一、銷售中的提問技巧二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 死了都要問，寧可問死，也不憋死 不要帶著問題往下走 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問題 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題 成交之后，需要了解的問題 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題 SPIN提問技巧的應(yīng)用 三、銷售過(guò)程中傾聽 銷售人員傾聽的三種形式 傾聽的三個(gè)要求 銷售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容? 銷售過(guò)程中聆聽的三個(gè)步驟 銷售中肢體語(yǔ)言分析 客戶的接受性信號(hào) 客戶的警告性信號(hào)及處理四、如何與不同性格的客戶打交道 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn) 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn) 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略 對(duì)屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整五、如何處理客戶異議 真實(shí)異議與假異議 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略 客戶異議的種類：籠統(tǒng)拒絕貶損來(lái)源歪曲信息論點(diǎn)辯駁如何處理帶有情緒的客戶？如何處理貶損銷售人員來(lái)源的客戶？如何處理“專業(yè)化”的客戶、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議如何表達(dá)不同的意見 客戶異議處理步驟 客戶異議處理的原則六、銷售過(guò)程的議價(jià)問題 銷售初期客戶問價(jià)的處理 銷售中期的價(jià)格處理 銷售后期討價(jià)的處理 報(bào)價(jià)的基本原則 如何處理不能接受的價(jià)格？ 如何處理客戶連續(xù)提問