一、找到企業(yè)的成功因子

企業(yè)成功因子，可稱之為企業(yè)成長(zhǎng)DNA，也稱為行業(yè)訣竅，是在一個(gè)行業(yè)贏得顧客的關(guān)鍵。當(dāng)你掌握了它，人們稱你為“懂行”，當(dāng)你未抓住行業(yè)訣竅前，成功永遠(yuǎn)都只能是一個(gè)漫長(zhǎng)的未知數(shù)。

它是企業(yè)自成立至今的發(fā)展過(guò)程中逐步形成的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)的高度總結(jié)。他是區(qū)別于其他企業(yè)的根本因素。他可以表現(xiàn)為產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、管理、創(chuàng)新等方面。

然而許多人不關(guān)注這個(gè)企業(yè)高速成長(zhǎng)的起點(diǎn)，而受到許多管理經(jīng)典案例觀念的影響，在未找到行業(yè)訣竅前就開(kāi)始運(yùn)用管理技巧去提升業(yè)績(jī)與規(guī)模。這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往企業(yè)在發(fā)展中出現(xiàn)為發(fā)展而發(fā)展，為管理而管理的經(jīng)營(yíng)變樣或走形，甚至走向滅亡。

事實(shí)上，對(duì)于企業(yè)而言，找到企業(yè)的“成功因子”的原理很簡(jiǎn)單，只要老板親自去服務(wù)兩個(gè)顧客，然后調(diào)動(dòng)一切資源支持顧客，直至他們轉(zhuǎn)介紹顧客為止，你就可以敏感到“做什么”才能讓你贏得顧客，它是你的企業(yè)賺錢(qián)的根本，是你的企業(yè)如何從根本上領(lǐng)先于同行的關(guān)鍵。

這就是企業(yè)高速成長(zhǎng)的DNA，只要將之模式化，大量復(fù)制即可創(chuàng)造一家高速成長(zhǎng)企業(yè)。

許多企業(yè)找不到“行業(yè)訣竅”的原因，一方面是大多數(shù)是因?yàn)槔习濉皯械糜H自服務(wù)顧客”，從而不清楚顧客滿意或不滿意的的根本原因，以及這些原因分別散布在哪些流程里。

另一方面是有的企業(yè)取得了一些成績(jī)，顧客也比較滿意，不去總結(jié)，沒(méi)有形成自己的成功因子。

這恰恰是企業(yè)發(fā)展根本性的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。任何依照這個(gè)規(guī)律去發(fā)展的企業(yè)都會(huì)在短期內(nèi)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

二、建立完整的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

許多企業(yè)的老板擁有“行業(yè)訣竅”后，因?yàn)闊o(wú)法迅速建立運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，斷送企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。

“運(yùn)營(yíng)”對(duì)于企業(yè)界乃至于中國(guó)整個(gè)管理界而言均是一個(gè)較為陌生的概念，許多人以為學(xué)會(huì)了單一的管理模式或系統(tǒng)（例如：營(yíng)銷系統(tǒng)、盈利模式、目標(biāo)管理、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)技巧、財(cái)管管理系統(tǒng)、ISO、ERP等等），就可以建立完整的企業(yè)管理系統(tǒng)，事實(shí)上這是有誤的。

諸如因?qū)隝SO體系使企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)力下降；因?qū)肟?jī)效評(píng)估而人員流失；進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練而團(tuán)隊(duì)合作沒(méi)改善等現(xiàn)象一再出現(xiàn)。并不是這些單一的管理體系不好，或有什么問(wèn)題，只是，企業(yè)的運(yùn)行不是受單一因素的影響，如果在企業(yè)變革的過(guò)程中忽略了其它因素的制約性，則單一的管理系統(tǒng)根本無(wú)法解決一體化跨部門(mén)運(yùn)作、一體化跨企業(yè)經(jīng)營(yíng)和一體化跨規(guī)模成長(zhǎng)等一系列戰(zhàn)略。因此，容易導(dǎo)致組織分工混雜、管理系統(tǒng)與企業(yè)規(guī)模不相稱、企業(yè)不同階段工作重點(diǎn)失衡、部門(mén)間工作不協(xié)調(diào)、上下執(zhí)行不力、公司政策變動(dòng)頻繁等一系列管理問(wèn)題。

要迅速解決這一問(wèn)題，只有企業(yè)的核心成員每一個(gè)人都搞清楚令企業(yè)穩(wěn)健地分階段發(fā)展的規(guī)律，懂得建立企業(yè)內(nèi)部和外部一體化的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，也就是懂得如何在“行業(yè)決竅”的基礎(chǔ)形成一套營(yíng)銷管理和組織運(yùn)作的跨部門(mén)完整配套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)對(duì)多重性一體化管理需求的滿足后，整體企業(yè)才能高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)。若要快速解決這一問(wèn)題，企業(yè)的核心人員必須迅速成為建立企業(yè)完整運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的專家，否則，企業(yè)的管理由于欠缺一體化，就是碰到無(wú)形的瓶頸一樣，停滯不前。

我們認(rèn)為一套完整的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)至少包括以下內(nèi)容：

管理體系：戰(zhàn)略規(guī)劃、部門(mén)架構(gòu)、崗位體系、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)、考核指標(biāo)、薪酬激勵(lì)。

營(yíng)銷體系：經(jīng)營(yíng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略、服務(wù)策略。

企業(yè)文化：VI\CI\BI、文化綱要、推行策略。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：人才梯隊(duì)建設(shè)、測(cè)評(píng)體系、晉升機(jī)制、導(dǎo)師帶徒。

