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黃靜:把新品的價(jià)值算出來(lái)!
2018-09-26 2522

向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品時(shí)一個(gè)重要環(huán)節(jié),就是對(duì)新品銷(xiāo)售前景的估算。畢竟,每天都有供應(yīng)商向賣(mài)場(chǎng)申報(bào)新品。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)而言,如何從這成千上萬(wàn)的新品中選擇那些能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利潤(rùn)的新品進(jìn)場(chǎng),而將那些消耗賣(mài)場(chǎng)資源的新品排除在外,是采購(gòu)頭疼的一項(xiàng)工作內(nèi)容。那么,作為供應(yīng)商,你又如何讓采購(gòu)相信你所要進(jìn)的新品是會(huì)給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)的?又通過(guò)何種方法來(lái)打消賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)新品的顧慮呢?

如何幫采購(gòu)“算帳”?

只要是生意人,在做出任何一項(xiàng)商業(yè)決策前,都會(huì)“算帳”。簡(jiǎn)單地說(shuō),“算帳”這種方式,不光能將生意的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最低,還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),幫采購(gòu)“算賬”是說(shuō)服采購(gòu)引進(jìn)新品的一種最好方式,它能夠讓采購(gòu)直觀地感受到新品能給自己帶來(lái)的各種直接利益。具體說(shuō)來(lái),在供應(yīng)商幫采購(gòu)算帳時(shí),應(yīng)從以下幾方面入手:

l 算 目前門(mén)店該分類(lèi)的銷(xiāo)售狀況

   如果供應(yīng)商能夠通過(guò)在門(mén)店現(xiàn)有商品的分類(lèi)銷(xiāo)售現(xiàn)狀中找到新品進(jìn)入的“切入點(diǎn)”,就很容易說(shuō)服采購(gòu)。例如,某門(mén)店缺少某個(gè)品類(lèi),而該品類(lèi)的確又存在一定的消費(fèi)人群。從根本上講,門(mén)店最忌“缺貨”。尤其對(duì)于那些有消費(fèi)需求,但卻被門(mén)店采購(gòu)忽略的品類(lèi)。如果供應(yīng)商能夠找到該門(mén)店的分類(lèi)的不合理之處,并通過(guò)自己新品的引進(jìn)很好地彌補(bǔ)這個(gè)“缺口”,你的“新品”便很容易被采購(gòu)接納。雷同的自然是不要,有獨(dú)特之處的,當(dāng)然要進(jìn),這是最簡(jiǎn)單的選擇新品的邏輯。

l 算 門(mén)店該品類(lèi)的品牌組合情況

賣(mài)場(chǎng)的商品是由各種品類(lèi)和品牌構(gòu)成的,每種品類(lèi)和品牌都貢獻(xiàn)了相應(yīng)的價(jià)值,對(duì)于同屬一個(gè)品類(lèi)的不同商品而言,科學(xué)的品牌組合不但能夠提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和購(gòu)買(mǎi)率,也能夠提升賣(mài)場(chǎng)的人氣和口碑。因此,對(duì)賣(mài)場(chǎng)而言十分重視同一品類(lèi)的各種不同品牌的組合。如果供應(yīng)商能夠從提升門(mén)店品類(lèi)的品牌組合為出發(fā)點(diǎn)來(lái)申報(bào)引進(jìn)新品,便很容易得到通過(guò)。畢竟,市場(chǎng)是在變化的,曾經(jīng)的完整組合,可能會(huì)被新的需求打破,只要有足夠的創(chuàng)新,市場(chǎng)會(huì)給你無(wú)限的空間,同樣的,賣(mài)場(chǎng)也會(huì)看到并期待這樣的空間,這就是供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

l 算 該品類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間

   價(jià)格是產(chǎn)品的生命線(xiàn),同一品類(lèi)不同商品的價(jià)格區(qū)間設(shè)計(jì)是否科學(xué),將直接決定消費(fèi)人群的深度和廣度。如果價(jià)格區(qū)間過(guò)于單一,很容易讓賣(mài)場(chǎng)損失掉一部分顧客。因此,賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格區(qū)的設(shè)計(jì)一直是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如果供應(yīng)商的新品能夠彌補(bǔ)該賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間的不足和空缺,其被賣(mài)場(chǎng)審批通過(guò)的可能性也就更大。相反,如果新品的價(jià)格區(qū)間處于賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)商品的飽合范圍,其通過(guò)的可能性就會(huì)小些。

l 算 新品的賣(mài)點(diǎn),與現(xiàn)有產(chǎn)品的“區(qū)隔”在哪里?

   通常說(shuō)來(lái),供應(yīng)商引進(jìn)的新品,能夠填補(bǔ)該品類(lèi)商品的產(chǎn)品功能。通俗地說(shuō),就是該新品與其他同類(lèi)商品相比,有自己獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”,能夠與其他同類(lèi)商品相“區(qū)隔”,便很容易得到賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的認(rèn)同。別人家美白,你也美白,別人家補(bǔ)水,你也補(bǔ)水,別人家滋潤(rùn),你也滋潤(rùn),那采購(gòu)看重你什么呢?該有的產(chǎn)品都有了。所以,先把市面上的同類(lèi)產(chǎn)品研究透,給自己提煉一個(gè)新的賣(mài)點(diǎn),這是打動(dòng)采購(gòu)不錯(cuò)的一個(gè)方向。

l 算 新品進(jìn)場(chǎng)后的資源投放計(jì)劃

   通常說(shuō)來(lái),廠家在推出一款新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)有一定的新品推廣費(fèi)用。這些費(fèi)用包括了贈(zèng)品、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)、推廣等諸多方面,而這些推廣費(fèi)用最終都會(huì)流到終端賣(mài)場(chǎng)。因此,對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),如果接受這些新品,便意味著能夠爭(zhēng)取到更多的廠家費(fèi)用投入。因此,如果供應(yīng)商能夠從新品投入的力度,以及促銷(xiāo)方面來(lái)告訴大賣(mài)場(chǎng),新品能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)哪些實(shí)惠和好處,便很容易得到賣(mài)場(chǎng)的認(rèn)可。

在通過(guò)以上幾個(gè)方面的“算帳”后,供應(yīng)商便可以提煉一個(gè)完整的新品進(jìn)場(chǎng)方案給賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)。這種經(jīng)得起推敲的案子,讓采購(gòu)可以預(yù)期到新品的銷(xiāo)售前景,你的新品進(jìn)場(chǎng),自然也就是順理成章的事了。


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