商業(yè)聯(lián)手，打造家具終端“銷(xiāo)售力” ——紅星美凱龍率先開(kāi)啟山西家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) （本文已刊登于《中國(guó)家具報(bào)道》2011年3月新第21期、總第95期） 著名家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)大師 張屹 提到山西省，人們第一個(gè)想到的無(wú)論如何都不會(huì)是家具。然而，山西卻擁有雄厚的高檔家具購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。 我們?cè)谌珖?guó)各地的家具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員們都會(huì)津津樂(lè)道地告訴我們，買(mǎi)他們店里面最貴家具的，是來(lái)自山西的煤老板。 一、紅星美凱龍勇?lián)厝? 紅星美凱龍這一家具界優(yōu)秀的賣(mài)場(chǎng)品牌，在山西太原，同樣起著舉足輕重的作用。年前，太原紅星美凱龍?jiān)诩揖又行臅?huì)議廳舉行了大規(guī)模的家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。 圖1 張屹老師在紅星美凱龍培訓(xùn) 紅星美凱龍之所以能夠成為廣大家具經(jīng)銷(xiāo)商所信賴(lài)的優(yōu)秀品牌，是有道理的。 作為一個(gè)以出租場(chǎng)地為贏利模式的賣(mài)場(chǎng)，能否與廠家和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)為永久聯(lián)盟，最主要地是要看其能否讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的效益。而導(dǎo)購(gòu)員，是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的保障，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)提升至關(guān)重要。他們的身上體現(xiàn)著“三個(gè)代表”：代表著企業(yè)的形象、代表著經(jīng)銷(xiāo)商的形象，同時(shí)也代表著賣(mài)場(chǎng)的形象。 由于行業(yè)發(fā)展、地域文化等各種原因，在太原乃至整個(gè)山西省，以往還從來(lái)沒(méi)有過(guò)針對(duì)家具賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的大規(guī)模技能培訓(xùn)。紅星美凱龍作為家具行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，不負(fù)重望，一舉承擔(dān)起帶動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重任，填補(bǔ)了山西省家具培訓(xùn)史上的空白，對(duì)于太原以及山西省的家具賣(mài)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的提升有著積極的示范作用。 太原紅星美凱龍李宏副總經(jīng)理說(shuō)：“紅星美凱龍組織商戶(hù)培訓(xùn)的目的，就是希望所有的家具導(dǎo)購(gòu)員、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)和導(dǎo)購(gòu)水平能得到普遍提高，只有商戶(hù)業(yè)績(jī)得到了提升，他們賺錢(qián)了，賣(mài)場(chǎng)才會(huì)有長(zhǎng)久的效益。” 李總說(shuō)：“我們不僅是要提升本賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的技能，我們也歡迎其它賣(mài)場(chǎng)的人前來(lái)聽(tīng)課。全太原市、全省、甚至全國(guó)的導(dǎo)購(gòu)員水平都提高了，我們才最高興。這才會(huì)保證不管導(dǎo)購(gòu)員如何流動(dòng)，整體水平不降低?！? 圖2 作者與太原紅星美凱龍李宏副總經(jīng)理共商培訓(xùn)大計(jì) 李總的話(huà)講的很樸實(shí)，但樸實(shí)之中，卻透著高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光和大公無(wú)私的職業(yè)操首。這就是紅星美凱龍的事業(yè)精神，這就是紅星人的追求。 二、導(dǎo)購(gòu)員技能的提升是時(shí)代的必然 中國(guó)家具賣(mài)場(chǎng)近幾年發(fā)展迅速，為中國(guó)家具業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。但是，由于賣(mài)場(chǎng)發(fā)展過(guò)快，賣(mài)場(chǎng)的管理、服務(wù)以及導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)和工作能力還普遍較低，甚至沒(méi)有統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)模式、基本規(guī)范和服務(wù)準(zhǔn)則。 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)技能差，成交率不高，直接影響經(jīng)銷(xiāo)商效益。甚至讓經(jīng)銷(xiāo)商茫然，不明白問(wèn)題究竟出在哪里。是產(chǎn)品選錯(cuò)了？還是賣(mài)場(chǎng)選錯(cuò)了？可是為什么同樣的產(chǎn)品，別人賣(mài)得熱火朝天，自家卻門(mén)可羅雀；同樣的材料和款式，可為什么別人賣(mài)的比自己貴？ 我們這次為太原紅星美凱龍導(dǎo)購(gòu)員集訓(xùn)營(yíng)設(shè)計(jì)的課程，以實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)為原則，講練結(jié)合。是我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)巡講幾十場(chǎng)的被譽(yù)為“家具導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)”、“家居營(yíng)業(yè)員天龍八步”的《家具導(dǎo)購(gòu)員各階段基本規(guī)范與要領(lǐng)》。