培訓(xùn)體系：新員工和老員工培訓(xùn)辦法、崗位培訓(xùn)教材、內(nèi)訓(xùn)師管理等等。

三、組建管理和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

企業(yè)必須設(shè)計(jì)一個(gè)系統(tǒng)，由一系列“好賣(mài)的職位”構(gòu)成，才能吸引一群事業(yè)伙伴來(lái)發(fā)展企業(yè)。

“好賣(mài)的職位”是一個(gè)系統(tǒng)，關(guān)鍵是要吸引一群有能力做好這個(gè)事業(yè)的伙伴，而并非一群只是心態(tài)良好的追隨者，他們是無(wú)法讓你干出有成就的事業(yè)的。只懂得單打獨(dú)斗的人無(wú)法啟動(dòng)偉大的事業(yè)，不懂得建立高層運(yùn)作的人將永遠(yuǎn)成就不了偉大的事業(yè)。因此，企業(yè)高層人員的分工及結(jié)構(gòu)、高層薪酬模式和高層的管控運(yùn)作等難點(diǎn)問(wèn)題，是一家企業(yè)高速成長(zhǎng)的關(guān)鍵，必須精心設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)地解決這些問(wèn)題的方案。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不缺乏有能力的人，缺乏的是你的企業(yè)是否已經(jīng)建立了一套吸引和管理有才能的人才的系統(tǒng)。

四、不斷提高高管的水平

“成功的關(guān)鍵在于運(yùn)用比自己能力強(qiáng)的人”，這種大行其道的管理名言，經(jīng)常像一杯“望梅止渴”式的酒，麻醉了無(wú)數(shù)企業(yè)的大腦，讓他們沉醉于成為象皇帝一樣用人的“皇帝式管理”幻想之中虛度光陰，誤認(rèn)為自己不必再提高了，這些人認(rèn)為：一旦你擁有運(yùn)用比自己能力高的人的觀念，你就是能力高的人。其實(shí)，這是一個(gè)很深的誤區(qū)，成功如果那么簡(jiǎn)單，我們都只用想一件事----去請(qǐng)人就可以了。那豈不是所有的人都可以成功了嗎？運(yùn)用能力比你強(qiáng)的人并不是那么簡(jiǎn)單的，試想以下，讓一個(gè)人能力比你強(qiáng)的人聽(tīng)你的，有那么容易嗎？事實(shí)上，往往是許多企業(yè)得到了高層管理者而由于不懂得運(yùn)用和管理他們而“得而復(fù)失”，甚至搞出一大堆問(wèn)題。

要管理好高層次管理人員，必須用顧問(wèn)式管理，不必天天管，其關(guān)鍵在于掌握企業(yè)綜合運(yùn)行能力，主要包括企業(yè)的系統(tǒng)運(yùn)行和策略運(yùn)作，使自己可以在管理系統(tǒng)之外去對(duì)系統(tǒng)和策略進(jìn)行運(yùn)作，我們稱之為“企業(yè)整體運(yùn)行的操盤(pán)人”，這種管理能力的需求與顧問(wèn)的工作模式十分吻合，管理顧問(wèn)就是用這種方式讓老板（這個(gè)能力比他強(qiáng)的）配合他的。

要達(dá)至運(yùn)行能力強(qiáng)的人，除需要充足的相關(guān)管理類知識(shí)面外，最重要的是要學(xué)習(xí)管理顧問(wèn)的分析決策能力和工作程序編排能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球500大企業(yè)中有1/3的CEO有從事顧問(wèn)工作的經(jīng)驗(yàn)，而另外2/3有聘請(qǐng)顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)。

五、管理者能級(jí)的提升可以推動(dòng)企業(yè)能級(jí)的發(fā)展

當(dāng)一家企業(yè)可以穩(wěn)定2年做到100萬(wàn)以上業(yè)績(jī)的時(shí)候，只要把市場(chǎng)區(qū)域不斷地?cái)U(kuò)展，其生意額均有可能達(dá)至1億元以上。所以原則上任何企業(yè)都可以導(dǎo)入高速成長(zhǎng)，關(guān)鍵是成長(zhǎng)過(guò)程會(huì)遇到瓶頸，而這個(gè)瓶頸就是企業(yè)的能級(jí)。

企業(yè)是有能級(jí)的，企業(yè)的能級(jí)來(lái)源于企業(yè)核心成員的個(gè)人能級(jí)。個(gè)人是有能級(jí)的，其能力源自于不同能級(jí)規(guī)模下企業(yè)整體管理能力的需求。

企業(yè)在百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)、億元級(jí)的管理需求不一樣，管理方式和管理技能也不一樣，營(yíng)業(yè)額每上升2-3倍左右就會(huì)碰到一個(gè)瓶頸，這時(shí)要做一次管理模式和架構(gòu)的調(diào)整。企業(yè)核心成員必須深刻理解每一階段企業(yè)整體運(yùn)行管理的要點(diǎn)、發(fā)展瓶頸和突破瓶頸的方法，才能創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)高速成長(zhǎng)的企業(yè)。否則，將在碰到發(fā)展瓶頸時(shí)徘徊多年基甚至十年以上，有一種怎么樣也提升不了多少業(yè)績(jī)的感覺(jué)。

如果企業(yè)的核心成員了解整個(gè)規(guī)模變化管理過(guò)程，企業(yè)就可以在持續(xù)3-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)每年遞增100%以上業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)。