又是一個(gè)歲尾年初了，賣(mài)場(chǎng)也進(jìn)入了預(yù)算編列的緊張工作中。預(yù)算是公司整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，沒(méi)有預(yù)算就象行路人沒(méi)有方向，可以說(shuō)預(yù)算是做好經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一步。一般來(lái)說(shuō)預(yù)算包含銷(xiāo)售、毛利、毛利率、收費(fèi)、全年促銷(xiāo)安排等項(xiàng)目，是一個(gè)綜合性的大盤(pán)點(diǎn)和大展望。一般而言，在開(kāi)始進(jìn)行預(yù)算前，賣(mài)場(chǎng)都會(huì)由決策層經(jīng)過(guò)決議，推出次年的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)綜合指數(shù)、發(fā)展擴(kuò)張目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的總數(shù)字等重要經(jīng)營(yíng)方針和指導(dǎo)思想。當(dāng)大方向和總目標(biāo)下來(lái)之后最終會(huì)按部門(mén)、店別進(jìn)行分配，當(dāng)然最后的分配執(zhí)行者還是采購(gòu)。采購(gòu)要做的先是盤(pán)點(diǎn)去年的營(yíng)業(yè)情況，找到問(wèn)題和突破口，然后就是按照所下任務(wù)指標(biāo)“化緣”了。所謂“化緣”也就是把應(yīng)達(dá)指標(biāo)絞盡腦汁地?cái)偱上氯?。?dāng)然這種攤派不是簡(jiǎn)單的“1+1=2”這種拼湊。要知道，年增長(zhǎng)率從來(lái)都是象一座山一樣不是那么輕易可以攀上去的，但任何一個(gè)采購(gòu)明知蜀道難，但仍要硬著頭皮分下去。 在采購(gòu)的預(yù)算過(guò)程中，采購(gòu)的整體思路會(huì)從抽象的概念轉(zhuǎn)到更多的具體的點(diǎn)上來(lái)，經(jīng)過(guò)深入的思考最后又轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的數(shù)據(jù)。從賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部來(lái)看，經(jīng)過(guò)總目標(biāo)--部門(mén)--門(mén)店—基層單位這一級(jí)級(jí)分配，那么年度預(yù)算就完成了。從采購(gòu)的角度來(lái)講，預(yù)算分配的核心其實(shí)就是把這些目標(biāo)數(shù)字如何更合理地分在各個(gè)供應(yīng)商頭上，畢竟，賣(mài)場(chǎng)只是一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，真正的業(yè)績(jī)是由供應(yīng)商創(chuàng)造的，預(yù)算計(jì)劃再漂亮，不落到真正的完成者---供應(yīng)商身上去也是空的。那么在此過(guò)程中，采購(gòu)會(huì)考慮哪些與供應(yīng)商有關(guān)的問(wèn)題呢？ 1、 業(yè)績(jī)指標(biāo)：這是整個(gè)預(yù)算的核心。例如紡織的采購(gòu)拿到1000萬(wàn)的任務(wù)，而他有40位供應(yīng)商，也就是說(shuō)這1000萬(wàn)的任務(wù)要由40位供應(yīng)商來(lái)完成，那么就要根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)力、可成長(zhǎng)性和配合度來(lái)預(yù)計(jì)每位供應(yīng)商在次年的銷(xiāo)售狀況，來(lái)給予不同的銷(xiāo)售指標(biāo)，每個(gè)供應(yīng)商的成長(zhǎng)率是不一樣的，客觀上每個(gè)供應(yīng)商的成長(zhǎng)率是不一樣，這就為供應(yīng)商各自爭(zhēng)取資源提供了機(jī)會(huì)點(diǎn)。 2、 毛利指標(biāo)：毛利指標(biāo)是與業(yè)績(jī)指標(biāo)相輔相成，需要控制的就是如何保持既有毛利率的同時(shí)，透過(guò)提升業(yè)績(jī)來(lái)提高毛利水平，當(dāng)然，如果是降低毛利率水平，但是業(yè)績(jī)的大幅提升能帶來(lái)更多的毛利額，這種方案也未嘗不可，采取那種策略在于供應(yīng)商自己的計(jì)劃。采購(gòu)要的只是成長(zhǎng)！ 3、 費(fèi)用收取：費(fèi)用也是采購(gòu)考核的重要指標(biāo)，在現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)的贏利結(jié)構(gòu)當(dāng)中，其他收入（費(fèi)用）占據(jù)著很重要的地位，在銷(xiāo)售陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中，銷(xiāo)售毛利逐步降低的情況下，費(fèi)用的收取對(duì)零售商而言顯得相當(dāng)重要。供應(yīng)商面對(duì)費(fèi)用的收取現(xiàn)狀已是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)，交不交是一回事，怎么交對(duì)自己有利又是另一回事了，供應(yīng)商要思考的重點(diǎn)是如何在盡可能的維護(hù)自己利益的情況下合理交費(fèi)。 4、 促銷(xiāo)活動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)容易創(chuàng)新難。營(yíng)了不銷(xiāo)，銷(xiāo)了不贏都犯了技術(shù)性錯(cuò)誤，所以營(yíng)銷(xiāo)不可分。如何營(yíng)銷(xiāo)，也是采購(gòu)年度預(yù)算的重要一點(diǎn)。