KA大賣場管理研究/黃靜

賣場的合同是企業(yè)跟賣場合作的基礎(chǔ)，直接決定企業(yè)跟賣場合作的基調(diào)和高度，是非常嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的。合同簽訂的交易條件屬于賣場的后臺利潤，也是企業(yè)的成本支出，在這一點(diǎn)上企業(yè)要有明確的認(rèn)知。供應(yīng)商要控制的不僅僅是單純的給賣場的進(jìn)價(jià)，合同條件也是控制的重點(diǎn)，一旦放松，后患無窮，很多企業(yè)就是被合同活活拖死的，這個(gè)絕對不是開玩笑。具體說來，合同的風(fēng)險(xiǎn)有如下幾個(gè)方面：

1.對合同的思想認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)。

很多人覺得合同反正總是要簽的，怎么談還不是白費(fèi)，這種思想千萬要不得，盡管合同是要簽的，但是簽得好不好可影響到企業(yè)最終的利潤和操作的空間！簡單點(diǎn)說就是你能不能活，能活得怎么樣？不想盡一切辦法去談，怎么可能談的好呢？盡力了不一定能談好，但是不盡力一定談不好。合同就是談出來的，企圖談個(gè)兩三回就談OK，這樣的合同條件一定對自己不好。當(dāng)然，作為管理層，我們一定要了解一個(gè)情況，比如說因?yàn)樾缕芬M快進(jìn)場，我們就很心急，巴不得明天就談好合同就進(jìn)場，這種心情可以理解，但是我們一定要從長遠(yuǎn)來看自己的生意，把原則立場堅(jiān)持住（不是說在合同上一定要占多大的便宜，我是說基本的立場，對未來生意可能產(chǎn)生束縛的合同是不可隨便簽的，不然就算進(jìn)了場，后面的生意還是做得很痛苦。）有時(shí)候上層只是盯著下面的人去談合同催進(jìn)度，他們就會為了早點(diǎn)交差，而把合同草草處理。所以，上層除了盯進(jìn)度，還要給下面明確立場和策略。

2.合同的點(diǎn)數(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)。

合同的條款名目可能是五花八門的，無論如何最終都會落實(shí)到點(diǎn)數(shù)上來，也就是按照預(yù)估的銷售額折算費(fèi)銷比。供應(yīng)商絕對不可以被賣場的合同條款和名目搞花了眼睛，始終要記得自己的費(fèi)銷比底線是多少？至于叫什么名目，安在哪個(gè)條款這都是可以來商討的，控制合同的關(guān)鍵就是抓住合同的費(fèi)銷比，費(fèi)銷比高了，合作的門檻就高了，對銷售擴(kuò)張和成本控制都是不力的?？刂泣c(diǎn)數(shù)是原則問題，怎么變通是策略問題，這點(diǎn)一定要重視。我就曾經(jīng)看到有的企業(yè)因?yàn)椴蛔⒁膺@個(gè)點(diǎn)數(shù)的根本，被合同名目麻痹了，結(jié)果合同點(diǎn)數(shù)逐年看漲，從8%漲到48%個(gè)點(diǎn)，最后硬是做不下去，只有退場了。

3.合同的審核權(quán)限風(fēng)險(xiǎn)。

合同不是常規(guī)的業(yè)務(wù)行為，而是最重要的經(jīng)營關(guān)鍵動作，合同簽字的權(quán)限是不可以下放到操作人或者級別不夠的人，因?yàn)樗麄兏拍畈坏轿?，高度不夠原則把握不好，容易出問題。而且也不排除，有些人可能跟賣場采購聯(lián)合在合同里談到點(diǎn)數(shù)的分成，（比如對公司說要在合同的時(shí)候給采購3%的回扣，有可能跟采購談好了采購拿2%自己拿1%）,這樣就用私利干擾了合同的正常進(jìn)行。合同的審核要設(shè)立級別，層層審核，并且，財(cái)務(wù)和法務(wù)部門都要協(xié)助把關(guān)，最后由總經(jīng)理簽字核決，基本上來說，合同的審核機(jī)制越嚴(yán)格，合同出問題的概率就會越低。

大公司對合同的管控還是比較規(guī)范嚴(yán)格的，但小公司就堪憂了，有些經(jīng)銷商公司老板的放權(quán)簡直到了難以相信的地步，連合同都不看一眼的，想起來問兩句，業(yè)務(wù)經(jīng)理就扯幾句犢子，甚至合同續(xù)簽沒續(xù)簽，簽了什么，老板都不知道，原因是賣場不給合同，要不回來??！這樣的老板，我只能祝福他長命百歲，恭喜發(fā)財(cái)了·······