賣場問題研究者/黃靜

大賣場可以為供應商提供的資源有：

1.賬期的優(yōu)惠和結賬的優(yōu)先。合同談判沒有絕對的標準值，在一定區(qū)間內是有浮動空間的，至于浮動率的高低，視雙方的合作狀況和默契程度而定，談得好賬期就可以短些，談得不好賬期就會長些。同樣，在貨款結算方面，賣場可以將有限的貨款結算給其他供應商，找個理由不給你；也可以結算給你，找個理由不給其他供應商?？傊?，這些支持是可以給的，就看供應商怎么去爭取。

2.新品申報的綠色通道。每天賣場都會接到許多新品進入的申請，快速消費品這一領域尤其如此，誰的產品線深、廣，誰的業(yè)績就大，供應商當然削尖腦袋報新品了。在新品質量、價位不分伯仲的情況下，自然是與賣場合作得好的供應商的新品審批得快，因為優(yōu)先滿足重點供應商的要求是賣場供應商管理的一個基本原則。

3.優(yōu)先的促銷安排。在賣場，30%的業(yè)績是促銷品創(chuàng)造的。促銷形式包括DM、海報、店內促銷、端架促銷、主題活動等。眾多供應商中，誰擁有更多的促銷機會，誰就擁有更多的沖銷量、上業(yè)績的機會。無疑，這種機會大都會被與賣場關系良好的供應商輕松拿走，而與賣場關系一般的供應商，要爭得這種促銷機會，必須付出更多人力和財力，甚至悲壯地用不平等條件去交換。

4.好的排面陳列。排面陳列是指貨架的基本陳列面，其指標有：排面有幾個？處于動線的哪一端？處于貨架的哪幾層？處于陰陽哪一面？賣場會按顧客的視線方向將貨架陳列分為陰、陽兩面，面對顧客直視方向的為陽面，顧客一眼就能看到它，不用轉彎不用回頭，因此這一面銷售的概率很高。在貨架部分，平行視線的高度為1.2～1.5米，一般的成年人可以隨意從中拿取商品，無需抬手、踮腳或彎腰，這是回轉最快的區(qū)域，是陳列的黃金區(qū)。這些陳列的最優(yōu)地段和黃金區(qū)是可以調配的，通常也是供應商的必爭之地，我們可以想像一下這些位置是留給誰的？

5.促銷員的設置。對新品和專業(yè)性的商品（比如保健品）而言，促銷員的引導作用極為顯著，有無促銷員的銷量差別很大，沒有促銷員的產品幾乎賣不動。賣場一般會在促銷員的名額和設置區(qū)域上給予某些供應商適當的照顧。

6.價格體系的保護。大賣場違背供應商的意愿擅自破價的事情屢見不鮮，在市場上隨便遛遛，我們就能感受到大賣場破價的余震和供應商救火的滾滾狼煙，價格倒掛已成為供應商心中的不定時炸彈和難忍的苦痛。怎么辦？其實，價格倒掛的事，大賣場完全可以和供應商共同探討替代性的解決方案，就算是大賣場非價格倒掛不可，也可以先知會供應商，甚至可以提供迷惑、應付其他賣場的招數給供應商用。所以供應商的價格體系能否得到保護，關鍵就在于大賣場覺得有沒有必要去保護，或者說供應商值不值得他去保護。

三大突破口贏得支持

明白了賣場可以給予的這些支持與好處，怎樣才能得到它們呢？突破口在哪里？我們不妨從以下幾個方面著手：

1.優(yōu)化商品組合（強勢產品、特色產品、結構性產品）。大賣場與供應商之間的合作是基于產品銷售，所以要圍繞產品想辦法，包括產品的品牌性、銷售業(yè)績、產品銷售毛利和地域特色等。在任何時候，賣場都會歡迎最緊俏、最有特色的產品：前者可以產生最大的銷量；后者可以彌補或幫襯賣場的產品或店面形象。

2.與采購良性溝通。事在人為，供應商即使擁有無懈可擊的商品、令對手望而生畏的實力和豐富的營銷資源，如果跟采購沒有進行良好的溝通，在賣場也不會有大的作為。大賣場有很多的人員層級，有很多可以說話的人，但采購才是真正的操作者和執(zhí)行者，供應商把握一線人物才是最現實的。同時，供應商要超越直白的利益關系，努力建立專業(yè)形象幫助采購提升個人能力，介入其個人成長之中，在深層次上取得采購的認同和信任。

3.成為當地的特殊關系和資源的擁有者和提供者。現在國內的市場化、標準化管理還不健全、不透明，中國式的人情威力甚大，特別是有執(zhí)行權力的政府職能部門，大賣場都會有所顧及，那些躋身世界500強的來華零售巨鱷也概莫能外。在與賣場打交道時，那些與執(zhí)行機關有著千絲萬縷聯系的供應商通常會享受非常待遇。針對賣場的這一軟肋，供應商不應借此擺譜、含沙射影、明逼暗迫，而應轉換角度，做賣場問題的協助解決者，主動把自己的關系拿出來幫助采購、賣場解決問題，而且態(tài)度要積極、配合要主動，如果你這樣做，賣場一定會有所回應的。至于面對霸道的賣場，如何憑借自己的地方關系資源，用剛柔并濟的手法達到合作目的，那就靠供應商自己去拿捏了。