黃靜/賣場(chǎng)研究者

基于成本、資金、團(tuán)隊(duì)等等各種原因的考慮，有些廠商做賣場(chǎng)會(huì)考慮由原先的“廠家直供”轉(zhuǎn)到由經(jīng)銷商代理，這種渠道經(jīng)營模式的重大改變，不光會(huì)涉及到廠家工作重心的轉(zhuǎn)向，還關(guān)系到廠家與賣場(chǎng)合作關(guān)系的轉(zhuǎn)移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問題之一。一來，操作起來很復(fù)雜；二來，或多或少會(huì)對(duì)廠家現(xiàn)有的銷售造成影響；三來，一些經(jīng)銷商不愿意接手。就像任何一個(gè)社會(huì)轉(zhuǎn)型期，都必將伴隨著巨大的“陣痛”一樣。廠家經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)變，也必然要經(jīng)歷脫胎換骨，才能重獲新生！

廠家經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變要考慮的問題

價(jià)格問題

價(jià)格因素對(duì)于渠道經(jīng)營者和消費(fèi)者來說，都是一個(gè)十分敏感的話題。如何在轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式的基礎(chǔ)上，不影響現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)格體系？廠家直供價(jià)格體系與經(jīng)銷商價(jià)格體系之間該如何協(xié)調(diào)？是每一個(gè)廠家都不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)！對(duì)此，各個(gè)廠家有自己的政策和考慮，但務(wù)必要以市場(chǎng)穩(wěn)定為導(dǎo)向。

遺留庫存

通常說來，在進(jìn)行經(jīng)營模式的重大轉(zhuǎn)型之前，首先要解決的就是市場(chǎng)遺留庫存問題。由于渠道模式變化會(huì)涉及到貨款清算，現(xiàn)有庫存商品就成了包袱。所以，廠家必須在轉(zhuǎn)移市場(chǎng)經(jīng)營權(quán)時(shí)，妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家，還是直接轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，還是直接在賣場(chǎng)清理掉，廠家必須拿出明確的處理意見。不然難免會(huì)發(fā)生價(jià)格和庫存的混亂。

帳款問題

在廠家將經(jīng)營權(quán)移交給經(jīng)銷商前，一定要把前期的帳款問題處理好。免得給經(jīng)銷商留下一個(gè)“爛攤子”！別給一些賣場(chǎng)借機(jī)鉆廠家的“空子”——拖、賴帳款。所以，在進(jìn)行業(yè)務(wù)交接時(shí)，廠家最好是將與賣場(chǎng)的前期帳款結(jié)清后，再轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商。

費(fèi)用問題

在和經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)交接前，廠家應(yīng)把自己前期在賣場(chǎng)的費(fèi)用情況向經(jīng)銷商做個(gè)說明。讓經(jīng)銷商了解這家賣場(chǎng)的費(fèi)用狀況，當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)這是以前的情況，不代表以后的水平，鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己提高控制費(fèi)用的能力。尤其是過渡期的費(fèi)用該怎么算得向經(jīng)銷商有一個(gè)明白的交待。當(dāng)然，也會(huì)涉及到經(jīng)銷商接手賣場(chǎng)之后，各項(xiàng)費(fèi)用的分?jǐn)?，讓?jīng)銷商心里有底，操作這家賣場(chǎng)到底能不能賺錢。

經(jīng)銷商的挑選

既然決定要轉(zhuǎn)換成經(jīng)銷商來經(jīng)營，那就要用心來挑選經(jīng)銷商，結(jié)合生意觀念、人員操作水平、市場(chǎng)作業(yè)能力、客情關(guān)系、資金實(shí)力等等因素，來選擇合適的經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商就象找保姆，要是找了合適的保姆，孩子就會(huì)照顧得很好，健康成長，欣欣向榮，反之亦然。

團(tuán)隊(duì)安排

廠家做直營的時(shí)候，一般都會(huì)有很完善的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，從總部到大區(qū)到城市，業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)人數(shù)動(dòng)輒成百上千的，如果轉(zhuǎn)經(jīng)銷商來做的話，對(duì)接和服務(wù)的大部分功能都隨之轉(zhuǎn)移，有經(jīng)銷商去做基礎(chǔ)維護(hù)了，那廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的主要功能也側(cè)重到品牌和市場(chǎng)維護(hù)，人數(shù)將大大縮減，對(duì)此，廠家也要提前想好處理的方案，是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、并入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、還是直接辭退，不把人安頓好，會(huì)引發(fā)大亂。

上部分說了廠家經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變要考慮的問題，下部分會(huì)說接盤經(jīng)銷商的顧慮，以及如何給經(jīng)銷商要給干凈的攤子。