樸實(shí)的課題蘊(yùn)含的是老師們集體智慧的結(jié)晶，多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的升華，和獨(dú)具匠心的課程模式設(shè)計(jì)。 導(dǎo)購(gòu)員們聽(tīng)到了系統(tǒng)、深入、細(xì)化、全面的導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，而各個(gè)導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練，又“把顧客帶到了講臺(tái)，把課堂變成了賣(mài)場(chǎng)”。二天的培訓(xùn)讓學(xué)員們得到了很大的得升，學(xué)員們感慨地說(shuō)：“只要能將培訓(xùn)的內(nèi)容掌握60%，來(lái)的顧客要是還不掏錢(qián)的話(huà)，那除非他根本就不是真的來(lái)買(mǎi)家具的人”。 三、如何提高家具終端“銷(xiāo)售力” 提升終端“銷(xiāo)售力”是家具行業(yè)面臨的大問(wèn)題，而解決這一問(wèn)題，需要各方面聯(lián)手，齊心協(xié)力。 1、家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)把導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為給予銷(xiāo)售商的“售后服務(wù)” 經(jīng)銷(xiāo)商是家具廠家的客戶(hù)，家具企業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商功不可沒(méi)。家具產(chǎn)品是由家具企業(yè)生產(chǎn)的，設(shè)計(jì)思路是什么？材料有什么優(yōu)勢(shì)？賣(mài)點(diǎn)是什么？所有這些都是生產(chǎn)企業(yè)最清楚的。所以在經(jīng)銷(xiāo)商加盟時(shí)，企業(yè)提供的不應(yīng)當(dāng)僅僅是產(chǎn)品，而應(yīng)該同時(shí)提供銷(xiāo)售該產(chǎn)品的特定的話(huà)術(shù)、方法和要領(lǐng)，也就是“特定產(chǎn)品的特定銷(xiāo)售技巧”，提供這種服務(wù)，應(yīng)當(dāng)成為一種慣例，一種配套的“售后服務(wù)”。只有這樣才能有目的地快速提高經(jīng)銷(xiāo)商的新產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，將起到莫大的作用。 圖3 張屹老師為浩邦家私做新品上市前的“新產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)題培訓(xùn)” 2、賣(mài)場(chǎng)有義務(wù)全面提升商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 從利益訴求方面來(lái)說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)與商戶(hù)的關(guān)系是“皮”于“毛”的關(guān)系，“皮之不存、毛之焉附？”從共同發(fā)展的角度上看，是“唇”與“齒”的關(guān)系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣(mài)場(chǎng)作為“房東”，更加有條件、有義務(wù)組織租戶(hù)學(xué)習(xí)和提高。當(dāng)然，其培訓(xùn)的重點(diǎn)與生產(chǎn)廠家所提供的培訓(xùn)又應(yīng)有所不同，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)多側(cè)重于“當(dāng)?shù)爻鞘械念櫩吞攸c(diǎn)”、“銷(xiāo)費(fèi)特點(diǎn)”、“區(qū)域文化對(duì)家具風(fēng)格的影響”、“當(dāng)?shù)厣倘Ω黝?lèi)風(fēng)格家具的比例”、“規(guī)范的導(dǎo)購(gòu)模式與要領(lǐng)”等等。從而全面提高賣(mài)場(chǎng)在當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)售群體中的優(yōu)勢(shì)地位，使賣(mài)場(chǎng)和商戶(hù)取得共贏。 3、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)主動(dòng)抓住各種機(jī)會(huì)學(xué)習(xí) 經(jīng)銷(xiāo)商也要主動(dòng)，自己的弱點(diǎn)在哪里？需要提升哪些方面？自己最清楚，可以主動(dòng)組織自己的員工參加各種類(lèi)型的家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)活動(dòng)，參加公開(kāi)課、訓(xùn)練營(yíng)。并且，同一主題的課要多聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽(tīng)則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，側(cè)重點(diǎn)不一樣，聽(tīng)了之后要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。 總之，全面提升“銷(xiāo)售力”是家具業(yè)發(fā)展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問(wèn)題。企業(yè)發(fā)展之所以到一定程度難以突破，導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍不成熟也是問(wèn)題的關(guān)鍵之一。誰(shuí)最先搶占先機(jī)、誰(shuí)將是最大的贏家。（本文作者：張屹，著名演講藝術(shù)大師、家具實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、著名策劃家。個(gè)人專(zhuān)著60余部，涵蓋家具業(yè)生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、終端導(dǎo)購(gòu)的各大門(mén)類(lèi)。對(duì)家具培訓(xùn)的課堂模式、授課技巧、內(nèi)容編排有深入研究和廣泛實(shí)踐，是最早從事家具行業(yè)培訓(xùn)的老師，中國(guó)家具培訓(xùn)業(yè)舵手，在行業(yè)具有深遠(yuǎn)影響網(wǎng)站：www.88xsj.com 咨詢(xún)電話(huà)：15876558518 QQ：1070951388）