商丘一個(gè)家具賣(mài)場(chǎng)給一萬(wàn)多個(gè)家庭主婦每人送個(gè)一條3塊錢(qián)的圍裙，頓時(shí)就家譽(yù)戶曉。不是做不到，就是沒(méi)想到。 從小處著眼 做賣(mài)場(chǎng)，大方向的東西相互之間都所差無(wú)幾，成功與否的關(guān)鍵，常常就在于細(xì)微之處，這種細(xì)微，可以是一個(gè)動(dòng)作、一種擺場(chǎng)；也可能是一種觀念、一種體察。許多賣(mài)場(chǎng)，星級(jí)的價(jià)格，星級(jí)的產(chǎn)品，而唯獨(dú)缺少星級(jí)的服務(wù)員。投資分配的不合理、不均衡，形成賣(mài)場(chǎng)的“短板”。 三、 家具賣(mài)場(chǎng)良性發(fā)展需要注意的問(wèn)題 冷靜 不冷靜的時(shí)候，常常是要出問(wèn)題的時(shí)候，決策前多想想，方案多看看，是有百利而無(wú)一害的。 培訓(xùn) 這一點(diǎn)，家具行業(yè)的認(rèn)識(shí)太晚了。 特色 有人早就說(shuō)“沒(méi)有創(chuàng)意就去死吧”，可是，許多沒(méi)有創(chuàng)意的卻依然活的瀟灑，叫創(chuàng)意者百思不解，沒(méi)有辦法，時(shí)候未到。 明智 腦白金在宣傳上投入了巨額的廣告費(fèi)，用兩個(gè)木偶蹦來(lái)跳去，卻不肯給電影明星們一個(gè)施舍，給她們一個(gè)代言人的機(jī)會(huì)，這就是明智，這叫有錢(qián)用在刀刃上。 合作 中國(guó)人是不善合作的，要合作就得我賺的比你多，日本人不同， 只要我不賠，就和你合作。 家具賣(mài)場(chǎng)魅力無(wú)窮，家具賣(mài)場(chǎng)風(fēng)云變幻，愿廣大的家具界同仁們，前程似錦，事業(yè)輝煌。