通常賣(mài)場(chǎng)的企劃部門(mén)會(huì)在年度總經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出臺(tái)的時(shí)候做一個(gè)全年的促銷(xiāo)規(guī)劃，采購(gòu)再根據(jù)這個(gè)去安排每個(gè)檔期的廠商和單品。這是一項(xiàng)采購(gòu)很頭痛的工作，但也是不得不做的例行性工作，這個(gè)事關(guān)廠商的新品、費(fèi)用、銷(xiāo)售額和品牌推廣等環(huán)節(jié)，影響非同尋常。很多廠商在年節(jié)來(lái)臨的時(shí)候才想到要去談促銷(xiāo)談陳列，而忽略了年度性的整體規(guī)劃，采購(gòu)不知道你的年度計(jì)劃不好做提前安排，自然在旺季來(lái)臨的時(shí)候你要卷入眾多廠家的競(jìng)爭(zhēng)了。凡事一定是預(yù)則立的。 按道理說(shuō)賣(mài)場(chǎng)自家做預(yù)算，跟供應(yīng)商沒(méi)啥關(guān)系，但筆者為什么鼓勵(lì)供應(yīng)商摻合進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的預(yù)算里去呢？因?yàn)檫@不光是一個(gè)策略的問(wèn)題，更是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，其積極的作用不容小覷。我們就來(lái)看看供應(yīng)商如何在賣(mài)場(chǎng)制定預(yù)算的過(guò)程中拋石引路？ 1、 何不借年度生意回顧的機(jī)會(huì)給賣(mài)場(chǎng)表一個(gè)新年決心呢？生意回顧對(duì)賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商都是很重要的，這個(gè)機(jī)會(huì)如果放在賣(mài)場(chǎng)預(yù)算前，來(lái)一個(gè)全面系統(tǒng)的回訪和展望，將會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的操作思路起到一定的主觀引導(dǎo)作用。同供應(yīng)商一樣，賣(mài)場(chǎng)年度預(yù)算中也有一個(gè)非常重要的部分，那就是春節(jié)指標(biāo)預(yù)算。借生意回顧之機(jī)在春節(jié)前一兩個(gè)月與賣(mài)場(chǎng)直面溝通重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，這塊石拋出去才真是良時(shí)宜地。供應(yīng)商大膽地亮出你的決心，多少會(huì)讓賣(mài)場(chǎng)對(duì)你多一份信心，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)因你的決心而舒心很多。正所謂，與其被賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)行分配計(jì)劃，還不如主動(dòng)幫著賣(mài)場(chǎng)做好計(jì)劃。結(jié)果可是大不一樣的呢。 2、 供應(yīng)商憑借一年來(lái)的合作，分析賣(mài)場(chǎng)次年的經(jīng)營(yíng)主方向會(huì)是什么，這不是太難的事。市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)飽合，開(kāi)店放慢，那么講究經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就會(huì)成為重點(diǎn)；如果賣(mài)場(chǎng)想借銷(xiāo)售額及市場(chǎng)影響力吸引外部資本投入，也許銷(xiāo)售額會(huì)是重點(diǎn)突破口。找到了方向，也就找到了切入點(diǎn)，知道賣(mài)場(chǎng)想要什么，自已能給什么，不能給什么，又能彌補(bǔ)什么；作為回報(bào)，你想要什么，最壞的打算你能要到什么，這樣在做年度計(jì)劃的時(shí)候才能有的放矢避免盲目。 3、 果斷亮出你的宏偉規(guī)劃，是搶占先機(jī)的最好辦法。在你的年度計(jì)劃中拿出一系列誘人的方案，讓賣(mài)場(chǎng)知道你明年要重點(diǎn)做什么怎么做，與此，你需要賣(mài)場(chǎng)給你什么資源：新品、促銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)員~~~~~，賣(mài)場(chǎng)資源是稀缺資源，你拿了別人就沒(méi)有了，這是控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)很有用的手段，快魚(yú)吃慢魚(yú)嘛。當(dāng)采購(gòu)對(duì)你的年度計(jì)劃了解的時(shí)候，在安排他自己的活動(dòng)的時(shí)候自然會(huì)優(yōu)先考慮你已經(jīng)提供的方案，你就有了先機(jī)，在生意活動(dòng)中，先機(jī)比什么都重要啊。始終記得，你的生意要你做主！ 沒(méi)有計(jì)劃就沒(méi)有執(zhí)行，在現(xiàn)有的零供合作當(dāng)中，很多供應(yīng)商習(xí)慣等待賣(mài)場(chǎng)的安排，缺乏主動(dòng)的自發(fā)的規(guī)劃意識(shí)，往往最后的結(jié)果就是被賣(mài)場(chǎng)拖著跑。供應(yīng)商應(yīng)該學(xué)習(xí)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)劃能力和做法，通過(guò)一個(gè)年度預(yù)算的安排就能看出供應(yīng)商的計(jì)劃能力，采購(gòu)也喜歡腦子清楚的供應(yīng)商，為他分擔(dān)更多的壓力，而這個(gè)壓力卻恰巧是你的動(dòng)力和機(jī)會(huì)。扒上賣(mài)場(chǎng)年度預(yù)算的火車(chē)，是駛向美好一年的新開(kāi)始，你準(zhǔn)備好了嗎？