紅木家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)技能 培訓(xùn)方案 張屹企業(yè)管理咨詢有限公司 第一部分 課程編制 為了收到更好的培訓(xùn)效果，采用豐富多彩的形式授課，將學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)與互動(dòng)、參與相結(jié)合，調(diào)動(dòng)學(xué)員熱情，啟發(fā)學(xué)員思索。每一個(gè)安排都獨(dú)具匠心，每一環(huán)節(jié)都出乎意料…… 理論知識(shí)和精彩實(shí)操各領(lǐng)風(fēng)騷，課堂講解與小品演繹相互浸透，幽默豪放與熱情互動(dòng)交相輝映，案例說(shuō)明同場(chǎng)景再現(xiàn)環(huán)環(huán)相扣。 精彩紛呈，引人入勝！ 課堂講授 ——全面、系統(tǒng)地傳授銷(xiāo)售技能， 深入、完整地剖析導(dǎo)購(gòu)規(guī)律。 實(shí)戰(zhàn)展示 ——精心編制賣(mài)場(chǎng)情景短劇， 層層分析揭示實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)。 案例摸擬 ——學(xué)員參與，活學(xué)活用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)， 講師點(diǎn)評(píng)，糾正問(wèn)題入木三分。 第二部分 培訓(xùn)提綱 主題：紅木家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)技能 一、紅木家具市場(chǎng)的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì) （1課時(shí)） 1、紅木家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀 2、紅木家具銷(xiāo)售與其他家具銷(xiāo)售的共同點(diǎn)與不同點(diǎn) 3、紅木家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) 4、紅木家具的風(fēng)格、款式、材質(zhì)的演變 5、紅木家具銷(xiāo)費(fèi)群體的特點(diǎn)分析 二、規(guī)劃自我，提升潛能 （ 1課時(shí)） 1、樹(shù)立人生目標(biāo)，進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃 2、立足當(dāng)前，成就事業(yè) 3、優(yōu)秀家私營(yíng)業(yè)員的基本要求 4、成功緣于心態(tài)，心態(tài)決定成功 5、如何超越自我，提升業(yè)績(jī) 6、如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài) 三、紅木家具營(yíng)業(yè)員的基本功 （1課時(shí)） 1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識(shí) 2、紅木家具銷(xiāo)售的注意事項(xiàng) 3、紅木家具營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì) 4、紅木家具的賣(mài)點(diǎn)及表述技巧 5、紅木家具售賣(mài)過(guò)程中的常見(jiàn)客戶提問(wèn)及應(yīng)對(duì) 四、紅木家具營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)要領(lǐng) （1課時(shí)） 1、迎客階段的基本要領(lǐng) 2、顧客識(shí)別階段的基本要領(lǐng) 3、溝通近身階段基本要領(lǐng) 4、需求探尋階段基本要領(lǐng) 5、推介展示階段基本要領(lǐng) 6、客商博弈階段基本要領(lǐng) 7、突破達(dá)成階段基本要領(lǐng) 8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng) 五、導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧 （2課時(shí)） 1、吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)家具的方法 2、如何快速判斷顧客需求 3、如何拉近顧客距離 4、延長(zhǎng)顧客在店中停留時(shí)間的七個(gè)手段 5、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧 6、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)與回避 7、常見(jiàn)的交易干擾及消除方法 8、成功促成的金典例子（場(chǎng)景再現(xiàn)） 