瘋 狂 銷 售 ------------------------ 做銷售一定要瘋狂 前 言： 企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能出現(xiàn)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì). 課程大綱： 激勵(lì)篇 不要總是為了錢 拜訪量是生命線(631/8631+30) 按部就班做好流程,結(jié)果自然會(huì)出來 銷售人員要有”要性”、”血性” 銷售人員就是信心的傳遞者 打破常規(guī),成功一定要與眾不同 不放棄、不拋棄??！ 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的”不” 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步 客戶的成交信號(hào)只是一念之間,趁熱打鐵!! 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！ 銷售中的團(tuán)隊(duì)力量 是鷹就不要做雞的事 銷售也是一件高素質(zhì)的工作 基礎(chǔ)篇 一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求 銷售的過程就是與客戶互惠的過程 如何首先將自己銷售出去? 哪些因素影響客戶對(duì)銷售人員的信任感 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？ 二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事 不要太在意自己的過失 銷售成功的線路不一定是直的 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹 三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單? 1、誰說？銷售人員的因素 可知覺的專家性 可知覺的信賴性 吸引力和客戶偏好 2、說些什么？信息的內(nèi)容 理智和情感說服的應(yīng)用 何時(shí)使用單方面說服和雙方面說服？ 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響 3、怎么說？溝通的渠道 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受 文字資料/影像資料/面談 4、對(duì)誰說？客戶的因素 好心情效應(yīng)的影響 恐懼效應(yīng)的影響 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用 客戶的選擇性記取信息 實(shí)戰(zhàn)篇 一、銷售中的提問技巧 1、提問使用的方法 開放性的問題 封閉性的問題 誘導(dǎo)性問題 SIPN提問技巧的應(yīng)用 二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問題 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題 成交之后，需要了解的問題 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題 三、銷售過程中傾聽 傾聽的三種形式 傾聽等于判斷 如何進(jìn)行客戶判斷 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟 四、如何與不同性格的客戶打交道 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn) 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn) 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整 五、如何處理客戶異議 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 客戶異種的種類 處理異議的原則 處理異議的方法 培訓(xùn)對(duì)象:  營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)  營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理  儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工