9、促成失敗的八個(gè)細(xì)節(jié)（小品演繹） 六、導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)演練 （2課時(shí)） 1、聲音與微笑 ——聲音與微笑的訓(xùn)練 2、《如何吸引顧客進(jìn)店》 ——實(shí)戰(zhàn)展示與點(diǎn)評(píng) 3、《迎客三分鐘》 ——揭示迎客環(huán)節(jié)上的常見(jiàn)錯(cuò)誤及點(diǎn)評(píng) 4、《贊 美》 ——營(yíng)業(yè)員的贊美話術(shù)妙用及點(diǎn)評(píng) 5、《如何應(yīng)對(duì)“刁鉆”的顧客》 ——“刁鉆”顧客應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)模擬及點(diǎn)評(píng) 6、《顧客的常見(jiàn)質(zhì)疑及應(yīng)對(duì)》 ——典型問(wèn)答及點(diǎn)評(píng) 7、《導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》 ——導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)分析與點(diǎn)評(píng) 8、自選環(huán)節(jié)訓(xùn)練 ——如：倒水、引導(dǎo)顧客、算賬、開(kāi)單等 第三部分 講師介紹 張屹老師是新視角企業(yè)管理研究中心 理事長(zhǎng)，著名管理學(xué)家、國(guó)家級(jí)策劃大師、 家具行業(yè)權(quán)威。清華大學(xué)客座教授，中國(guó) 人文大學(xué)特聘教授。有著近20年行業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。是中國(guó)家具業(yè)具有深遠(yuǎn)影 響的資深顧問(wèn)師。 張屹老師的著作《家具制造業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 實(shí)務(wù)大全》，被清華大學(xué)家具總裁MBA班 選為教材?！都揖咧圃鞓I(yè)世紀(jì)書(shū)庫(kù)》叢書(shū)榮 登經(jīng)濟(jì)管理出版社暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。 張老師出版家具業(yè)專著60余部，在各類(lèi)著名雜志、報(bào)紙上發(fā)表文章數(shù)百篇，張老師的管理理念在數(shù)不清的網(wǎng)站上廣泛傳播。數(shù)百萬(wàn)行業(yè)人士在以張屹老師的思想指導(dǎo)實(shí)踐。 張屹老師被譽(yù)為策劃業(yè)最懂家具的人，家具業(yè)最懂策劃的人。張屹老師用策劃的靈魂去指導(dǎo)家具營(yíng)銷(xiāo)，將表演的技巧融入自己的授課。 張老師的課激情豪放，生動(dòng)幽默，妙語(yǔ)跌蕩起伏； 張老師的課通俗實(shí)用，精彩紛呈、妙計(jì)不勝枚舉。 對(duì)行業(yè)的敏銳洞察和清晰把握，來(lái)自于對(duì)家具市場(chǎng)的深入了解。十多年以來(lái)，張屹老師調(diào)研的腳步走遍祖國(guó)大地，調(diào)研的城市近百個(gè)，調(diào)研的賣(mài)場(chǎng)上千家之多。 這些年，張屹老師率領(lǐng)專家團(tuán)隊(duì)為眾多的家具企業(yè)、家具賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行了顧問(wèn)服務(wù)。為發(fā)展中企業(yè)錦上添花，為后進(jìn)的企業(yè)雪中送炭。 優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)效果，獨(dú)到的授課模式，贏得了行業(yè)的深厚愛(ài)戴和高度贊賞。張屹老師榮獲中國(guó)商務(wù)策劃十周年成就獎(jiǎng)，被評(píng)為中國(guó)十大商務(wù)策劃師，中國(guó)家具界最具影響力的八大顧問(wèn)師之首。作為一名優(yōu)秀專家，已被中國(guó)香港收錄于《世界優(yōu)秀專家人才名典》，入選《中國(guó)百位家具人物風(fēng)采》。 繼往開(kāi)來(lái)，任重道遠(yuǎn)，張屹老師為中國(guó)家具業(yè)保駕護(hù)航！ 張屹老師考察賣(mài)場(chǎng)無(wú)數(shù)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中所存在的問(wèn)題明察秋毫，授課層面更高，解決問(wèn)題更深入。 第四部分 報(bào) 價(jià) 時(shí)間：1天人員：主講老師張屹及助理一人 贈(zèng)品：培訓(xùn)課件、參考資料電子版、全程授課DVD， 費(fèi)用：課酬18000元 張屹企業(yè)管理咨詢有限公司 2010年11月01日